サブスクリプション導入のメリットとデメリット　企画経験の目線

今回は、事業者の目線でサブスクリプションビジネスを取り入れる際の
メリットとデメリットを考えていきたいと思います。
（サブスクの新規事業企画を担当していた経験をもとに話します）

“サブスクリプション”
定額料金を支払うことで、一定期間のサービスが受けられることを保証するサービス（参考サイト）

サブスクリプションとはアプリに課金している方であれば馴染みのある言葉ではないでしょうか？（これから、多くの商品はサブスクに移行していくと思います。ビジネスに携わる方であればサブスクは必須の用語です）

既にビジネスを立ち上げていたり、これからビジネスを立ち上げようと
思っている方は是非参考にしてみてください。

まず、ここでの”サブスクリプションビジネス”とは、
プラットフォームを介した定額課金のビジネスだと定義します。

一般的にサブスクが流行った経緯でもありますが、

既存のビジネスがある中、サブスクリプションビジネスへの置き換えがなぜ、事業者側で行われているのでしょうか？

それは、事業者側にとって、サブスクリプションのメリットがたくさんあるからです。

メリット
・売上の見通しが立ちやすい（事業計画を作りやすい）
・安定的な収益を得ることができる（財務基盤が安定する）
・ユーザーの囲い込みがしやすくなる（派生商品を売りやすくなる）
・継続的な関係でユーザーのニーズを拾いやすくなる（新規事業に繋がる）
・プラットフォームに集められるデータをもとに、ターゲットを
　細かく特定できるようになる（データ活用マーケティングができる）
・ユーザーの支払いの心理的ハードルが下がる
・商材の利用率を高めることができる

売り切り、つまり、フロー型のビジネスと比較して、サブスクはストック型のビジネスのため

上記のようなメリットがあります。普通に考えれば、「サブスクを導入すべき！」となるでしょう。

一方で、以下のようなデメリットがあります。

デメリット
・ユーザーにとって継続利用の価値がある「モノ・コト」でないとサブスクビジネスにならない
・企画の難易度が高い（提供価値の見極めが必要、既存ビジネスの置き換えの場合既に値付けがしてあるなど高度なプライシング戦略が求められる）
・初期投資が必要になる。回収まである程度時間がかかる
・一度離れたユーザーが戻ってきにくい
・一定の維持コストが発生する
・サービス品質が顧客の期待に届かない場合、更新のタイミングでの値下げを要求される
・継続的な機能拡張、提案が求められる

「常にユーザーにとっての価値を提供し続ける」という点で、サブスクでは持続可能なビジネスとなり、これからの時代にマッチするでしょう。

特に、Win-Winのモデルという点で、個人的には、サブスクは是非導入すべきだと思います。
（営業として、常に目先の成果を求められる経験をしている方であれば、この感覚が理解できるかと思います）

一方、サブスクを導入にするにあたっては、一定の投資ができる企業体であることや、新規事業企画担当の腕が必要になります。

（スタートアップであれば、資金調達が必要になるかと思います）

そこで、新規事業企画担当（プランナー）がやるべきかなと思っていることを以下にまとめました。

①現場を深く理解する
②顧客が求めているものを知る
③管理会計を深く理解する
④事業企画の中身を深く理解する
⑤プライシング戦略を考えられるようになる
⑥運用（サポート）現場を深く理解する

他にも、「ヒト・仕組み・組織」という観点でいうと、
セリング思考ではなく、マーケット思考の人材が求められる、
組織・人事設計や、営業部門の評価制度をサブスク導入に合わせて変えなければいけない

などなど、いろいろ話したいことはありますが、今回は、ここまでにしたいと思います。

（参考）
【サブスクリプションとは】サブスクの意味とメリット 初心者におすすめのサービスはコレだ！
https://tokusengai.com/_ct/17325405