客の財布を開けやすくするシステム

年間契約制度、それはいろんなところでみますよね。しかしながら心理学を10年間勉強してきた僕としては少なくとも年間契約制度は最善の方法ではないと、思います。

脱毛サロンやジムや様々な企業が当たり前のように使っている契約方法。

しかし、はっきりいってこの方法は果たして最善の契約方法なのかということを考えたことはありますか？

今回は、僕が考える客が財布を開けやすくなる契約システムを紹介したいと思います。

こんにちは、まひろです。

今回から新しい試みとして、心理学歴10年、IQ140であるまひろが心理学とビジネスを融合させる計画の記念すべき第一歩目の記事となっています。

内容としてはビジネスの知識に心理学の知識を組み合わせて従来から存在する手法をもっと強化した、今回でいうなら料金システムなど、心理学ビジネスメソッドを書いていこうと思います。

今回は、タイトルにもある通り「財布が開いてしまう神料金システム」ということで、契約方法というコアなところから攻めていこうと思います。

なぜ僕が最初にこの話をするか。それは一番最初に客が財布を意識する時だからです。

脱毛サロンでもジムでも最終的な目標は年間契約を顧客と結ぶことです。

しかし当然、交渉などの人間関係で大切なことは、まずは自分から相手に譲歩するということです。

走ってもいないのにマラソンはゴールできませんし、ましてや何もせずにお金をもらえることなんてありません。

何事も、ゴールを達成するまでに必要な過程があるということです。

今回はそれが顧客と年間契約を交わすまでの過程を心理学を応用してより効率的にすることが目的です。

よほど名が知れていて信用がある大企業でっもない限り、ランチェスター戦略でいう強者でない限り、そういった手法は取れません。

年間契約を結ぶまでの顧客のレールを敷いてあげるのが心理学の役目です。

そして、そこでまでいって初めて客は財布を意識します。

これまでは年間契約が普通でしたよね。

脱毛サロンなら1年いくらで脱毛やり放題みたいな。（ちなみに僕は毛はあってもなくてもいい派です。あ、でも脇毛とすね毛はない方がいいと思うけど…）

そのやり方は、一部のサービス業を除きもう最善の契約方法ではなくなりつつあります。

心理学の目線から、一年でいくらになります。というやり方は客と契約させやすくするという観点からは最善のやり方は言いにくいです。

心理学的に解説すると、いきなり「俺のいうこと聞け」って言われているのと同じことですから。それで相手に意思を変えられることはないですよね。

ではどういった契約方法に人は契約しやすくなるのか。

それは最近ちょこちょこ増えてきているのですが、契約期間を短めに設定すると言った手法が非常に効果的だと考えます。

例えばあなたはジムに行きたいとします。

1年契約で1年6万円を入会時に支払って使いたい放題の店aと月6千円月初めに払って1ヶ月使いたい放題もしくは6万円を入会時に支払って1年間使いたい放題の店b

施設は全く同じであなたがジムに行ったことがない時、あなたはどちらのジムに入会したいと思いますか？

ほとんどの人がどちらに行くかというと店bということが何となくわかりますよね。

それもほとんどの人が最初は月に6000円払います。

しかしながらよく考えてみてください、1年間6万なら月々5千円。

でもなんで人々は6千円の方を払ってしまうのでしょうか。

その答えに今回の記事の真意があります。そして普段からそれをよく自分の記事で書いています。

それは人間の価値の感じ方によるものです。

人間は遠い未来にあるものよりも近い未来にあるものの方が価値が高く感じるんです。

例えば今から10万円あげると言われてもう目の前に10万円が準備されているうのと1年後に11万円あげるというのでは、大多数の人がどちらに魅力を感じるか。これを考えるとなんとなく感覚として理解できると思います。

でも実際の価値は1年後にもらえる11万円の方が価値は高いわけです。

これと同じ現象が起きているんです。

実際は1年契約の方が安いけど、未知の領域に一気に6万円失ってしまうという恐怖を吹っ切れる人はなかなかいません。

そこで自分には「まあ途中で飽きるかもしれないから、とりあえず月々で。」

と客が自分に言い訳を作れてプレッシャーがなく比較的気楽に契約できるんです。

だからこの月間契約があるだけで客の不安や恐怖心という感情へはかなりの譲歩になりうることがわかりますよね。

因みに、これからもこの人間の修正は多く出てきますが

基本的に人間は自分が楽な方向にいきます

これは僕が心理学を今まで勉強してくる過程で発見した、物事の根本となる「自然の法則」の重要な考え方の内の1つなので覚えておいてください。

しかし月間契約を結ぶ顧客だけで、年間を通して通ってくださる安定層はこれではできないのではないかという懸念もありますよね。

あくまでこれは年間契約をさせるまでのプロセスなんですから。

それは長い目で見て、店aと店bのどちらが年間契約数が多いいかという目線で見るとその答えが見えてくると思います。

年間契約しかない店と、客に譲歩して月間契約まである店の２つでどちらに客が多くいくかということはその事実だけでも判断できる材料になりますよね。

ここで大切な心理学の観点からビジネスをいうと、客の相手が経営者やビジネスマンでもない限り人は目前の利益や損益を重要視します。

先ほどもありましたが、長い目で見て月間契約を結ぶことは損になる可能性は高いでしょう。

がしかし、そう言った事実よりも目先の利益や損益、ジムの例えで言うなら年間6万と月額6千において、はっきり言って客は6万円と6千円という数字、を意識するように人間はできています。

これが今回の記事の根本です。

このように全く同じ店であっても料金プランの設定一つだけに心理学を加えるだけで大きなアドバンテージになることがわかりますよね。

そのほかにも例えば年間契約１つにおいても、表示方法によって全く相手に与える印象は異なります。

これはまた別の記事で詳しく話そうと思うのですが、例えば年間契約でも1年６万円と表示されているのと、1ヶ月5千円と表示されているのとでは全く印象が違います。

そこに用いる自体のフォントや色や場所までもが、その事実に対しての印象を変えることができます。

そういった、心理学ビジネスメソッドのpart.1として今回は料金システムについて書かせていただきました。

これからもこのシリーズを書いて、より多くのやる気があるビジネスマンに届けばいいなと思っています。

というところで今日はこれまでにしたいと思います！

それでは、あなたの人生がより豊かになるように僕は心の底から応援しています。

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。