営業で大切な4つの役割とは

営業にはさまざまなスキルが求められますが、特に重要なのは「カウンセラー」「コーチング」「ティーチング」「コンサルティング」の4つの役割をバランスよく使い分けることです。
この4つの役割を意識することで、商談がスムーズに進み、顧客にとっても有意義な時間となります。それぞれの役割がどのような場面で必要か詳しく深堀します。

◆4つの役割について

1. カウンセラー（関係構築力）
   商談の冒頭で大切なのは、顧客との信頼関係を構築することです。カウンセラーとして、相手の話に耳を傾け、共感しながら関係を築いていきます。顧客が自分の課題や不安を率直に話せる環境を整えることで、その後の商談が円滑に進む土台ができます。

2. コーチング（質問力）
   関係が築かれたら、次に重要なのはコーチングです。顧客の課題やニーズを深掘りするために、適切な質問を投げかけることが求められます。ただし、質問が続きすぎると相手は詰問のように感じることもあるため、バランスが必要です。コーチングのベースを維持しつつ、顧客自身に気づきをもたらすことが目的です。

3. ティーチング（情報提供）
   コーチングだけではなく、適切なタイミングでティーチングの役割も必要です。顧客が求める情報や解決策を提示し、小さな「なるほど！」と感じてもらえる瞬間を作り出すことが大切です。これが、小さなアハ体験を積み重ねていく過程となります。ティーチングを通じて、顧客は自社のプロダクトやサービスの価値を実感しやすくなります。

4. コンサルティング（問題解決）
   最終的に、顧客の課題に対して具体的な解決策を提案することが求められます。この段階では、コンサルティングの役割を果たします。カウンセラーとして信頼を築き、コーチングで顧客の真のニーズを引き出し、ティーチングで必要な情報を提供した上で、適切なソリューションを提案します。これにより、顧客にとって納得感のある提案が実現します。

◆4つの役割のメリット

この4つの役割を組み合わせることによって得られるメリットは多くあります。以下に3つのメリットを紹介します。

① 小さなアハ体験の積み重ね
コーチングとティーチングを組み合わせることで、顧客は商談中に「なるほど！」と感じる瞬間が増えます。これが小さなアハ体験の積み重ねとなり、顧客にとって有意義な商談体験となります。

② 最終提案がブレない
カウンセラーとして信頼関係を築き、コーチングで課題を深掘りし、ティーチングで情報を提供した上でコンサルティングを行うことで、最終的な提案が顧客のニーズに沿ったものとなります。このプロセスを踏むことで、最終提案がブレず、顧客も納得しやすくなります。

③ 商談の振り返りがしやすい
4つの役割を意識して商談を行うことで、商談終了後の振り返りがしやすくなります。各役割でどのように顧客とコミュニケーションを取ったかを社内メンバーで振り返ることで、改善点や次回の対策を明確にすることができます。

まとめ

営業は単なる商品やサービスの説明ではなく、顧客との関係を構築し、真の課題にアプローチし、最適な解決策を提示する調整活動です。カウンセラー、コーチング、ティーチング、コンサルティングの4つの役割を使い分けることで、商談がより効果的かつ効率的に進んでいきます。これらの役割を意識して、次の商談で取り組んでみてみると、顧客との関係がより深まり、商談の成功率が向上するはずです🔥ぜひ実践してみてください！

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株式会社Repro Accompany　代表取締役
株式会社スポンサーズブースト　代表取締役
西里 将志

九州大学→東京海上→2社経営。九州大学芸術工学部卒業後、東京海上日動火災保険(株)に入社。福岡で3年中堅地場企業の新規開拓営業に従事。その後本店コマーシャル部門で2年半三菱 UFJグループを担当。
現在は「社会性と経済性の両立」という事業理念のもと会社2社を経営。(株)Repro Accompanyでは、『Sales Inclusion：インサイドセールス×障がい者雇用』、(株)スポンサーズブーストでは『Sponsor Boost：企業が大学部活に小口スポンサー出資できるプラットフォーム』に注力中。

福岡出身で趣味はサウナ、利き酒、猫、カラオケ（歌いたがりの音痴）、スポーツ全般（小中高：野球部、大学：体育会ラクロス部、社会人：ゴルフ・ジム・トライアスロン）。第二回営業天下一武道会 優勝。