売上を5倍に伸ばした集客のすべて

はじめに

こんにちは！
タカヒコです。

2020年に和みという名前でカフェをオープンして約2年、多くの経験を積むことができ、様々な経験をさせていただきました。

更に、2021年11月には路地裏の古民家を改装した店舗を使用したカフェへとグレードアップさせていただきました。

しかし、それまでの積み重ねも甘く、路地裏で基本的には人通りのない場所に店舗商売で、なおかつ単価の低いカフェをするというのは一筋縄では行きませんでした。。。

事実、2022年1月の売上は104,430円。

生きていくことすらできない、家賃の支払いでほぼすべての利益が吹き飛んでしまうような経営状態から始まった2022年。正直、個人的にも一番苦しく、希望の見えない時期ではありました😅

そこから2022年8月には旅行などのニーズも相まって、過去最高売上の563,540円という5倍以上に売上を伸ばすことができました。

もちろん、その分行った投資もあるので、純粋な利益の伸びではありませんが、どんなビジネスも売上（単価×客数）が上がらなければ、成長しませんし、社会に大きな貢献をすることはできません。

大前提、ビジネスとは社会貢献なので。

そして、もう一つ、僕はカフェを経営していますが、あくまで料理が専門だったり、バリスタの資格を持っているわけでもありません。

お店に来るお客様に美味しいドリンクやスイーツを楽しんでもらい、リラックスして帰っていただく。ということは一つの目的です。

しかし、僕はビジネスマンとして、イチ経営者としてお店に向き合っています。だから、お店を長く続けて利益を上げて、雇用を生み出すために売上を上げる必要があります。

そのためにはお客様一人ひとりを大切にして、お店を好きになってもらう必要がある。そういう意味では前者の目的は手段でもあると言えます。

そして、今回はそんな売上を伸ばすために、どん底から這い上がるために取り組んだ取り組みについてまとめていきます。

もし、この記事を読んで『私（僕）もっと伸ばせることがありそう！でも一人だと不安…』なんて思った方にはぜひ相談してきてほしいです！
では、少々長いですが、お付き合いください。

ビジネスを伸ばす3原則

僕がこのカフェ経営を通じて、ビジネスやSNSを伸ばすために必要な要素はたったの3つだと感じています。

これらの抽象化した3つの要素をもとにして、後の章で僕自信が取り組んだ取り組みを一つ一つ分解して解説するので、しっかりと心に留めておいてください。

①決断（決め込む）
②継続（繰り返す）
③改善（小さな変化を起こす）

まず全体の流れを説明します。

自分がやるべきこと、発信すべき内容の方向性を決断し（決めつけ）て、その内容を何度何度も飽きるくらいに繰り返して、繰り返すことによって違和感や改善点が見えてきたらそこを修正しながら続けていく。ということです。

そして、その伸びしろは決断の段階で決まり、その最大の伸びしろを目指して繰り返し、改善をするということが根幹です。

それでは、個別の要素についてもう少し詳しく説明していきます。

①決断

このフェーズは意思決定のフェーズなので、スキルというよりは、何を信じ続けることができるか、という意思の強さに関わります。

そして、この決断はどんなときにも問われるものです。例えば、どんなビジネスをするか、何を商品にするか、何を発信するのか、コンセプトはどうするか。など、このように決断すべき場面は無限にあります。

ですが、大きな方向性の決定だけはなるべく覆したくはないので、最初の大枠の決定を『自分』が『継続可能』で『ニーズ』がありそうなもの。ということを意識しましょう。

決断をするためには、もちろん意思だけではなく、判断基準となる情報も必要ですので、意思決定をするために必要な材料はできる限り集めておきましょう。

ここで1点注意すべき点は、情報収集に夢中にならないこと、です。情報は無限に溢れていて、アンチ情報もたくさんあります。結局は『どこまで信じられるか』ということなので、ある程度の情報を揃えたら意思を持って決断しましょう。

②継続

『継続は力なり』昔から何度も聞いたことのある言葉ですね。

言葉そのままですが、ビジネスもSNSも全てはこの『継続』にかかっています。

ここで一つ継続に関してとある事実をお伝えします。

皆さんはテレビで『最速でTシャツをたたむ方法』というものを目にしたことがある、という方も多いのではないでしょうか？

参考の映像はこちらです↓
https://youtu.be/pmSJfHH0k_M

このたたみ方、昔からテレビで度々紹介されているのですが、なんと約13年以上もテレビでこすり続けられてきたネタなんです笑

いやどんだけ繰り返すんだよ！ってなりますが、継続の重要性がここに詰まっています。

結局継続するということは、ある意味『刷り込み』です。刷り込みをいい言葉に言い換えると『イメージ』となります。

世の中にブランディングや差別化など難しいビシネス用語が転がっていますが、結局は『独自のイメージ』を持ってもらえるか、ということに尽きるのではないでしょうか。

そういう意味で、繰り返すことで相手（顧客）に自らのサービスや商品のイメージを何度も伝えて、覚えてもらうことが、顧客創造につながるということです。

③改善

ここで、上記の①②をやった方だけがたどり着ける境地があります。それが『改善』です。

『改善って常に必要なんじゃないの？』と思った方、ちょっとまってください！

ビジネスも、SNSも特効薬は基本的にありませんし、即効性のある施策はすぐに効果も減退します。食いつなぐためにはいいことではありますが、ビジネスにおいてはそれを頼りにしているとジリ貧です。

実際のビジネスは継続して効果検証はすぐにはできないことが多いです。なぜならブランディングや差別化を図るためには継続が必要であり、継続とは言葉の通り時間がかかります。

『今日ダメだったから明日はこうしよう！』なんて言ってると、宝くじを引いてるのと同じで、毎日確率ゲームです。

決断し、継続するからこそ、『改善』の真価は発揮されます。

だからこそ、改善という行為は継続の上の『軌道修正』として考えたほうが妥当でしょう。

実際に取り組んだ施策

僕が2022年の1月〜8月で取り組んだ施策を要素ごとに分解しながら解説していきます。

それぞれの施策についても前述の①決断②継続③改善の3段階を踏んでいることを意識しながら読んでください！

まず、僕が取り組んだことを要素ごとに分けて、一つ一つ解説していきます。

・インスタグラム
・TikTok
・MEO対策
・宣伝広告
・営業形態・店名の変更
・メニュー改訂
・新商品の開発

・インスタグラム

インスタグラムに関しては、開業当初から運用していたので、2022年1月時点でのフォロワーは1200人ほどでした。（記憶をもとにしているので正確じゃなくてすみません）

そこから、現在は2131人（2022年10月5日時点）とまで伸ばすことができました。もちろん数字が全てではないので、あくまで一つの評価軸としての成果としての紹介です。

では、インスタグラムによる集客を伸ばすために行ったことをまとめていきます。

まず、手始めにお店のアカウントで発信するべきことを『抹茶に関する投稿』に絞ることを決めました。

そして、そこからはどれだけ反応が悪かったとしても、これまでの統一感のないばらついたカフェとしての投稿から、『抹茶の商品のみ』にフォーカスした発信をとにかく繰り返しました。

すると、お客様側からも『抹茶専門店』という立ち位置が確立してきて、『抹茶が好きでインスタで見てきました』という方が徐々に増えていきました。

その中で、抹茶のコンテンツを求めて、静岡にくる県外の方や、静岡市外の方が増えていることに気が付きました。

そこでハッシュタグに『静岡旅行』や『静岡観光』を加えてみたり、商品を持っている店主の写真の伸びがいいとわかれば、定期的にそういう投稿をして、伸びる部分を強化するよう修正を加えていきました。

結果として、人目につかない立地の2階部分のカフェでも、混雑時には満席になるくらいには集客効果を得ることができ、新規顧客の8割ほどがインスタ経由で占めています。

投稿内容を揃えていくと飽きられないか？と不安になることもあるでしょうが、初めて見る方からするとすべての情報が新鮮です。たくさんの方に情報を届けるためには、頻度を上げて、何度も何度も伝えることが重要です。

・TikTok

TikTokにおける取り組みは2021年に一度バズった動画シリーズがあり、そのおかげで1300人ほどのフォロワーがいました。

しかし、発信していた内容がお店のコンセプトとずれていたり、個人的にも続けることができない内容だったので、一度離れてしまっていました。

そんなTikTokを改めて使い始めたのは、2022年4月頃からでした。

最初は当たり障りのない動画をいくつか出して、当然伸びませんでした笑

ですが、静岡でTikTokを使って発信している事業者は殆ど無い、ということを知っていたので、必ずニーズはあるという確信していました。

そこで伸びている飲食店を分析すると、基本的に『人』にスポットを当てた投稿が多いことを掴みました。

「ここにニーズが有る」

さらに、コメント欄などを眺めているとなんとも応援のコメントが多いこと。

「みんな誰かを応援したいんだ」

そこで自分が置かれている状況を振り返ると「路地裏で人も全然来ないカフェ」という弱みであり、TikTokにおける強みを発見しました。

そして、個人店なので自分がやっていることを本気で紹介すれば静岡の方の応援と認知を得られるのではないか。という結論に至りました。

結果として、人通りのない路地裏のカフェとして発信した動画がバズってくれて、無事にそこからの応援や、来店につながることができました。

そこからは、お店の状況を更新しながら発信することで、フォロワーさんとのコミュニケーションも取りながらライブ配信などで、より多くの方にリーチすっるチャンスを得られるようになりました。

このTikTokに関してはまだまだ発展途上の段階ですが、少しずつ効果が現れているので、引き続きお店と自分自身を発信するためのメディアとして伸ばすべき『継続』のフェーズにある施策です。

・MEO対策

この言葉に聞き馴染みがある方はそう多くはないかもしれません。しかし、みなさんが毎日のようにふれているであろう機能です。

グーグルマップです。みなさんが『東京　カフェ』と調べたときに現れるマップとそれに付随したお店の数々。

あれは単純に現在地からの距離順で表示されているわけではありません。この掲載順位を対策すること、これがMEO対策です。

Map Engine Optimization (マップエンジン最適化)という言葉の略です。

つまり、検索した本人にとって”最適な”結果が表示されるようにGoogle側が操作しているマップ検索の基盤ということです。

みなさんも日頃からお世話になっている方も多いのではないでしょうか？

この対策は本を買ったり、実際にセミナーを受けたりして学びましたが、至ってシンプルで、埋めるべき情報を埋めて、後は発信を継続することです。

結局は継続なんですね笑

これも開始当初の表示数が8000件程度だったのに対して、最近では5万階近くが平均になっています。これだけでも、どれだけ多くの方にリーチできているかということがわかりますね。

静岡の中でカフェを探している方に表示される機会が増えるだけで顧客獲得のチャンスは相当に増えるというのは明白です。このMEO対策は、飲食r点に限らずすべての事業において活用できます。

なぜならGoogle側が『地域のサービスが地域の方に届くため』に力を入れているのがマップ機能であり、検索時に最上位に表示されることがその証拠です。

口コミ機能もあるため、嘘をつくことはできませんし、嘘の口コミを集めていると、Google側が削除することもありますのでご注意ください。

信頼を貯める他にMEO対策で勝つ方法はない。ということです。

・宣伝広告

これは主にインスタグラムを使ったものを想像されますが、これも様々な取り組みをしてきました。

もちろんインスタの広告をメインでやりましたし、現在も続けているのはインスタがメインです。

しかし、それ以外にも地域のポスティング広告媒体に掲載してもらったり、グルメサイトの広告枠を購入したり、できる範囲内の投資をしてきました。

これは「お金をかけてでも広く認知を拡大する必要がある」と決断したからです。

実際に始めてみると広告に乗せる内容や、媒体の種類によって全く反応が違うことがわかりました。

もちろんインスタの広告には年齢や地域を絞って公開できますが、インスタを使っているという前提条件があります。

逆に紙媒体は『読まれないリスクがかなり大きい』ということがあります。

だからこそ、読まれたときに引き止めやすい画像や内容を用意する必要がある。当たり前ですが、やってみるからこそ実感する違いがありました。

インスタの広告に関しては、日々訪れるお客様の傾向を分析して、地域や年代を決めていきました。

既存の顧客から分析することで潜在顧客へのアプローチもできるという、日々の傾向分析の継続が物を言う場面です。

そこからは広告に出す画像または動画の構成や、編集・加工の方法なども都度都度実験しては繰り返し改善しています。

広告は期間を指定して出せるので、広告期間終了後2ヶ月位を目安に効果を判断しています。あくまで『来店の増加』がゴールなので。

店舗もサービスもそうですが、あくまで売上につながることが重要です。

・営業形態・店名の変更

ここまではどちらかというとデジタルや紙面上の変化でしたが、ここからはよりフィジカルな施策に関して解説します。

営業形態の変更というのは、2022年頭所は『Cafe & Bar 和み』という名前のお店でした。悪くはないでしょうが『何』のカフェか、はたまたバーなのか、わからないという難点がありました。

実際に営業時間も11：30〜18：00/20：00〜24：00という形態を取っていて、どっちつかずの形を取っていました。

そこで、インスタの変更などに伴って、カフェという側面を強めるために、営業形態を昼前から夜までの『通し営業』に統一して、お酒の提供をやめました。

更に、検索に引っかかったときにわかりやすいように店名を変更して『オーガニック抹茶カフェ 和み』と改名して、より伝わりやすい形にしました。

おかげでグーグル上でのヒット数も飛躍的に伸びて、グーグル経由の来店も日々増加傾向にあります。

店名をよりメッセージ性の強い名前にすることで、イメージは自然と顧客に伝わっていきます。これは店名に限らず、サービス名や会社名も同じです。何を目指しているサービスなのか、という点を自らのコンセプトとサービス名（店名）で揃えることを意識しましょう。

・メニュー改訂

飲食店におけるメニューは、最も重要なメイン商材の一つと言っても過言ではありません。

コンセプトとの一体感、価格帯の妥当性、付加価値の創出。これらがメニュー構成には求められます。

年初時点では文字のみのいわゆる”落ち着いた”メニュー表の構成でした。

並び方も抹茶が一番上に来ているものの、商品の魅力が伝わりづらい構成になっていました。

そこで、メニュー表の改訂から取り組み始めました。すべてのドリンクを写真付きにして、抹茶とミルクの2層が映えるメニュー表に作り変えました。

更に2022年7月には、抹茶の濃さを選べる抹茶ラテの販売をスタートしました。一つ一つの濃さに対して名前をつけて、レベルの低い方から『ハツコイ』『チョイコイ』『メチャコイ』『マジコイ』『ゾッコン』と恋愛の『恋』と濃さの『濃い』をかけた名前にしました。

そうすることでメニューへの親近感も上がり、お客様からも「面白い」「名前が可愛い」との声をいただけて、実際に顧客単価の向上に繋がりました。

日本では低単価で良いものを。という思考が（特に消費者の中で）強いですが、事業者としてはしっかりとお金をもらって良いものを。ということが大事です。

そして、そのお金をもらう意味を伝え続けていく必要があります。

決して自己利益のためではなく、お店としての価値を高めて、より多くの人に楽しんでもらい、お店（サービス）を継続するためだということを。

・新商品の開発

飲食店も、システムなどソフトウェアの会社でも、新しい商品、サービスの創出は継続のためには不可欠です。

新商品開発を行う上で意識したことはニーズのある部分と、コンセプトの一致具合です。

現在、抹茶ブームの時代であり、抹茶のニーズは高まっています。しかし、それだけでは競合も多く、差別化は簡単ではありません。

そこで自社の使う抹茶の品質、空間の価値の高さ、お店のコンセプト、季節や時期のめぐり、それらの視点から総合的に分析して、商品開発を行っています。

新商品開発は短期的な施策ですが、季節がめぐり、時代が常に変わりゆく社会において、その社会に適応した価値を創造するために欠いてはならない要素です。

ちなみに8月からスタートした新商品は抹茶のバスクチーズケーキです。

他店の分析をして、ニーズの量と供給に差異があることが仮説としてたったため、新商品としてスタートしました。

曜日を限定しての販売で、現在効果の検証中です。（やはり短期的には大きな効果は見せてくれました）

これから、どういう効果を見せるのか、もしくは減退するだけか。効果がはっきりするのはまだまだ時間をかける必要がありそうです。

終わりに

実際に自分で事業をやっていると、常に壁との衝突の連続です。

わからないことだらけで、学びをやめた時点で、事業の成長も止まってしまいます。

だからこそ、自分のわからないことは素直に学び、実行する癖をつけることがとても大事です。

完全なるオリジナルを求めることも素敵ですし、それで見える景色もあります。

ここまでの話はあくまでも僕が経験した話であり、あなた自信の経験ではありません。きっと自分で経験すると全く意味を感じることもあるかと思いますが、積み重ねでしか物事は前には進みません。

今やっている事業やSNS運用。まずは冒頭に述べた3原則に則って試してみてください。得られるものがたくさんあると思います。

経験は価値です。もっと話を聞いてみたい方、自分のことを相談したい方がいましたら、お気軽にインスタ、またはTwitterまでご連絡ください😁

ここまで長い文章にお付き合いいただきましてありがとうございました。

まだまだ細かい部分を書ききれてなかったり、感覚知の部分も多くあるので、そういう部分は今後の活動を通じてより自分のものにしていきたいと考えています。

この記事が少しでも多くの方に届くように、ぜひツイートのリツイートをお願いします。

何か個別でご相談があればDMもお待ちしております✨

改めまして、ご精読ありがとうございました。