営業マニュアル 基礎編～人に影響をおよぼす側に～
初めて開業した時の、営業マニュアルです。共有します。
トップセールスマンになるに必要な３つの力
①マインド
１）４つの自信
ⅰ自社の診療所、訪看に対する絶対の自信 100点
ⅱ診察・看護への絶対の自信 100点
ⅲ職業への絶対の自信 100点
ⅳ自分への絶対の自信 100点
→自分は何点ですか？トップセールスマンは限りなく400点に近いです。自分を限りなく400点に近づけるよう自己暗示をかけてから、お客様に会いにいきましょう。
２）職業観の確立
「あなたは何を売っていますか？」
Ａ：作業型 Ｂ：目標型 Ｃ：目的型
Ｃの目的型で働く事！
「会社」の目的とは？→ミッション・ビジョン・クレドを振り返ります。
目的型で働き、営業もその意識を持って説明する事がお客様・患者様の心を掴みます。
例）ピラミッドを作っているA氏・B氏・C氏。働く内容は一緒です。3人に質問をします。
「あなたはどんなお仕事をされているのですか？」
作業型A：「僕の仕事はレンガを積む仕事です。毎日、毎日レンガを積んでは指定された場所においています。家族を養う為ですから、仕方ないです。あー、忙しい。」
目標型B：「僕の仕事はピラミッドを作る仕事です。あと、半年でこれを完成させる予定です。このペースなら今の所は順調です。」
目的型C：「僕の仕事は文化を作る仕事です。ここにピラミッドが出来る事で、今は何もないこの砂漠に十年、百年後には街が出来て、きっとオアシスも出来るでしょう。するとそこには文化が生まれ、子どもたちも沢山集まり、人々は笑顔で溢れることになるでしょう。」
３）100％ for you の 心
「こんな営業をかけたら嫌われる」「断られる」「嫌がられる」
→このような怖れをメンタルブロックと言います。
メンタルブロックの正体は、自己中心性です。
自己中心性は、100%お客様・患者様の精神、つまり「100％ for you の 心」があればなくなります。
４）肯定的な捉え方
→「トップ営業マンは、とにかくポジティブである」これは、共通しています。業績があがらない人はネガティブです。こちらも共通しています。
②ナレッジ
お客に何か質問されて戸惑うようなでは絶対にセールスの分野で成功することはできない。
→その業界を知る上での圧倒的な知識。完璧な知識。聞かれそうな質問を全て考えて、全て頭に叩き込むこと。
③スキル
成約するプレゼンテーション
→イメージを描けるように話し、感情に訴える。サービスに対する熱い思いが相手に伝染するくらい感情の塊になる。ただし、感情的になってはいけない。少し抑え気味の興奮状態ぐらいで、相手の人生が「どこでも」のサービスでどう変わるのかを熱心に誠意をもって伝える事。そうすれば、相手に熱意が伝わりそれを買おうかという気持ちなる。
クロージング（契約）
→どれだけ説明がうまくても、この最後のクロージングができなければ、セールスは完結しない。
フォーマット
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