お客様の声からアイデアが生まれる

今回は、ご近所マーケティングの続編です。
まだ、ご近所マーケティングを見てない方は
こちらの投稿を読んでくれたら嬉しいです。

さてさて！

お客様の声からアイデアは見つかるの？
ウソの声も混じっているんじゃないの？
と思う人もいるかも知れません。

確かにそうかも知れません。
でも、私は思うのです。

ウソではなく、ニーズの裏に隠されている本当の
「真のキッカケ（インサイト）」が分かっていない
からだと！

それを深く掘り起こすことで見えてくる。

今回のテーマは【1人のお客さまから始まる】です。

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お客さまの声からアイデアを見つける

ご近所マーケティングを読んで頂けましたか？
簡単にサラッとまとめます。

ご近所マーケティングとは…

「1人の顧客からニーズをつかむ」

ためのマーケティングです。

そこから、1人のお客さまを徹底的に理解して
アイデアを見つけていくことが大事です。

いやいや！

1人のお客さまを徹底的に理解しなくてもSNSを
使って行動データや心理データを手に入れることが
できるよ！と考えている人もいると思います。

それも正しい答えの一つです。

でも、私自身はこう考えています。

たとえば、
1人のお客さまに絞らなくても今の時代は、
インスタグラムやTwitter、noteなど購買した
行動データも取ることができます。

そして、お客さまの心理データを取るために
顧客アンケートなどを行って、商品・サービスの
購入きっかけや認知度も知ることができる。

といった利点があるのは確かです。

ただし、こうしたデータだけでは不十分だと思うのです。

なぜなら、お客さまは、購買行動の裏にある深い
心理に自分自身で気づいていないことが多いからです。

実際の話です。
お客さまに〇〇を購買した理由を聞いても抽象的な
答えを言うことが多かったです。

それは、自分がなぜその行動を起こしたのかという
理由を明確に認識していないからです。

明確に認識してないからこそ、言語化できない
潜在的なニーズを抱えていると思うのです。

そこで、私がもっとも大事にしているのが、
具体的な1人のお客様さまの理解です。

そのためには1人のお客さまに対して、
・その商品・サービスのきっかけ
・その際に、どう感じたのか？
・なぜその商品・サービスを買ったのか？
・なぜリピートをしているのか？
を掘り下げていく！

そうすることで、購買行動の裏にある深層心理を
徹底的に理解することができます。

そして、お客さまの意見や声を聞くことで、
強力なアイデアを見つけることができるからです。

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何気ない会話からヒントがでる

お客さまの購買行動の裏にある心理や人を動かす
心理（インサイト）を探るために行うのが、何気
ない会話からです。

そこには2つのやり方があります。

1つ目は、現場に足を運ぶ、購買行動の観察などを
行って、お客さま一人ひとりを分析することです。

ただ分析するのではなく、お客さまの目線や行動を
みることです。

そして、それを観察しマネすることです。
そうすることでお客さまの購買行動や心理面が
理解し、深掘りすることでインサイトが発見しやすくなります。

また、店員さんや同じ商品・サービスを買っている
人との会話からヒントを得ることもできます。

2つ目は、直接インタビューをして聞いていくことです。

インタビューを受けてください。と言っても人は
簡単にインタビューを受けようとする人はいません。

そんなときは、インタビューと言わずに普通に会話
形式に話していくことが必要です。

もちろん、質問攻めはNGです。
あくまでも傾聴を80%にしながら、
相手の話に耳を傾けることが必要です。

会話中のお客さまの表情や話し方、言葉の強弱など
から微妙なニュアンスがわかってきます。

「今の言葉はどういう意味だろう？」
「これは本音かな？もう少し深く聞いてみよ」
などと掘り下げながら心情の理解を進めていくことができます。

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多人数は当たり障りのない戦略になる

多人数での調査や分析をしない理由を言いますね。

1人のお客さまに絞り込むよりも多人数の方が
安心してデータが多く取れるのではないか？と
思う人もいるはずです。

その方が「人に響くアイデアが増えていく」と。

私が思うに多人数のデータをみて分析しても、
平均的で当たり障りのない結果になってしまう
ことが多いです。

平均的な意見や周りの情報を集めてやる施策は
万人向けになり、一時的なヒットになっても
その次の成長やヒットには見込めない。

その理由が、個人レベルの行動や心理まで掘り下げ
られず、購買行動を左右する理由まで引き出せない
ケースがほとんどだからです。

結論！

多人数のデータを分析しても平均的で当たり障りの
ない戦略しか生むことができない。
それだと、お客さまの心を動かす心理が生まれないからです。

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1人の意見が起点となり共感を呼ぶ

1人のお客さまだけに購入してもらうだけでは、
意味がありません。

1人のお客さまから出たアイデアを他のお客さまにも
有効なのか？と仮説と検証で調べることが大事です。

もしかしたら、1人のお客さまの褒められた（意見）
言葉にヒントが隠れているかもしれません。

そこでなぜ？と考えるのです。
なぜ？褒めれられたのか？　

褒められたことを深く掘り下げることで、具体的な
感想がヒントになり新しいアイデアが生まれることがあります。

そのアイデアが次のお客さまの共感を呼び、また、
違うお客さまの共感へと繋がります。

それこそが、

1人のお客さまの声からアイデアを見つだし、
次のお客さまにも響くことができるからです。

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まとめ
具体的な1人のお客さまを徹底的に理解して、
そのお客さまが求めているベネフィットや
独自性を見つけ出していく。

そして、

そのアイデアが次のお客さまの共感を呼び、
また、違うお客さまの共感へと繋がります。

1人のお客さま徹底的に理解する。

そのためにも、まずは1人が認める価値をしっかりと
突き詰めることが大事です。

最後まで読んでいただきありがとございます。
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