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2023年11月の記事一覧
８章 フレームワークSTP 088. イノベーター理論
イノベーター理論：新しいものや考え方がどのようにして世の中に普及するかを可視化および予測することを目的として生み出された理論。
グループ割合：イノベーター（2.5％）、アーリーアダプター（13.5％）、アーリーマジョリティ（34％）、レイトマジョリティ（34％）、ラガード（16％）
それぞれの顧客グループの割合の理論値がすでに存在し、それぞれの顧客グループのプロファイルがある程度定型化されてい
８章 フレームワークSTP 089. セグメンテーションの注意点
定石や過去事例を用いるときには前例主義に陥らないように注意。
セグメンテーションを終えて違和感を覚えたとしても、仮説を最後まで立て想像段階をひとまず終えてしまおう。
ステレオタイプ化はグループの平均値、中心値を見つけ出すこと。
こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです。
前回は、イノベーター理論について述べた。
今回は、セグメンテーションにおける注意点について述べたい。
セ
８章 フレームワークSTP 090. ターゲティング
ターゲティング：セグメンテーションで細分化した顧客グループのうち自社が狙うべきコアターゲットを特定すること。
ターゲット戦略により、誰にアプローチし、逆に誰にアプローチしないという決定をする。
コアターゲットに対しメッセージング、的確な打ち手を出していくことで、高い効率を得ることができる。
こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです。
前回は、セグメンテーションにおける注意点につ
８章 フレームワークSTP 091. コアターゲットの決定とペルソナ設定
唯一無二のソリューションがもっとも刺さる相手こそが狙うべきコアターゲット。
コアターゲットは、唯一無二のソリューションが刺さるか否か、ニーズとソリューションとのマッチング、与えるインパクト、競合、顧客グループの大きさ、他の顧客グループへの影響度などから慎重に決定すべき。
ペルソナ設定：ターゲティングのプロセスにおいてコアターゲットを対象に人物像を明らかにしていくこと。
こんにちは、マーケティ
８章 フレームワークSTP 092. 決定権者は誰か
決定権者：組織のなかで実際に意思決定を行っているその誰かであり、ひとりの場合も複数の場合もある。
顧客の組織の規模が大きくない場合は比較的簡単に決定権者を見つけることができるが、顧客の組織の規模が大きくなってくると話が複雑になってくる。
決定権をもたない人にいくら営業を仕掛けたとしても、決定権がない以上クロージングまでもっていくのに困難が伴う。
こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつ
８章 フレームワークSTP 093. DMU（Decision Making Unit）
DMU： Decision Making Unit、意思決定に関与する集合体の意で、BtoBでのみ活用される概念。
DMUにおける登場人物：ウィンドウパーソン（ゲートキーパー）、ユーザー、ディサイダー、インフルエンサー、チェッカー
BtoBマーケティングではDMUをひとりの顧客として擬人化してひとつの対象と捉えたうえで、セグメンテーション、ターゲティングを行う。
こんにちは、マーケティングデ
８章 フレームワークSTP 094. 情緒的判断と合理的判断
情緒的判断とはものごとを感情的に捉えて判断すること、一方の合理的判断とはものごとを理性的に捉えて判断することを意味する。
BtoCでは顧客個人がひとりで意思決定を行うため、個人の情緒的判断が優先される。
BtoBでは組織が意思決定の主体になるため、通常は理屈をもとにした理性的な合理的判断が優先されるものの、一定の条件下で情緒的判断も判断の要素として用いられることもあり得る。
こんにちは、マー
８章 フレームワークSTP 095. ポジショニング
ポジショニング戦略：あなただけの唯一無二のポジショニングを導き出すこと。
唯一無二のポジショニングは自社の強みそのもの、もしくは強みを源泉としているなにか。
唯一無二のソリューションを提供するとは、あなたにしかできない方法で顧客の課題を解決すること。
こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです。
前回は、合理的判断と情緒的判断、というテーマについて述べた。
今回は、STPの３つ
８章 フレームワークSTP 096. ポジショニングマップ
ポジショニングマップ：ターゲット顧客に対して自社の立ち位置が現在どうなっているか、将来的にどこに立ち位置を置いたらよいかを可視化するために作成される図表のこと。
ポジショニングマップの切り口となる２つの要素は自社の強み、そこから導き出される唯一無二のソリューションが源泉となる。
誰をコアターゲットに据えるかがターゲティング戦略、なにを提供するかがポジショニング戦略。
こんにちは、マーケティン
８章 フレームワークSTP 097. コモディティ製品のポジショニングマップ
コモディティ化：製品のもつ市場価値が低下し、特別感が失われて一般的な製品となること。
自社製品の競争優位性を保持し続けるため定期的に製品に改良を加えるなどにより、コモディティ化を遅らせる工夫はある。
コモディティ製品では、ポジショニングマップの２つの軸には製品スペックやフィーチャーから導き出される顧客への価値、顧客の課題解決をまずは検討する。
こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつら
８章 フレームワークSTP 098. STPM メッセージを仮決めしよう
自社目線の強みを顧客目線へ変換し顧客へのキーメッセージという形に翻訳したうえで、それを社内外に伝えていく。
ポジショニングが顧客目線から妥当かどうかを確認しておくため、４Pに進む前に一度キーメッセージを仮決めしておく必要がある。
ストーリー全体の一本の流れを意識し、全体感を何度も見直し、ストーリーの整合性を少しずつ整えていく。
こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです。
前回は
８章 フレームワークSTP 099. リポジショニング
リポジショニング：自社や製品などの立ち位置を変えることで、顧客からの認識、見え方を変えるプロセス。
ポジショニングの変更は既存顧客を失うリスクがあるため、リポジショニングは慎重に検討、実行されなければならない。
リポジショニングには、①顧客事情によるもの、②競合事情によるもの、③自社事情によるもの、また①～③を組み合わせた場面があり得る。
こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです
８章 フレームワークSTP 100. STPどれが大切か
ターゲティングとポジショニングは時間を掛けて努力したからといって、必ずしも良い答えが導き出せるというものでもない。
ターゲティング戦略とポジショニング戦略を決めることはマーケターにとって極めて重要かつ負荷のかかる仕事。
ターゲティング戦略とポジショニング戦略という２つの大戦略は「誰に」「なにを届けるか」という２つが合わさって１つのセット。
こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです
９章 フレームワーク４P 101. ４Pフレームワーク 概要
STPのTとPに続いて、４Pも戦略用フレームワーク。
４Pから導き出される戦略：製品戦略（Product）・価格戦略（Price）・流通戦略（Place）・販促戦略（Promotion）
４Pでは、STPで導き出したターゲティング戦略とポジショニング戦略という２つの大戦略を支える４つの小戦略を立てていく。
こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです。
前章では、STPについて詳し