８章 フレームワークSTP　 093. DMU（Decision Making Unit）

• DMU： Decision Making Unit、意思決定に関与する集合体の意で、BtoBでのみ活用される概念。

• DMUにおける登場人物：ウィンドウパーソン（ゲートキーパー）、ユーザー、ディサイダー、インフルエンサー、チェッカー

• BtoBマーケティングではDMUをひとりの顧客として擬人化してひとつの対象と捉えたうえで、セグメンテーション、ターゲティングを行う。

こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです。

前回は、特にBtoBマーケティングにおいて重要となる、誰に決定権があるか、というテーマについて述べた。

今回は、DMUというテーマについて述べたい。

BtoCマーケティングでは、多くの場合、個人がひとりで意思決定を行うため、STPも比較的シンプルに行うことができる。セグメンテーションやターゲティングも顧客を個人と捉えて進めればよい。

これに対し、BtoBマーケティングでは多くの人物が登場し、意思決定プロセスが複雑であることが多い。そのため、BtoBでは「決定権者が誰か」という点に着目してセグメンテーションとターゲティングを行わなければならない。

確かに、BtoBであっても形式的には擬人化した組織が顧客である。しかし、実際には組織に所属している全員が意思決定に関与するわけではない。組織のなかの誰かが決定に携わっている。