８章 フレームワークSTP　 092. 決定権者は誰か

• 決定権者：組織のなかで実際に意思決定を行っているその誰かであり、ひとりの場合も複数の場合もある。

• 顧客の組織の規模が大きくない場合は比較的簡単に決定権者を見つけることができるが、顧客の組織の規模が大きくなってくると話が複雑になってくる。

• 決定権をもたない人にいくら営業を仕掛けたとしても、決定権がない以上クロージングまでもっていくのに困難が伴う。

こんにちは、マーケティングデザイナーの藤郷かつらです。

前回は、コアターゲットの決定とペルソナ設定について述べた。

今回は、特にBtoBマーケティングにおいて重要となる、決定権者は誰か、というテーマについて述べたい。

BtoCマーケティングは個人を対象とする。これに対し、BtoBマーケティングでは通常、法人や団体など組織を対象にマーケティングを行う。

BtoBにおいて「決定権者が誰か」という点は、セグメンテーション、ターゲティングのプロセスにおいて重要な検討項目のひとつとなる。

これまでSTPのうちセグメンテーションとターゲティングについて説明してきた。BtoBのセグメンテーションでは誰を顧客として捉えればよいだろうか。