営業がつまらない仕事なのか、いやそんなことはないと思う理由。

ここ数回はナンバーナインや漫画には直接関係ないのですが、社員の方向けの意味も含めて仕事論的なことを書いています。

もっと面白い仕事がしたいと思っている人への処方箋
向いている仕事・向いていない仕事の基準

今回は、営業についてです。私は広告代理店にいた経験しかないため、広告代理店における営業の話になりますが、その他の営業でもある程度汎用性のある話かなと思います。

営業というのは足で稼ぐ、飲んで仕事をもらう昭和的な（今は平成的とか言うかもしれない）仕事というイメージは今もあるのかなと思います。

実態としてそのような側面もあるかもしれませんが、電通でも「営業」を「ビジネスプロデューサー」と肩書きを変え、役割として重要性が増しているのだなと感じています。（もちろん、ただ御用聞きの営業マンはいらないという裏返しでもあります）

私は、営業経験はないのですが、過去の仕事において、さまざまな営業の方を見てきた結論としては

• 営業というのは仕事の領域が広い上に、人によっての違いが大きい（ピンからキリまで）

• 素晴らしい営業の仕事は想像を遥かに超える

の２点です。

営業とはつまらない仕事なのか。いやそんなことはない。

もちろん業種の違いは大きいのですが、過去に見てきた素晴らしい仕事をしている営業の方は「営業が一番楽しい」と言ってました。

（ちなみに電通は「営業」と「クリエイティブ」が花形の時代が長かったので、私のようなストラテジックプランナーのほうが裏方という認識です）

営業としての楽しさは多くあると思いますが、私の視点から見た営業の仕事楽しいと思う理由について書いていきます。

そのプロジェクトが何かを決めるのは最もクリエイティブ

営業という仕事の醍醐味は、「顧客/クライアントの一番近くにいる」という１点から生まれるものだと思っています。

一定信頼関係ができたときに、「こんなことを考えているんだけど」「こんな悩みがあるんだけど」と言われたことが営業の方は多いはずです。近くにいるからこそそのような会話ができるはずです。

そして、そのような「曖昧な相談がきたとき」が最も営業という職種の輝く時です。

なぜかというと「"その仕事をどんな仕事にするのか"を考えて提案して決めることができるから」です。

営業は曖昧な相談に対してどんな人よりも一番先に考えることができる立場（権利）があり、最も考える範囲が広い（よって最も自由度が高いためクリエイティブ）仕事だからです。

オーダーとオファーの概念を知っておこう

なぜそう思うのか。

仕事には「オーダー」と「オファー」があります。

「オーダー」は明確な依頼です。何が欲しいのかが明確のため、迅速な対応が求められています。対応方針を決め、遂行することが営業に求めらています。こちらも期待に応えることの楽しさはあると思います。

「オファー」は相談です。曖昧な状態で何をしたらいいのかわかっていない状態です。

このオファーに対して、「どんな提案をしたらいいのか」を考えることが実は最もクリエイティブで、この立場と権利があるのに意識せずに手を話してしまうのはもったいないのです。

むしろここを全力で考えることが営業の醍醐味だなと、多くの営業の方を見てきて思いました。

チーム組成/スタッフィングがアウトプットの８割を決める

もちろん営業ひとりで仕事ができるわけではありません。

でも広告代理店の営業の仕事として「大枠のプロジェクトを描くこと」と「それを実現できるチームを作ること」が大きな部分を占めると思います。

前者の大枠のプロジェクトを描くことは経験やスキル、学び、日々のインプットから総合的な能力に影響されるため、一概にすぐに満足いくものができるわけではないと思います。それでも不確かなものでも営業が描く必要はあるし、その経験値を得ていく必要があります。

それに対して後者の「チームを作ること」はすぐにでもできます。この仕事はこんな人材が必要だというのは考えやすいのです。社内にいなければ社外で探すことも含めて手段として存在しています。普段は仕事をしたことがない人、あるいは世の中で憧れている人と仕事をしてもいいのです。

私はこのチーム組成/スタッフィングがアウトプットの８割を決めると思っており、私がチームリーダーになるときには、ここに力を使い、最高のチームを組めるようにしてきました。最高のチームを組成できることもリーダーの求められていたからです。

アウトプットのクオリティを決める人選を決めることができるのは営業であるあなたが「どうプロジェクトを描くか」にかかっています。

そこから意識することで営業という仕事の面白さは変わってくるかもしれません。

私がすごいと思った営業マン

さて、ここからは私の経験で「まじやばいな」と思った営業の方の紹介です。全員電通時代の先輩です。

営業マン① 信頼感マックスのWさん

Wさんが先にリレーションを持っていたクライアントさんに初めて一緒に訪問。一応私が提案書を作り持っていった時です。

結論から言うと提案する前に受注が決まってました（笑）

もちろん提案の内容はコントロールされていたと思いますし、事前に話していたかもしれませんが、こういった営業の方はけっこういまして。

「○○くん（営業の方の名前）のためなら、２千万円までなら出すよー」みたいなシーンも見たことがあります。

もちろん変な提案は持ってこないだろうという信頼のもとで、クライアントにこう言ってもらっている人はすごいなーと、、、懐に入ることにおいてこの人には一生勝てないなと思った瞬間です。

営業マン② スーパージェネラリストのMさん

今も仕事している先輩なのですが、

マス広告もデジタル広告も、ナショナルクライアントもスタートアップも一通りやっているスーパージェネラリストです。

部分として私のようなストラテジックプランナーやコピーライターが入るのですが、おそらくその部分もMさんは及第点以上でやれるのだと思います。自分いらないなーと何度思ったことか・・・（でも筧が必要だよーと言ってくれるところもずるい）

こう言った営業の方と仕事をすると、プランナーとしては爪を研ぎ続けないと価値がなくなるなといいプレッシャーを受けるところもいいですね。期待値超えなければいけない。

他にも自分よりもよい戦略を書けるだろうなっていうハーバードのMBAとってる営業の方もいました。

営業マン③ ひっくり返しがすごいUさん

競合プレゼンがあり、提案をチームで実施。もちろんそこまでも素晴らしいリーダーシップで引っ張ってくれているんですが、プレゼン終わったあとの動きがすごい。

合議制のコンペで、１週間ほどで結論を出す予定なのですが、そおん間に、キーマンひとりひとりに会いにいき、一票ずつひっくり返していきました。
もちろん提案がダメだったらできないことですが、提案がイーブンな状態であれば確実にコンペに勝てるのはこの営業のおかげでした。

またこの方はちょっとしたかけ違いから、クライアントよりお怒りのメールがその営業と私にきていたのですが、自分だったら一生書けないだろうなという文章のメールを紡ぎ、クライアントの怒りをおさめ、信頼を獲得していました。人ってすごい。

こういった様々な素晴らしい営業の方にもまれながら、営業とは何なのかを知ったり、営業ではない自分の価値は何なのかを考える機会を得ることができました。

今回は営業の話でしたが、どのような仕事でも醍醐味はあるのだと思っています。でも隣の芝は青いように、自分の仕事がつまらない仕事に見えることもありますよね。

そんなときは仕事の醍醐味について同じ職種の人、尊敬できる人と会話してみると良いかなと思います。

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