関係性ビジネスで大切なこと
リスト収集で最も重要なこと
Eメールを使うにしても、LINEを使うにしても、最終的には「顧客リスト」を作ることが目的ですよね。
顧客リストを作って、「商品の案内を顧客リストに流せば売上が上がる」という状態を作ることが、最終的な目的のはずです。
なので、Eメールなのか、LINEなのかを考える前に、そもそもの目的である「顧客リスト」について、考えなければならないってことです。
そこで「顧客リストを集める時に、最も重要なこと」という話ですが、DRMの世界的権威である我がメンターのダン・ケネディは、こんなことを言っています。
『顧客リストで重要なのは”数”じゃない。そのリストとの”関係性”こそが重要だ』
要するに、顧客リストを100人、1000人、1万人と、”数”をひたすら集めることに何の意味も無くて、 重要なのは、そのリストとどれだけ”関係性”が築くことが出来るか！です。
と言うことで今回は、関係性ビジネスで最も大切なことは何なのか？についてお伝えしたいと思います。
どうしても、顧客リストの"数"ばかりを考えてしまいがちです。なので、ほとんどの人は、Eメールにしようか、LINEにしようか、と考える時に、「どっちの方が"たくさん"リスト獲得出来るかな？」という視点で考えてしまうと思います。
でも、ダン・ケネディに言わせれば、それは間違ってると。
リストは数より関係性重視
大事なのは、顧客リストの「数」じゃなくて、「関係性」です。今後長くビジネスをしていくなら、顧客との関係性こそが、最大の資産になります。
1回商品を売って、「はい 、さようなら」というビジネスをしてるなら、別に関係性なんて必要ないと思います。どんだけ苦情を言われようが、もう２度とそのお客さんと関わらないようにすれば良いだけですから…
でも、DRMは、そんなビジネスじゃありません。一人一人のお客さんと、関係性を築いて、繰り返し商品やサービスを買ってもらって、お客さんと一緒に成長していくビジネスだと思います。
商品を買ってくれたお客さんに満足してもらって、また次の商品やサービスを購入してもらう。そういう「関係性ビジネス」なんです。
であれば、数ばかりにとらわれるんじゃなくて、しっかり、「顧客との関係性」に意識を向けなければいいけないってことです。
極端な話、少ない顧客リストでも、その人たちと深い関係性が出来ていて、ファンになっていれば、売上は上がります。
しかも、ファン顧客は、1回きりじゃなくて、今後何年にも渡って、商品を買い続けてくれる可能性や、友達の紹介をしてもらえる可能性もあります。
逆に、どれだけたくさんの顧客リストを集めても、そのお客さんたちが、「うっとうしいな」と思うような薄〜い関係性なら、当然、売上は上がりません。
そのリストに連絡を送っても、返ってくるのは「売上」ではなく「苦情」ばかりになるのは、目に見えています…。
だからこそ。もし今、EメールかLINEかを悩んでいるなら、まず考えるべきは、「どっちの方が顧客と関係性を築けるか」ということを重視して下さい。
「どっちが数を取れるのか？」で考えるのではなく、今後、5年、10年と、長期的に関係性を築いていくために、適している媒体を選ぶべきです。
顧客と関係性を築くには？
じゃあ、もう少し掘り下げて考えてみると、顧客との関係性が出来るのは、どんな時なのか？です。
色々ありますが、1つ重要なのは、「コミュニケーシ ョンの機会を増やす」ということです。
心理学の世界では『ザイオンス効果』と呼ばれているもので、コレは知っている方も多いと思います。
簡単にいうと、頻繁に接している人、何度もコミュニケーションを取っている人に対して、人は親近感を覚えやすく、関係性が出来やすいというものです。
1回のコミュニケーションの時間や質を上げるよりも、何度も頻繁に接している方が、関係性が出来やすいという理論です。
要するに、顧客リストとの関係性を築くためには、頻繁に連絡を取り続けるということが大事だということになります。
お客さんの役に立つ話や、お客さんの気づきになるような話、たまに、くだらない話なんかも交えながら、頻繁に連絡を取り続けることが、顧客リストとの関係性を作る上では重要だということなんです。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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