「営業」って大事ですね ！？ №890

===========
2023年6月11日 「DAYONE日記」No.890
本ブログは、何か新しいことを始めるきっかけになることを書いていきます。365日、1日も欠かさず発信します。
===========

おはようございます。

今月の日経新聞の「私の履歴書」は、
第一三共常勤顧問である中山譲治さんです。

昨日の話は、
サントリーへ入社し営業を始めた時のお話。

当然、お酒を販売している会社の営業なので
飲食店に対して飛び込み営業するのです。

それは、
居酒屋、バー、クラブなど様々。

顧客の振りをしながら訪問し営業する、
というスタイル。

でも、最初の頃は、
お店に行っても、ついついお酒を
飲み過ぎてしまい、
翌日に会社へ提出する営業報告書すら
書けなかったそうです。

そのために、
自分の飲める量を知り、許容範囲を設定し
訪問した店での飲む量をコントロールしながら
お店で話を聞く。

聞いて、すぐにトイレに
行って忘れないようにまとめていたそうです。

さらに、バーに対しての営業は
自分から商談の話を元気よく持ち出しても
上手くいかないようです。

これまた、普通の営業と
少し違うのかもしれません。

では、どうするのか？

バーへの営業は、

「黙ってカウンターで飲んでいたら
マスターから話しかけてくる」

というスタイルだそうです。
中山さんも先輩から助言をもらい実践すると
本当にその通りになったそうです。

営業でも、相手によって違う。
まさに、相手に合わせるっていうことが
大事ですね。

何となく、営業は
「こちらから…」という思い込みもありますが
相手によっても違うという事。

そして、中山さんが
営業を通じて学んだことを本文で
このように述べられていました。

ーーーーーーーー

営業を通じ、相手の立場で考えることの
本当の意味と大切さを学んだ。

言葉巧みにノルマを押し付けてはいけない。

一旦、自分の都合を捨てて
相手の状況を考え、相手にとって
良い選択肢を考える。

それに合った、
自分が用意したプランを提案する。

プランがなければ、出直す。

スタンドプレイでは、
息の長い取引はできない。

ーーーーーーーーーー

という文章です。

やっぱり、どんな営業においても
「相手の立場に立って考える」という事が
大事ですね。

それは、自分の都合を押しつけない。
相手が何を望み、何をしてほしいのかを
しっかり把握し、相手を理解すること。

相手の課題やニーズに応えていく。
まさにコンサルティング営業ですね。

でも、営業していると、
どうしても先に利益を求めがちになりますが…。
そんな時に思い出す言葉があります。

それは、
クロネコヤマトの生みの親である
小倉昌男さんの言葉で…

「サービスが先、利益は後」

という言葉です。

まずは、
相手に価値提供するという事。

それは、
相手の課題をきちんと把握して、
相手の望むことを理解し、
それを解決できるソリューションを渡す。

そのプロセスがあって
本当の意味で、利益や成果がついてくる、
という事。

このプロセスを忘れてはならないと
考えるのです。

どうしても、
短期的な目線になってしまいますが
長期的みればサステナブルではないのです。

だから、短期目線は、
近道なように見えて実は近道ではない。

本当に近道は、
じっくり腰を据えて相手と向き合う、
というスタンスではないかと考えます。

これは、考えてみると
別に営業に限ったことではなく、
日々のコミュニケーションや人間関係も
まさにそうだと思うのです。

だから、
スタンスとして目先ではなく長い目で見る。
そのためにも相手の立場に立つ。

これは、大切にしたいものですね。

引き続き、
今月の「私の履歴書」も楽しみにしながら、
長い目でいれるよう取り組んでいきます。

それでは、皆さん。
本日も良い一日をお過ごし下さい。