スタートアップ、コンサル、海外事業立ち上げ。様々な経験を積んだ20代を経て、HOKUTOの事業開発にチャレンジしたいと思った理由

はじめに

株式会社HOKUTOとは
医師の臨床をサポートする医学情報アプリHOKUTOを開発する医療系スタートアップです。 2024年2月末時点でHOKUTOの医師ユーザーは10万人を突破し、全国の医師の約3人に1人に使われるアプリとなっています。

今回、HOKUTOの事業開発チームの一員である窪田に、HOKUTO入社までのキャリアや、入社後のことについてインタビューしました。ぜひご一読ください。

窪田峻　株式会社HOKUTO 事業開発
大学卒業後、ヘルスケアスタートアップで事業立ち上げを経験。その後、戦略コンサルティングファームに入社し、ヘルスケア・医療領域の新規事業戦略立案案件に複数携わる。同社でマネージャーや子会社取締役を経験した後、スタートアップの立ち上げ・事業推進支援や、商社での海外事業立ち上げを経験。2024年3月に事業開発としてHOKUTOに入社。

多くの事業立ち上げを経験した20代

——これまでのキャリアについて簡単に教えてください。

窪田：新卒でヘルスケアのスタートアップに入り、ヘルスケア人材に特化したクラウドソーシング事業の立ち上げに携わりました。
その後、個人事業主として独立し、複数事業を立ち上げたのですが、そこまでスケールせず、その際に戦略の重要性を実感し、戦略コンサルティングファームに入社しました。そこでは主に大手企業向けにヘルスケア・医療領域の新規事業戦略立案に従事しました。マネージャーや子会社取締役を経験させていただきました。
その後、元上司が立ち上げたスタートアップに特化したブティック型のコンサルティングファームに参画し、技術はあるが事業の作り方が分からない大学教授、戦略・推進に課題を抱えるスタートアップ等への事業戦略立案・資金調達・事業推進支援を行いました。その後食品の専門商社に入社し、ヘルスケア領域での海外事業の立ち上げを経験しました。

——多くの事業立ち上げを経験されていますが、その中でも印象に残っているエピソードを教えてください。

窪田：振り返ると全ての経験が面白かったのですが、特に直近の食品専門商社での海外事業の立ち上げが印象に残っています。日本の嚥下食（嚥下機能が低下した患者さん向けに、食べ飲み込みやすくよう物性を調整した食事）をアメリカに広める、という事業でした。
日本の嚥下食はアメリカより10年、中国より30年進んでいると言われています。そこで、物性等の技術的な優位性はそのままに、アメリカ人向けに味をカスタマイズすれば受け入れられるのではないかという仮説を立て、戦略立案（市場・競合分析、STP分析、Value Prop、Pricing、GTMモデル等）のほか、実際に渡米して様々な病院や介護施設にヒアリング・交渉を行ってきました。
展示会で接点を持った病院関係者とアポ設定したり、LinkedinでDMを送ってアポを取り付けたりしました。英語もそこまで得意な方ではないのですが、商談冒頭のアイスブレイクでクリアに喋ってもらうよう依頼し、また、不明点があれば臆せず質問するように心がけることで、なんとか商談も一人で乗り切りました。

——面白そうな仕事ですね。そこから転職を考えるようになったのは何かきっかけがあったのですか？

窪田：新規事業の部署に所属していたのですが、会社としてヘルスケア領域の事業方針が変わったことや、私が立ち上げた新規事業がオペレーションを担う他部署に移管されることになったことが転職を考えたきっかけです。
これまでのキャリアは戦略立案などの上流工程が主だったのですが、より実行に近い仕事を経験したかったため、成長中のスタートアップに絞って転職活動を始めました。

HOKUTOに入社した理由

——様々な選択肢があったかと思うのですが、その中でHOKUTOに入社した理由を教えてください。

窪田：HOKUTO以外では同じく医療系でよりアーリーのスタートアップでのCoSのポジションがありました。
カオスな環境で主要メンバーとして事業を作っていくミッションに魅力を同社に感じていた一方、HOKUTOはすでにユーザーに深く刺さっているプロダクトがあり、それを伸ばすフェーズに入っているため、事業の成功確度がより高いように感じていました。
HOKUTOには少数精鋭の優れたメンバーが揃っている中で、自分が貢献できる余地がどれだけあるのか不安はありましたが、実行フェーズで経験を積み、確実に成果を出すことが今後の自分のキャリアにとって重要と判断し、HOKUTOへの入社を決意しました。

HOKUTO入社後

——HOKUTO入社後の印象はいかがですか？

窪田：プロダクトの確かさは想像以上で、クライアントからの反響も良く、会員数の伸びも著しいので日々事業として成長していることを実感しています。
また、やはり優秀なメンバーが揃っていると感じました。私の入社後でいうと、TikTokを運営するByteDance社の元副社長の手塚さんの入社はビッグニュースでしたね。
やりたかった実行フェーズの業務も期待通りに経験できており、今は仲間と一緒に試行錯誤しながら事業を作っていくのが楽しいです。

——今は具体的にどのような業務を担当されていますか？

窪田：大きく分けて3つの業務を担当しています。
1つ目は、提案活動です。リード獲得からナーチャリング、クロージングまで幅広く担当しています。新規のクライアントに対しては課題をヒアリングした上で、HOKUTOがどのように課題解決に貢献できるのかをお伝えし、トライアルを通して価値を実感していただきます。その後、クライアントに対する価値を最大化できるような提案につなげていく流れです。

2つ目は、既存案件のデリバリーです。クライアントに対するサービス提供やその結果報告、改善提案などを行います。デリバリーでは、クライアントに価値を感じていただくための工夫を凝らしています。

3つ目は、業務の改善活動や、今後の事業成長に向けてサービスを拡張していくためのプロジェクトを推進しています。

——今の仕事の中で面白いと感じるところはありますか？

窪田：提案のストーリーがクライアントに刺さった時ですね。クライアントの課題を様々なデータを通じて多面的に理解した上で、「このような形でソリューションを組み合わせると、こういった展開となり、課題を解決できる」という提案を行なっているのですが、「確かに」とといった反応をいただけた時は非常に嬉しいです。

——今後のキャリアについてはどのようにお考えですか？

窪田：特定のゴールを目指すよりも、その過程を楽しみたいと考えています。戦略策定から実行までを一通り経験し、その経験を元に今後も何か面白いことにチャレンジしていきたいです。