一流営業マンのお客様へのヒアリング-Interviews with customers by top salespeople-
皆さんこんばんわ。前回の記事で一流営業マンの商談の入り方ついてご紹介させて頂きました。一流営業マンは「なかなか、ない」と関心を示してから入るという事でした。詳細が気になる方はそちらの記事もチェックしてみてください。そして今回はタイトルの内容について『営業の一流、二流、三流』より一部抜粋してご紹介させて頂きます。
Everyone, good evening. In the previous article, I introduced how top salespeople approach business negotiations. The first-class salesman decided to join after expressing interest, saying, ``It's hard to find.'' If you are interested in details, please check out these articles. This time, I would like to introduce some excerpts from the title ``First-rate, second-rate, third-rate sales''.
"ヒアリングの際に三流は、「ニーズ」を聞き、二流は、「予定」聞き、一流は、「不」を教えてもらう。社長に「売れない理由」を報告するシーンで、部下はこう言います。「この国の大人は民族衣装しか着ません。なのでこの国では我々の商品であるカジュアル衣料を売るのは難しいです。」すると社長は一言こう答えました。"
"During the hearing, third-rate students are asked about their ``needs'', second-rate students are asked about their plans, and first-rate students are told about ``disadvantages''. In the scene where the subordinate reports to the president the reason why the product is not selling well, he says the following: ``Adults in this country only wear traditional costumes, so it is difficult to sell our casual clothing products in this country.'' The company president responded simply, saying,"
"「じゃあ新しい民族衣装を作ったら？今までにないような」実はこれ、ユニクロの実話です。ヒアリングで大事なことは、「ニーズ」や「予定」を聞くことでもなく、お客様も気づいていない、いわゆる「隠れた欲求」を把握する事に他なりません。ヒアリングの目的はニーズを作る事なのです。だからこそ、WEB全盛期の時代にあっても、プロの営業が必要とされるわけです。"
"Then why don't we make a new ethnic costume? Something like never before." This is actually a true story about Uniqlo. The important thing in interviews is not to ask about ``needs'' or ``plans,'' but to understand the so-called ``hidden desires'' that even the customer is unaware of. The purpose of the hearing is to create needs. That's why professional sales are necessary even in the era of the web's heyday."
皆さんいかがだったでしょうか。営業マンにとってしっかりとお客様のヒアリングを行うことは重要です。その際にニーズの確認だけでなく「不」の部分はどこにあるのか考えてみるといいかもしれませんね。あなたの営業活動がうまくいくことを願っております。それではまた。ありがとうございました。
What did you all think? It is important for salespeople to thoroughly interview customers. At that time, it might be a good idea to not only confirm your needs but also consider where the "unsatisfied" areas are. I hope your business activities go well. See you soon. thank you very much.
【前回記事】
参考文献：営業の一流、二流、三流
著者：伊庭正康
明日香出版社