【初級者向け】窓際マーケターによるtoCマーケティングの考え方の基礎
こんにちは。はるのです。
在宅勤務中にこの文章を書いています(笑)
まずお前誰だよってのもあると思うので、
簡単に自己紹介をさせてください。
日吉で卒業式を終えてから、私の簡単なキャリアです。
① 総合広告代理店(デジタル担当)
② ベンチャー部長
③ 一時期個人事業主
④ JTCのマーケティング担当(普通に窓際ですw)
＋副業でマーケティングのコンサル
Twitterはマーケの事や転職・副業や恋バナやくだらないこと呟いてます。
（ほぼくだらないことです。下が一番伸びたツイートなので紹介します）
皆様、今後も仲良くしてください♡
夜中に2年目女子部下から連絡来て、「金曜の夜予定が入り、、はるさん月朝までの資料の最終調整お願いできませんか、、？私の人生かかってまして、、」とのこと。とりあえず詳細聞くと「キーエンスと合コンで、、」とのこと。
— はるの｜窓際マーケター (@haru30091) November 16, 2022
なるほど、そら人生かかっとるわな。行ってこい。
ちなみに大学は、演劇部の脚本を書いたりしてましたｗ
↓くそ暇なとき読んでください
さて、今回の本題であるタイトルに記載した
「【初級者向け】toCマーケティングの考え方の基礎」ですが。。
先日このようなリプを頂きました。
質問頂いた時に悩んだんですが「toCマーケを効率よく学べる手法」って
確かにあんま考えた事なかったんですよね。。
正直新卒の時から現場で学んできたものだったので、
改めて聞かれたときに難しいなと思いました。
ただ、、
マーケに詳しい人がこんなに多いTwitter界隈(怪しい人もいますがｗ)で
せっかく私のような若輩野郎にご質問くださったご縁ですし、
自分なりの考えをまとめてみたくなりました。
ご参考にしてください☆
前提ですが、
なかなか普段デジタルマーケティングに触れる機会がない方へ向けた内容となります。上級者の方はお手柔らかにお願いしますね(笑)
ちなみに今回ですが、
『toCマーケ』という言葉を
デジタルにおけるtoCサービスに対しての集客手法として定義させて頂きます。
また『効率よく学ぶ』 という点においては
・最低限の基礎知識
・追加で勉強する為にはどうするか？
みたいな流れで説明したいと思います。
結果的に少しヘンテコですが、下記アジェンダです。
toCサービスマーケティングに関して
ここだけ抑える集客手法一覧
＋αの学び方
だいたい5分くらいで読めるかなと！
① toCサービスのマーケティングに関して
まず下記の表をご覧くださいませ。
ToCマーケティングの基本的な全体像です。
紹介したい商品を乗せたサイトへユーザーが
『どう入り、どう出ていくか』
ここをイメージするのがデジタルマーケターの基本思考です。
「どう入る」の部分は
①の一番左に記載したものとなります。
注）あくまで主要なものだけを示していますのでご理解くださいませ。
「どう出る」の部分は購入するor購入しないが基本的な分かれ道です。
ちなみにサイト経由で自社商品を購入した場合、
基本的にはLTVの向上の為の施策を検討する流れになります。
購入が少ない場合は、CVR(購入率)を改善する施策を検討となります。
↑ここはまた別でやりましょう(笑)
今回はサイトへの流入に絞ります。
話を戻しますが、
サイトへの集客の場合、下記が主な流入経路となります。
① 自然検索
② 広告
③ SNS
④ メルマガ
「テレビでみたよ！」「雑誌で！」「友達から聞いた！」など認知方法はいろいろかと思いますが、基本的に流入するのはこの4つが多いです。
私自身がこの４つ以外からの流入はあまり考えません。
LINEで友達に紹介してそこからサイトに来たなどもありますが、
コントロールしにくいので考えないようにしてます
サイトによって、計測できる/できないはあるかもしれませんが、
基本的に①～④がどのような比率で流入しているか。
どんなユーザーが来ているか、
そしてこれからどの経路でどんなユーザーを流入させたいかを検討する事がマーケターの仕事の一つです。
ちなみに広告代理店でデジタル広告を運用している方は覚えておいてほしいのですが、こちらが広告主側のマーケティング責任者の頭の中です。
広告は流入経路の一つに過ぎません。
よく細かい施策の「ＡかBか広告施策選んでください」みたいなこと言われますが、広告の中の細かい施策の一つ一つを判断してたらパンクします。
基本的にはガンガン決めてもらって大丈夫です。
だめなときはこっちからすぐ言います。
② ここだけ抑える集客手法一覧
①でお話したサイトへの集客手法に関してですが、簡単に基礎的な部分を説明します。
特に下記について説明いたします。
1 自然検索(SEO)
2 広告
3 SNS
メルマガやその他の手法については複雑な部分もあるので、
まずは比較的個人でも運用しやすい上記からいきましょう！
1 自然検索(SEO)
最もシンプルで分かりやすいサイトへの流入経路かと思います。
分かりやすく言うと「ググる」というあれです。
飲食店を探す
映画の予約をする
美容室を探す
上記以外にも、
何かしらの情報を探す際にまずはスマホの検索エンジンを利用する人は多いのではないでしょうか。
そして、大部分の人が一番上から１～2番目に位置するサイトをクリックしていることが多いのではないかと思います。
上記、株式会社フォスターさんが出している表になります。
検索で一番上(1位)になると28.5%のクリック率になります。
ちなみに他のツールでどのくらい月間で検索されているかは把握できるので、、、
月間検索数×何位に表示されているか(≒想定クリック率)
これで、自然検索を用いてどのくらい流入されているかを試算する事も可能です。
では肝心の「どのように上位へ表示させるか？」ですが。
これもこれだけで５千字くらい文章になるので。。。
簡単に言うと、
「ユーザーの意図とニーズを満たしており、信頼性のあるサイトである」
でしかないと思っています。
いやなんやそれは当たり前やろ。と思うかもしれませんが。
本当にそうなんです(笑)
皆さん、今スマホで「ラーメン」って検索してみてください。
近所のラーメン屋さん出てきませんか？(食べログとか)
次に「キムチ鍋」って検索してみてください。
キムチ鍋のレシピ出てきませんか？(クックパッドとか)
いや、そんなん当たり前やろって思うかもしれませんが。
冷静に考えたときに両方ともカテゴリは「食べ物」ですよね？
片方は飲食店で、片方はレシピが出てくるのが不思議ではないですか？
ここがGoogleのAIの強みで
「ラーメン」って検索する人は近所のラーメン屋を探すという事が、
Googleの膨大なデータから分かっています
(クリック率・直帰率・滞在時間など)
ユーザーが検索した言葉に対して、
最もニーズのあると想定されるサイトを上位表示する仕組みとなります。
たまにEC業者で、特定語句でAmazonや楽天などのサイトより上位にするにはどうしたらいい？と聞かれますが、事実上不可能と私は伝えています。
それは、その語句を検索するユーザーは「まずAmazonで色々商品を見たい」というニーズがあるからAmazonが一位なのです。
勘違いするクライアントが多いですが、
SEOではユーザーの気持ちを変える事はできません。
ユーザーの気持ち(態度)を変えるのは、
プロダクトとブランディング含めた広告の仕事です。
2 広告
いわゆるリスティング広告やバナーなどのディスプレイ広告や
SNSのフィードに出るインフィード型広告など様々な物があります。
YoutubeやTverなどにも動画が挿入されるようになり、
どこをみても広告過多な気がするなと感じておりますｗ
まぁこれも基本的な部分と私なりの考え方だけお伝えしますねw
ここは本当に色々な専門家の色々な意見がありますので、
あくまで私目線です。
上の表(左)のように
認知→商品を知り
興味→興味を持って(サイトで調べる比較する)
行動→商品を買う
基本的には上記の流れでユーザーが物を買うと言われています。
認知してからすぐ買うケースや、認知してから検討期間が長いものなど色々です。
この認知→興味→行動のフェーズおいて
「ユーザーをどんな心理状態にするのか」を
イメージしてKPIを立てて広告を配信するのが理想です。
認知の場合は、
動画などを用いて視聴率や態度変容調査を実施し効果を図るのが理想です。
ここはなかなかダイレクトに売上につながらないことも多いので、
ある程度我慢して投資する姿勢が重要です。
その為、適切なKPI設計と体力(予算)が重要です。
続いて中間の興味関心のフェーズでは、
「興味のありそうな」ユーザーが「興味を持ちそうな」広告配信が
必要となります。
その為、
ターゲティング(どんな人へ)とクリエイティブ(どんなものを)が非常に重要です。
ターゲティングにおいては、
ある程度「ECサイトでよく洋服を買う20代女子・学生・都内住み」など目星を立てておく事が重要です。
そこから媒体ごとにどのようなターゲティングができるか調べましょう。
Facebookは興味関心やGoogleであれば興味のあるサイトなど、
柔軟な設定ができるものも多いです。
それに加えて一つポイントとしては
「何のデータを基にそのターゲティングを媒体が決めているか」
にも着目しましょう
Facebookは反応している投稿だったり、
Twitterはフォローしているアカウントやキーワードだったりしますので、
どのようなデータを基に媒体がターゲティングを決めているかで精度に差がうまれます。
そして、
クリエイティブについても別のnoteで書きたいですが。。！
ターゲット軸で「興味を持ちそうなビジュアル・デザイン・コピー」や
プロダクト軸でのお勧めポイントをバナーに入れる事で何パターンか作成してPDCAを回すことがポイントとなります。
最後に購入フェーズでは、
リスティング広告の指名(商品名での検索)やリタゲ広告が重要となります。
TVCMをみてすぐ購入したり、SNSで広告を見てそのまま購入する人は
実際にそこまで多くないのが現状です。
その為、一度サイトへ来たユーザーへのリタゲ配信や
商品名等で検索したユーザーへの広告配信などで
確実に購入まで導く事がポイントとなります。
このように、
広告は認知～購入までそれぞれの段階で
どのような戦略を立てるかがポイントになります。
自分の商品を「知らなかった」状態から「購入」に至るまで
どのような心理的な動きがあるかをイメージしながら
広告の設計を考えてみましょう。
3 SNS
ちなみに注意ですが、
広告のSNSではなく普通の自身のアカウント運用です。(個人・企業含む)
ここは私も勉強中です(笑)
何かしらの投稿をして認知してもらい、
リンク先で商品を紹介するという導線が基本かと思いますが。
理論的にはimp×クリック率でサイトへ遷移する形となるので、
基本的なロジックは広告やSEOと変わらないです。
この場合、
impはフォロワー数とエンゲージメント数が大きな運用レバーとなります。
例えば自分の商品を紹介する投稿をした場合に、
当然imp数を伸ばすにはフォロワーがいい方がいいです。
impが増えるとあわせて基本的にエンゲージメントが増えます。
エンゲージメントが増えると「優秀な投稿」として認識されるため、
SNS上で他のユーザーへ紹介されやすくなります。
ここはこの辺にしておきます(笑)
まだわからない点もおおいのでｗ
また少しずつ自分のアカウント運用しながら分かった事を更新します。
③ ＋αの学び方
ここまで基本としたうえで、
追加で学びたい事があればお勧めの方法をお伝えします！
SEOの勉強法
SEOの勉強で私がよく見ていたサイトをご紹介します。
▼ナイルのSEO相談室
https://www.seohacks.net/blog/1066/
これはよく読んでいました。
ここは私が上で書いたことより100倍分かりやすく書いております(笑)
▼HubSpotのマーケティングブログ
https://blog.hubspot.jp/what-is-seo
上記もかなり分かりやすいなと思いながら読んでます。
顧客から質問を受けた際にこれで確認しながら回答したりしていました(笑)
あとは、
自分の商品のターゲットは
「どんな検索をしているユーザーに向けた物か」を
一度考えるのがいいと思います。
その検索語句で検索上位にいるサイトがあなたのSEO上の競合です。
Amazonなどのモール系サイトが上位の場合は、
そのキーワードは厳しいのでそれ以外のキーワードを探してみましょう。
広告の勉強法
次に広告だと圧倒的に下記をよくみています
▼アナグラムさんブログ
https://anagrams.jp/blog/google_adwords/
広告代理店であるアナグラムさんのブログは内容も豊富なのでめちゃくちゃわかりやすいです。細かい出稿規定とかを確認するにはすごく良いと思います。
▼木下勝寿さんのTwitter
https://twitter.com/kinoppirx78
北の達人の社長である木下さんのTwitterは
戦略やKPIを検討する上で非常に参考になります。
この方の書いた本もお勧めです！ぜひ読んでみてください
SNSの勉強法
最後にSNSですが、ある程度サイトでSNSのルールは勉強できます。
ただ重要なのは「フォロワーの伸ばし方」ですよね。。
私もTwitterを今1カ月半ほど頑張って取り組んでみています。
めちゃめちゃ爆増している人に比べるとそこまでかもしれませんが、
おかげさまで沢山の人にフォロー頂けて感謝しかないです☆
私が参考にしたnoteを紹介します♡
▼最強のTwitter運用(ギンギンさん)
初めて買ったnoteです！
これを機にちょっと私も見る専だったツイッターを投稿してみようかなと思う事ができました！難しい内容かもと思っていましたがすごく丁寧で分かりやすく、「自分にもできるかも？」と思えるような内容でこれから頑張ろうとする方はマストバイです！
▼Twitterのフォロワー数を最速で伸ばす魔法のツイート術【もはやチートです！】(窓際ジョニーさん)
窓際界隈のエースであるジョニーさんのnote！
実際に色々な方の投稿を例に解説してくださるのでめちゃくちゃ分かりやすいです。ジョニーさんの文才ほしい。。
▼フォロワー100人から始めるTwitter運用(SAKさん)
私の万バズした投稿に最初に引リツしてくださったSAKさんのnoteも参考にしました！
フォロワー100、500、1000人と細かく状況に応じて何をすべきか書いてくださっており、こちらも非常にお勧めです。私も伸びたツイートの分析をもっとせんと。。！
他にこの方のnoteはお勧め！みたいなのあったら教えてください(笑)
ただ上記は、
個人のTwitterアカウントの運用では全て活かせる内容ですが、
企業のTwitterアカウントだと手法の取捨選択は必要だと思うのでご注意くださいね☆
最後に・・・
ここまで読んでくれてありがとうございます。
有料にしようか悩みましたが、今回は無料にしました！
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今後も機を見て
note書きたいと思うのでよろしくおねがいします！
はるの
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