地方のアイスブランドを全国的に有名にして短期間で売上と収益を3倍以上にしたやり方
サテライトの律です。
マーケティングやコンサル、コーチングをしていく中で複数の業種に携わってきましたが
口先だけで言っているだけでは何も信憑性が無いので特に記憶に残っているケースの話をしようと思います。
今日は今までの自分の仕事の中でも印象の深かった話をしようと思います。
— サテライトのりつ (@snowsnowblue) June 15, 2021
コンサルやマーケティングでは数字や結果を出すことが求められるけれど、
これからもその「出し方」に拘っていきたいし
必ずしもデジタルで行うことだけが価値ではない事。
デジタル脳とアナログ脳を偏る事なく養っていく事。
それが今回のタイトルにもある、通り地方のアイスブランドを短期間で売り上げと収益を3倍にした話です。
メーカーや社名を出す事は出来ませんが当時のケースをそのままに紹介します。
さて、それではわたしは何をしたと思いますか？都市部以上に地方の会社は「売り方」が下手
WEB、リアル通してマーケティングにも精通してきましたが中でも地方は壊滅的に売り方基、マーケティング能力が皆無です。
地方創生と言った言葉をよく聞きますがそんなに創生したいならまずは既存の会社や事業家にマーケティング能力を養う教育を施したほうが速いのでは？と思える程力がありません。
というのもわたし自身地方田舎出身なのでよく分かるのですが
狂信的な位横社会や競合との繋がりを重んじる横社会。
売り上げや利益を追求するよりも「ただ、周りの人に買ってもらえればいい」という認識の低さ
そして何より、
質も良いと自負していても売り方が分からない、どうすればいいか分からない。
というエグゼクティブが大半を占めます。
現実問題として
そういった商品や商材はピンハネ行者にとって格好の餌食であり
地域名産の地酒が卸価格とは桁違いの値段をつけて東京の都市部で回っている事も少なくありません。
当然、メーカー側はいくらで買い叩かれても卸価格が全てなので全く儲かる事もないのです。
元々は田舎の小さなアイス屋さん
そのクライアントは地方といってもかなり片田舎でアイスブランドを営んでいました。
周りは山々や農家が沢山いる様な地帯で
車で一時間以上かけて都市部に行くような長閑な場所です。
従業員も制作含めて3〜4人程度の小さなお店です。
ただ、品質自体は非常に良い事から
地域含めて声が広がり
その一帯や近くの都市部では提携先のお店もある位
近隣では名前が通ったブランドでした。
種類も豊富ですが価格も１つあたり300円程度とアイスクリームブランドとしては中々のお値段ですがそれ以上に質の高さが際立つ商品です。
ただ、あくまでも地方の田舎ですから経済規模も売り上げも数に限りがあります。
頭打ちも当然低く、思うように売り上げが見込めません。
ネットショップを作ったはいいものの
広告やWebマーケティングのイロハもありませんから当然ネットからの売り上げも乏しい。そんな状態でした。
ケース①一度の広告費で200万円を使い都市部でPRしていた
まず、このクライアントは東京等の大手都市部に出向いてはスーパーやショッピングモールのテナントを使い販路の拡充と認知度の拡大を狙っていました。
当然テナント費用もかかりますし売り込みや試食含めてもそれを数週間単位で繰り返すのですから
中々のお金が販促費＝広告費として嵩みます。
結果として一度のPRにつき約200万円の費用をかけて行うも広告効果は殆どありません。
ただ無駄な出費が嵩むばかりで上手く広告も出来ないと嘆いていました。
こういった話を聴いてる内にわたしはびっくりしました。
何でそんな勿体無い事してるんですか！「マーケティング」広告は意識したい層と潜在顧客を狙うもの
当然ですがマーケティングや広告というのは本来
誰かれ構わず行えばいいものではありません。
本当に届けたい顧客属性に、
或いは潜在顧客として狙える層に
的確なリーチをかける事が醍醐味の一つです。
近年ありがちな統計やデータ至上主義で
（クリックやPVを基に何%の人間が買うか平均値を算出して売り込みをする）
何でもかんでもやるというのは出来る事は出来ますし、自分の事業を介して行っていた時期もありましたが
やはりどの層に届けたいのか？が非常に重要な訳です。
話を戻して
スーパーやモールを例にしましょう。
顧客の年齢層も性別もバラバラ
所得や主婦、会社員といった属性もバラバラ
〇〇○でアイスを提供するアプローチをかけた
わたしはその解決策として〇〇○でアイスを提供するアプローチをかけました。
そのアプローチ先とは
エステです。
エステサロンは顧客の大半が女性なので
見込み顧客の性別はフィルターがかけられる事
また、美容エステサロンに来る層は自己投資や出費をする余裕のある方が多いので
比較的所得が高い層や自由に扱えるお金が多いです。主婦の方も多いです。
アイス及びスイーツを定期的に購入する層は女性が当然ですが圧倒的な多いです。
従ってこアイスブランドのマーケティングしたい層をがっちりと掴むことが出来ます。
そういった観点からもリピーターとして見込みが非常につきやすい。
エステ行者側も無償でホスピタリティのアップを測り、お客様の満足度を高められるのでメリットが大きく断られる理由が殆どありませんでした。
つまり、今まで使ってきた広告費用をほぼ全額まだ違いする事は一切なく
本当に広告を届けたい顧客属性と、リピーターになり得る可能性の高い人種にダイレクトにアプローチをかけられる様になり
広告の費用対効果を従来までと違い200%以上増加させることが出来た訳ですね。
アナログとデジタルの使い分けの重要性
近年では加速度的なネットの普及と共にマーケティングといってもWebマーケティングばかりに精通しアナログな手段の有用性や価値を軽く見ている方が多くみられます。
クライアントの要望に対してWebマーケティングも勿論行いますが
ヒアリングを通してつくづく思うことが必ずしもWebでのマーケティングが正しいという事はありません。
デジタルであってもアナログであっても
マーケティングと広角の1番の目的を忘れてはいけません。
そんな広告の意義を問いただしてくれる
貴重な経験の一つです。
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