ラーメン4.0＠開業日記㊼　行動経済学#４　おとり効果

今日はおとり効果について書いていこうと思います。
この手法は皆さんもよく見る手法なのでなじみ深いと思います。今日も最後にラーメン店での活用方法を書いていきたいと思いますので、最後までよろしくお願いします。

おとり効果とは

ある商品を買ってもらうために、ほとんど選ばれないであろう商品を選択肢として提示することで、買ってもらいたい商品が選ばれやすくなることを、おとり効果と言います。

おとり効果を利用した手法は、非常に簡単です。たとえば、50,000円の製品を買ってもらいたいとします。このとき、

製品A：20,000円
製品B：50,000円
製品C：80,000円

このように製品のリストを用意すると、多くの人が2番目の製品Bを選択します。製品Cは割高、製品Aは使えない製品であるように思えてしまい、結果的に真ん中の製品Bが最も魅力的に見えるのです。

おとり効果は「松竹梅の法則」とも呼ばれているように、一番売りたい商品の前後に松と梅の「おとり」を紛れ込ませ、真ん中の商品である竹を買ってもらうよう仕向けることがコツとなります。

ただ「おとり」といっても、商品一覧に掲載した時点で販売しなければなりません。高価な方も格安な方も、手を抜かずに、しっかりとしたものを用意しましょう。

ラーメン店でのおとり効果

ここからが本記事の本題になります。ラーメン店でおとり効果を実装しようとするとなにがいいでしょうか？
一つは単純にメインのラーメンを

・ラーメン(780円)

・特製ラーメン(980円)

・プレミアムラーメン(1280円)

のようにトッピングが違うなどの差をつけて価格差を出していく手法です。

これをもう一歩踏み込んで考えてみるとアンカリング効果と一緒に考えていこうと思います。

おとり効果とアンカリング効果

アンカリング効果とは最初に提示された金額が、意思決定に影響を及ぼす効果のことになります。

この効果をおとり効果と組み合わせて券売機の並び順はこのような並び順になります。

プレミアムラーメン→特製ラーメン→ラーメン

このように券売機の上段に横並びにしておくとZの法則(ググってみてください)と相まってしっかりと見てもらえます。

そして、最初に見るのがプレミアムラーメンなのでここにアンカリング効果が生まれて次にみるメニューと比較していきます。

そして、真ん中の特製ラーメンに誘導するという感じになります。

それではまた明日！！