目的と手段を徹底的に意識しよう

「目的」と「手段」を徹底的に意識しよう。
ビジネスの社会でも普段の生活環境においても、この目的と手段というのは、思考として意識するかしないかで大きく結果が変わることになるでしょう。

例えば「営業」
　販売することが目的となった場合と手段になった場合では、販売することは手段のわけだから、目的が見えていないことになる。つまり、なぜ販売しなければならないのか。この理論からすれば、お客様が存在するわけだから、そのお客様が何かしらの問題や課題を抱えていることを「解決」するために「販売」するのである。要約すると、抱えている問題や課題を解決する目的のために相談しているのである。この本質を見落としてはならない。売れる営業は、この要点を上手く掴んでヒアリング段階から「行動」出来ているのである。

例えば「研修」
　研修することが目的な場合と手段になった場合、何か学んだことを活かして目的を達成させることが必要です。この目的を知っておかないと、目的を達成できない研修となってしまい時間の無駄含め全くトンチンカンになってしまいます。「目的」を伝える研修内容が組まれているか「管理」するばかりの研修になっていないか。動画やオンラインで済むような研修内容になっていないか。

例えば「戦略」
　同じように戦略の目的が見えないで、戦術を組んでしまっては、いつまで経っても目的を達成することができないでしょうし、迷走することは間違いないでしょう。ゴールで躓いている場合は、プロセス段階で躓いているはずである。言い換えれば、プロセス段階で戦略に基づいて「仕事」が出来ていれば、ゴールは難しくない。後は「行動」という手法の努力だけである。

このような事がまかり通っているのは、全く時流を学んでいない過去の栄光にしがみついている管理者に多く見られます。管理することが目的となっていること、戦略は決して管理することではなく、未来へ向けて目的を達成するために手段を使って実行することである。もちろん会社の事情や家庭の事情により、管理することが目的となる場合もあるでしょうが、
常に「これは何のために必要なことなのか」と目的と手段を明確にすることであり、社会情勢や経済情勢によって、どんどんバージョンアップ（ver又はvol）すれば良いでしょう。
但し、バージョンアップする際は、必ず記録しておくことが大事である。アプリなども必ず例を上げると5.124など数字で表記されて、何を改善したのか明確になっている。これは企業で使用される「資料」も同じことで、いつ、どういう目的で、どのように、なにを改善したのか明確に表記することで、社員教育、育成はもちろんのこと、リーダーシップが適格に行われていること、会社の目的と意図が理解されていると判断できるのである。

目的が定まれば「内容」含めグレードやレベルといった品質が定まり、そのコストバランスも設定することができ、工程（納期）が組めるのである。差別化は何も競合と違ったことを行っているからではない。強みを活かすことが差別化に繋がり、だからこそ強みを徹底的に磨かなければならないし、こだわりを持つことが大切である。強みを知っているからこそ、差別化できるのである。強みを活かさないで勝つこともできるだろうが、長続きがしないばかりか、今まで気付いて来たブランドを失墜し兼ねない爆弾を抱え込むことに繋がるのである。マーケティング理論の根幹である。

誠実で正直なパフォーマンスを発揮できることは営業スキルとしては超重要な資質であるが、「誠実」であり「正直」なパフォーマーが顧客満足度と比例しないわけは「深堀り」と「利益」の相関性を理解していないからである。この「深堀り」こそが、お客様が抱えている要望の背景の「目的」である。満を持しての提案が受け入れられなかった場合など、即「代わりに」など「代替え案」を提供できるのは「深堀り」できているからである。個別の要望へ反応し、自分なりの解釈で自社の目線で自分の目線だけで対応するのと、お客様の意図を汲み取り、他社ではできない「差別化」（強み）のポイントを明確にすることは、お客様から見れば自分の要望の意図をキチンと汲み取ってくれている。目的を把握できてくれている事は「信頼」を得る琴線である。お客様は素人であるが故に、表面的な要望しか見えないことが大半である。これに降りまわされないように攻略をキチンと組み立てることができてこそ、優位にたてるのである。優位とはイニシアティブという事であり、最終的には50:50（フィフティフィフティ）の関係が好ましいが、提案を誘導するまでは、提案を受け入れるまでは、主導権を渡してはならないのである。これらを理解していないからこそ、長時間労働等でカバーしようとする仕事から脱出できない傾向であると言っておこう。つまり残業のバロメーターは、行動原理を良く理解していないことである。人が集中できる時間は一日の中でも限られた時間しかない。後は惰性である。だったら自分の時間や家族の時間に使えば良いであろう。

「三上」という有名な中国の諺？がある。馬上（ばじょう」、枕上（ちんじょう）、厠上（しじょうの３つを合わせて「さんじょう」と読むのである。考え事や文章を練る時に最も都合の良い場所と言われている。現代では「アイデアの４B」とか「創造性の４B」（bathroom（浴室＝入浴＝リラクゼーションの極め＝最近ではサウナブームであり温泉もその人気の１つだ）、bed（睡眠前、目覚め＝潜在意識と顕在意識の相関性＝クリエイティブ系には最もアイデアが出やすいタイミングと言われている。ポールマッカートニーのイエスタデイ誕生は有名な逸話である。）、bar（お酒＝アルコールブレストと言われる。お酒を入れての会話というかお喋り言われるもので、飲みすぎには注意しましょう）、bus（移動中の景色や常に行き交人の会話など＝情報を取れるアンテナ＝感性の創造性＝旅でも良いであろう）のｂである）と言われ、「三上」の変わりとも言われ、Amazonでベストセラーになった「OUTPUT大全」でも精神科医の先生が紹介されている。夜遅くに疲れているのに、机の上にしがみついても、PC前にしがみついても、図面と睨めっこしても、良いアイデアなど出て来ないことが昔から言われている。精神論や根性論では不平不満しか出ないだろう。（若い時の辛労は買うてもせよと次元が違うもの）

勝負には勝つこともあれば負けることもあるのが常である。だから「勝負」というのであろうが、ビジネスにおいては「負ける」ことは許されないのである。勝つことだけが勝負ではなく、負けないことこそが大事なのである。私は「勝つ戦略」と「負けない戦略」を提唱して来たし、実践して来た。またそういう事が重要だという事を恩師に教えられて来た。負けないこと、負けさえしなければ、たとえ倒されたとしても立ち上がることができるのである。弱気になる必要は無いが、謙虚になることは大事です。立ち上がることができれば何とかなるさ。とても重要ですぞ。

事実は真実の敵なり
「壁というのは乗り越えられる人にしか現れない」という名言を持った「イチロー」選手。ただ、イチロー選手ほど、どれだけの努力をしたか、想像できないくらいの努力をした人でも有名である。青春諸君！寝食も大事だが、マインドを鍛えるには、それなりの胆力が必要だということ。根性論や精神論の時代ではないが、自分を追い詰めたり窮地の中にこそ、光明があるかも知れない、光石を掘り当てる事ができるかもしれない。自分の「道」は、自分で選択しても良いと思います。「真実」は自分の心で自分自身でしか見つけられないでしょう。