営業職が本当に必要な情報はコレ！CREVAS GROUPのノウハウを一部公開！
こんにちは！CREVAS GROUPの江藤拓都です！
今回は、CREVAS GROUPの営業マネージャーである久保田さんに営業職に必要な知識や考え方についてインタビューしてきました！！
営業についてこんなお悩みはないですか？
1．テレアポで話は聞いてくれるのになかなかアポが取れない
2．アポは取れても契約につながらない
3．テレアポへの不安があり、コツを知っておきたい
世の中の営業職の方、営業を始めようとされている方必見です。
▼営業マネージャー久保田さんのインタビュー記事はコチラ▼
これでアポはカンタンに取れる！誰にでもできるポイント3選とは
ー テレアポする中でアポを取りやすくするポイント3選！を教えてください！
自分もこれまでの営業経験の中で大事にしてきて、今でも部下に伝えていることとして、
1．相手にニーズがあるかどうか
2．相手が自分の話に興味があるか
3．相手と自分の認識にズレがないかどうか
が挙げられます。
ー 具体的には？
1．相手にニーズがあるかどうか
例えば、コストが削減できますというサービスを提案したとして、コスト削減に全く困っていなかったり、既に別の方法で解決できていたらニーズがないことになります。
いらないと思っている人にサービスを一生懸命伝えても結局いらないと返されてしまいます。
たまに、ニーズがないのに話だけは聞こうとしてくれる人もいますが。笑
テレアポで大事なことは質ももちろんですが量も非常に大事です。
当たり前ですが、50人に電話した人と100人に電話した人とでは確率的に後者のほうがアポが取りやすいですよね。
そのために少しでも時間の無駄を省く必要があるので、そこはすぐに確認を取るようにしています。
2．相手が自分の話に興味があるか
これは相手が興味がなければ切っていいというわけではないです。
相手にニーズがあって興味も持ってくれていたら話が進めやすいですが、当然、ニーズがあってもサービス自体に興味がなくて聞こうとしない人もいますし、そもそもニーズに自分で気づけていなくて話を聞こうとしない人もいます。
そのときに興味なさそうだなとすぐ切ってしまってはもったいないです。
そこをすぐに察知して相手に興味を持ってもらうキーワードを選んで小出しにしていく、ニーズに気づいてもらえるような話をするなど、興味を持ってもらう必要があります。
これくらい削減できるという具体的な数字を出すなど実績ベースで話をすると説得力があり、一旦話を聞こうかなと思ってもらいやすいです。
担当者の方はコストを削減できて会社の利益を最大化することで会社からの評価も上がりますので、そこを訴求するのもいいかもしれませんね！
3．相手と自分の認識にズレがないかどうか
結構ここのすり合わせがうまくいっていなくて商談がうまくいかないことも多いです。
結果、お互いに時間の無駄になって何も生まれない時間になってしまいます。
なので、そうならないように提案内容、相手の状況、悩み等をしつこく何回も何回も確認して、商談時に思っていたことと違うなとならないようにしています。
しつこく確認することで最初は話してくれていなかった相手の悩みや考え等をポロっと漏らしてくれることもあります。
相手の情報は少しでも多いほうが商談の準備もしやすいですので、ここは必須にしています。
契約が取りやすいアポとは？！テレアポの極意を伝授します
ー 部下に伝えているテレアポの極意とかあったりします？
2つあります。
1．相手の気持ちを考えた発言をするべし
2．契約を取るためのアポを取るべし
1．相手の気持ちを考えた発言をするべし
これは仕事だけではなく、プライベートでも大事ですよね。
相手を思いやる発言をするというのはみなさん普段気を付けていると思いますが、仕事になると、テレアポになるとできなくなることがあります。
アポを取りたい、話を聞いてほしいという思いだけを押し付けてゴリ押そうとしても相手のことは全く考えられていませんよね。
逆の立場になってみたらわかると思いますが、良い印象は持たれませんし、良いサービスだと思っても話を聞きたいとは思いません。
ー 相手の気持ちになる、ですか。簡単なようで難しそうですね。
誰でも1度は経験したことがあると思いますが、すごくコストカットできますとか、他社と比べてすごい安いですと伝えても相手に全く刺さらないという現象が起きます。
そういうとき理由を聞くと大体忙しくて時間を取れないとか言われることが多いですね。
その場合は、「忙しい」を分解する必要があります。
当たり前ですが、何かのサービスを導入するときは担当者への負担はかなり大きくなります。
営業マンから新たなサービスを提案されて、それを自分で自分の上司に提案しなくてはいけないシーンを想像してみてください。なんとなく大変そうですよね。
その他にも様々な手続きやオペレーションの変更など、普段のタスクにプラスして新たなタスクが降ってくることになります。
このことを考えると、めんどくさいとか余計なことはしたくないとか、そういう気持ちを「忙しい」の一言に込めているかもしれないという仮説を立てることができます。
であれば、相手の手間をなるべく減らすような提案をすると相手の気持ちが変わるかもしれません。
例えば「本来であればこういう業務が必要になると思うのですが、それをこちらでやらせてもらうのでお手間はかけさせないです。」みたいな感じですね。
ー なるほど。2についても教えてください！
2．契約を取るためのアポを取るべし
これはいつも部下に口酸っぱく伝えていることですが、「この商談はその場で契約取れるぞ」と周りに自信をもって豪語して商談に臨めるようなアポを取るようにしてほしいです。
時間の無駄を生まないためにも契約にならないアポは取りたくないじゃないですか。
営業マンの仕事は商談することではなく、契約を取ることなので。
そうすると、周りに豪語するためには「これ聞いとかないとな、あれ話しておかないとな」など自然と考えるようになりますよね。
テレアポの段階から契約を取るための話をすることが大事ということです。
ー 確かにアポを取ることに意識が向きすぎて雑なアポを取りに来がちですね...
あるあるですよね。 なので、
「ご説明させていただきたいのでお時間ください」とか、
「ご挨拶だけでも、ご紹介だけでも」みたいなアポは絶対NGにしています。
ここは譲れないルールですね。
結果的に商談での受注率が上がればその子の評価も良くなるし、昇格昇給にもつながるので、あくまで部下のことを考えたルールです。
これは絶対NG！？テレアポでの厳禁行為とは
ー 逆に、久保田さんが普段営業電話を受けてる中で、話を聞く気にならない営業電話の特徴とかあります？
2パターンあります！
1．最初からフランクすぎる
2．トーン、テンションが暗い
この2つはすぐ切りますね。 特に最初からフランクすぎるのは問答無用ですね。
そもそもテレアポと言うのは、相手にメリットがある話だとしてもいきなり電話して話を無理矢理聞いてもらおうとするものですし、しっかりと礼儀正しく接することはビジネスマンとして最低限の常識ですよね。
ですが、徐々に心が打ち解けてきてというか、会話を続ける中で少しずつフランクになってくるのはむしろいいなと思います。
最初はきっちりしつつ徐々に懐に入っていく感じですかね。
そういう人は話を聞こうと思うので、ここは抑えておいたほうが良いポイントかもしれません。
ー 最後にテレアポに前向きになれる方法を教えてください！
テレアポと言うのは基本的にしんどい仕事ですし、苦手意識を持っている方のほうが多いと思います。
その中でも前向きに楽しめる方法として、「今日は〇件アポを取ろう、〇件見込みを作ろう」という目標を立てて出社するといいと思います。
逆に、「今日は〇件電話しよう、〇時間電話しよう」という目標は立てないことです。
義務感っぽい目標ではなく、少しでも前向きな目標を立てることで気持ちも前向きにして取り組むことで自然と声のトーンも上がって、アウト返しもスムーズにできて結果的に数字につながるのかなと。
営業職の特権であるインセンティブにもつながるので、せっかく同じ業務をやるのであれば前向きに頑張っていきましょう！
私の部下にも同じように伝えていて、みんなすごく頑張ってくれています。
その姿を見ると必ず結果を出させてあげたいと思いますし、昇給昇格させてあげたいなと思いますし、私もみんなに頑張る活力をもらっています。
個人的にここがCREVAS GROUPの良いところだなと感じますね。
▼新卒営業メンバーである山田くんの営業活動の様子はコチラ▼
まとめ
CREVAS GROUPの営業マネージャーである久保田さんに、テレアポでアポを取る方法について様々な視点から答えてもらいました！
テレアポ経験者であればあるあるだなと感じたり、これから営業を始めようとしている方も久保田さんの考えを見て参考になる部分も多かったのではないでしょうか！
CREVAS GROUPは2028年の上場を目指しており、その上場に向けて会社の柱となる営業職の方を募集しています！
上場するためにはもちろん売上が必要ですが、その売上を作るのは主に営業です。
営業が売上を作ってくるかどうかで会社の結果が大きく変わるという責任感と面白さを味わえ、自分が上場させた、貢献できたという自信や達成感にもつながります！
そのためにCREVAS GROUPは頑張り続ける1人1人に手を差し伸べ続け、サポートをし続けます。
代表や取締役から営業のアドバイスをもらうことも多く、売れる人材へとなりどこでも通用する営業になれる環境が整っています！
CREVAS GROUPのことをもっと知りたいと思った方はCREVAS GROUP代表の上場と採用に対する思いを語った記事を公開していますので、ぜひご一読ください！
▼CREVAS GROUP代表インタビューはコチラ▼
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