コロナとウクライナ危機で売上が上がらない企業が考えるべき『単価』について

受注が積みあがっても売上とならない

コロナの影響に加えて、ウクライナ危機の影響も資源の高騰や輸入量の減少に大きな影響を与えています。

最近、お客様とお話しする中でも「商品が入らず売上が立たない」とご相談いただくことも多いです。
”出荷基準”や”着荷基準”で売上計上をする場合、当然ですが商品が無ければ売上も立ちません。購入者としては当然ですが、販売者としては、なかなか厳しい現状があるでしょう。

売上の構造分解

改めて、自社で変える事ができる内部要因と自社で変えることができず、外から受ける外部要因を切り分けて、自社での対策に注力する必要があります。そこで売上をまず、構造分解してみましょう。

1人(社)あたり売上＝単価×数量
年間売上＝1人(社)あたり売上×購買者数×平均再購入回数

ざっくりとですが、このような分解式になるのではないでしょうか。
そして、この中の「数量」や「購買者数」「平均再購入回数」を商品不足で増やすことが難しくなっている状況にあるかと思います。

しかし、これは自社の取り扱う製品ラインナップを確認して、「数量」や「購買者数」「平均再購入回数」を増やす余地がある製品を抽出しておくことは必須です。
この後、お話しする「単価」についてはあくまで上限があるため、特に「購買者数」「平均再購入回数」の増加を同時に行う事が必要になります。

単価を上げる為に行う事

「単価」を上げる為に行う事はただ一つ「付加価値をつける事」です。
簡単にこんなことができれば、苦労しないよ・・という方もいると思いますが、付加価値を本気で考えたことはあるでしょうか？
上記で挙げた「数量(商品点数を増やす)」ことではなく、「単価」です。

日本では特に「早い・安い・うまい(吉野家さんより)」のようなデフレを背景にした価格を高くすることに対する罪悪感が強いです。

しかし、以下ならどうでしょうか。
「1万円の価値が5千円で販売されている」
「3千円の価値が4千円で販売されている」
当然、前者が良いと感じるでしょう。
しかしこの価値感が顧客によって違うというのが非常に大きな問題です。
同じ商品に1万円の価値を感じる顧客もあれば、3千円の価値しか感じない顧客もあるのです。

必要としている顧客に必要としているサービスを

話は戻りますが「付加価値をつける」ために商品を使えないとしたら、自社のサービスを強化するしかありません。
その為には「顧客の必要としているニーズ」を「自社だけが収集し」「組織の多くの人員が提供できるように」形作る必要があります。

その時に必要となるのが、データベースです。
顧客の情報・顧客内担当者の情報・要望を頂いた情報・提案した時の反応・結果的に購入してくれた商品やサービス情報

また、要望を拾ったうえで提供をするために
社内コスト削減ツール・要望に応える為の社内処理迅速化ツール
などのツールも必要となるでしょう。

実際には「事業者によって、十人十色です」と言えばおしまいとなってしまいますが、これらのツールをNoCodeで揃えることで自社の業務改善の方向性や新規事業の検討などを進めることができると思います。

この話については私が講師を務めるセミナーを開催予定です。
単価の話をしておいて何ですが、無料です(笑)

『売上に繋がる営業活動を見極める
コロナショックやウクライナ危機で変わらない「戦略」
変わる「プロセス」』
2022年5月16日(月)　11：00～11：50（10:50受付開始）

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お申し込みの際には「紹介(中野のブログより)」と経路を教えてください。

お待ちしております。

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