大きなことから話せ

これは、会社にいた先輩のＹさんに教えて頂いたこと。

「大きなことから話せ」
というのは、
もちろん大言壮語せよ、ということではない(笑)。

クライアントと話をするときは、
与えられた案件のことだけを話すのではなく、

その案件が生まれた背景＝クライアントの課題に
さかのぼって
そこを起点に話をせよ、

ということである。

これにはメリットが３つある。

①クライアントが
「こいつ、前提を分かっているな」と
　安心して提案を聞いてくれる。

②提案したプランのことだけでなく
　クライアントの課題そのものについても、
　ヒヤリングができる。

③課題についてヒヤリングできれば、
　他のプランも考え、
　提案させてもらうチャンスができる。

ということである。

「この間、お問い合わせいただいた
媒体ですが・・・こういうのがありまして、
こういう料金です」

みたいな会話ばかりに終始していると
上記の①②③のプロセスにはなかなか到達しない。

なので、

こうした意識を持つ営業と
持たない営業では
しばらく通っている間に
情報力でも
クライアントとの関係値でも
大きな差が出る。

だから

「大きなことから話せ」

なのである。

その時は、軽く考えていたけど、
振り返ってみると
非常によいアドバイスを頂いたのだな
と、今になってＹさんに感謝している次第だ。