エンジニア世代間ギャップ連載番外編第4弾！IT業界の営業部ってどんなところ？｜ＢＦＴオープン社内報

こんにちは！
株式会社ＢＦＴ東京本社（SI技術本部） 2023年新卒入社のkimuです。
 
現在Think ITで連載中の「エンジニア世代間ギャップ対談」企画。その番外編として、これまでオープン社内報では各部門にフォーカスした部門リレー記事を発信してきました。

今回お招きしたのは、エンジニアではなく、日々会社を支えてくださっている営業部門の新卒と先輩社員の方たち。「営業のお仕事について、異なる世代の社員が互いにどんなことを考えて日々仕事をしているのか」をテーマに、お話いただきました！

対談者プロフィール

花岡さん（写真右）
2023年10月にUSグループに異動し、フィールドセールス兼カスタマーサクセスを担当しています。趣味は整理整頓で、最近はクローゼットの見栄えをきれいにするためだけに、お気に入りの北欧ブランドのハンガーを大量購入しました（笑）。

南條さん（真ん中）
SI事業部フィールドセールスを担当し、現在は中田の上司です。
趣味はゲームで、ポケモンが好きです。各タイトル3周くらいはしています。無心になってポケモン育成するのが得意です。

中田さん（写真左）
新卒入社で、2023年7月に営業部に配属されました。南條さんのもとで働き、ビシバシ指導してもらっています。趣味で「よさこい」を踊ってます。全国津々浦々飛び回る踊り子です。

お互いの印象をぶっちゃけてみた

ーまずは、お互いの印象からお伺いしてみたいと思います。

【新卒1年目、中田さんから見た先輩メンバーに対するイメージは？】

中田さん→花岡さんに対するイメージ：
花岡さんは、かわいい方です。大先輩ですが、気さくに相談に乗ってくれる方です。僕の採用時の面談官でもありました。再会してあの時の社員さんだったのか！と驚きました。

中田さん→南條さんに対するイメージ：
南條さんは、直接営業の仕事に関して指導していただいてる先輩です。めちゃめちゃ優しくて、指導する時も言葉を選んでわかりやすいように、僕のことを思って話してくれているんだろうなと感じています。

「NHK」と称される程丁寧で物腰柔らかですが、最近やっとブラックな面も見えつつあります（笑）

【入社4年目、南條さんから見たメンバーに対するイメージは？】

南條さん→花岡さんに対するイメージ：
花岡さんは、やっぱりかわいい方で、まさにパーフェクトヒューマンです。

花岡さん「ちょっと！仕事のこと一切出てこないけど、私が何もしていないみたいじゃん！（笑）」

南條さん「いやいやいや、欠点が見つからない！（笑）」

一同　拍手！！！

南條さん：
僕にとって、花岡さんは目指すべき姿です。特に後輩指導に関しては、見習うことが多い素敵な先輩です。花岡さんの下で学んでみたいと思うことも多々あります。

南條さん→中田さんに対するイメージ：
期待の後輩です！
これは営業部配属の新入社員3人に共通するけれど、とにかくコミュニケーション能力が素晴らしいと思っています。中田君は春に行われていた新卒研修の時から、ひときわ輝いて目立っていたよね、今後エースになりうる期待の新人だと思っていますよ。

【入社9年目、花岡さんから見たメンバーに対するイメージは？】

花岡さん→南條さんに対するイメージ：
猪突猛進な人たちが多い営業部の中で、冷静な視点を持って一旦一呼吸置かせてくれる部に欠かせない存在です。SIグループを引っ張り、支える、頼りがいのあるリーダーですね。

南條は直属の部下になったことはないけど、配属当初から物事を器用にこなしていて、手のかからない後輩という印象でした。で、すごく真面目な子なのかと思いきや、ユーモア溢れる一面もあり、とても楽しい後輩です。

花岡さん→中田さんに対するイメージ：

中田はまだあまり接点がないから遠目にみている印象になってしまうけれど、何事にもとにかく前向きでやってみる精神を持っている点がいいなと感じています。とにかくやってみる精神は営業の仕事にはとても大切な感覚で、自分にはない部分なのでうらやましいなと思うことも多々あって。ユーザー企業開拓のために秋に実施した展示会イベントでも、人一倍声を張って取り組んでくれました。部の活力になっていると感じます。

IT業界の営業職ってどんなことしてるの？

ここでは約10人で400人近くのエンジニアの仕事を取りまとめている営業部について紹介していただきました。

ーエンジニアと顧客を繋ぐ営業の仕事ってどんなことをしているんですか？

南條さん：
営業の仕事は、大きく2つに分かれています。SIer企業との取引を行うSI(システムインテグレーション)グループと、エンドユーザーとの取引を行うUS（ユーザーサクセスグループ）です。

お取引する会社が異なっていて、人員構成も異なります。SIグループでは、企業1社につき、担当の営業者が固定でつきます。一方のUSグループでは、各工程マーケティング/インサイドセールス/フィールドセールス(FS)/カスタマーサクセスにそれぞれ担当者がいます。

SIグループは縦割りをイメージしていただいて、一つの企業に対して一人の専門家が。ユーザーグループは横割りで、各工程に対して専門家がいる体制となっています。

後輩育成のリアル

ー営業部配属と決まっていた新卒３人組も、４月から３か月間エンジニア職を目指す同期と同じ研修を受けていましたね。営業部専門の研修はあったのか、配属されてからのことをお聞きしたいです。

中田さん：
営業部内でさらに研修を受けていました。先輩と帯動し、先輩が担当しているお客様を引き継ぎ、自分が新たに担当として関係を築いていくことになっています。先輩にお客様について教えて頂いてから、お客様との打ち合わせに、先輩と一緒に伺います。日程調整やメールのやり取りをする際は、一度先輩に見てもらってから行います。

営業1年目の業務内容

ーとても手厚いサポートをしていただけるのですね。お話を聞いてみて、とても心強く感じました。新卒の中田君から先輩に質問はありますか？

中田さん：南條さんは自分の仕事はいつしているの？こんなに手厚く指導してもらい嬉しい限りですが、そんなに教育に時間を割いていてもいいんでしょうか？

南條さん：もちろん。新人を育てることが、今の自分の仕事ですから。

中田さん：担当企業を持っているはずなのに？いつ仕事をしているのか気になります。

南條さん：僕としても、KPI（定数目標）をこなせるよう、なんとか頑張っているんです。

中田さん：こんなに自分、南條さんに質問しててうざくないですか？大丈夫ですか？

南條さん：むしろ質問されないと困るから、いいんだよ。自分で思い込みで進めてしまうよりは、一つ一つ丁寧に確認して仕事を進めてほしいから助かります。

ー営業部先輩の花岡さんが、後輩指導時に心がけていることを教えてください。

花岡さん：
ある程度育った3年目以上の後輩を想定してお話しますが、自身がいつも余裕のある状態でいること（というか、気持ちがひっ迫していても余裕があるように見せること（笑））を意識しています。後輩がなにか相談したいときにいつでも声を掛けやすい環境をつくることが大事なのかなと思っています。

また、後輩の意思は尊重するようにしています。一番近くでお客様と話しているのは後輩なので、その後輩が肌で感じた直感は大事にしています。もし、なにかあったときは全力でフォローし、後輩が安心して挑戦できるような環境をつくりたいですね。

大切にしていること

ーそれでは、営業部の皆さんが日々どんなことを考えて仕事をされているのか、また今後の目標についてもお聞きしてみようと思います。

花岡さん：
顧客のニーズをこれまでの提案の型にはめ込まないようにすることを心掛けています。ユーザー企業の抱えている課題やニーズは多種多様です。これまで自分が経験した型に当てはめると、それ以上の可能性を引き出すことができなくなってしまいますので、各方面からの情報収集は欠かさず行うよう意識しています。ユーザー企業と渡り合える営業になることが今後の目標ですね！

南條さん：
大切にしていることと言えば日常生活にも通じることですが、「人の気持ちを考えることを大切にしたい」と思っています。私は、営業の仕事がうまくいく秘訣は関係性の深堀だと思っているので、気の利く営業だとお客様に思ってもらいたいです。

中田君も話してくれたけど、言葉選びを大切にしています。メールを一つ書くにしても、言い方次第で与える印象は変わるなと感じていて、お客様のニーズを引き出したい時もただストレートに聞くのではなく、話の流れの中で引き出せるように日々考えています。お客様が嫌な気持ちにならないよう、いい関係を築いていけるように努めています。

そして最終目標は、「南條さんだから仕事をあげるよって言われる営業になること」です。これは部門長にも公言していますが、「営業部の頂点を目指しています！」

花岡さん：野望持っていたなんて知らなかった！（笑）知れてよかった。

中田さん：
配属されてから半年間の今まではやること、学ぶことが多く、頑張り時だなと感じています。営業の仕事を実際にしていく中で、打合せ前に「こんな流れで、こんな質問をしよう」と考えていても、いざお客様を目の前にすると、いっぱいいっぱいになってしまいます。

今後は、すべきこと＋αでお客様のために何をできるのか考えていきたいです。現状の自分の仕事は、本来の自分を出し切れているとは思えず、自分のコミュニケーションスタイルはこんなんじゃなかったと葛藤することがあります。余裕をもって、自分を出して、自分にしかできない営業をしてお客様との関係を構築していけるよう努力します。

目標は！「自分を出していく、人間としても、ビジネスマンとしても、好かれる存在に！」その方が仕事をしていて、楽しいだろう！とも思います。

メッセージ

花岡さん：
昨年10月より営業部は２つのグループに分かれて活動しています。今後は、SIer様とのお取引拡大はもちろん、ユーザー企業様とのお取引量もどんどん増やしていきたいと考えています。グループ間で強連携を図りながら、顧客および事業拡大に向けて必死に（笑）がんばっていきますので、ご協力のほどよろしくお願いします！

企画営業部の皆さん

編集後記

営業部のみなさん、お忙しい中お時間いただきありがとうございました。3人の掛け合いはとても楽しく、すてきな部署であると感じました。

営業部の方たちが、どんな体制で、どんな仕事を、どんな思いで行っているのかを少しでも知る機会を持てて光栄でした。

次はどの部門にバトンが渡されるのか！？
次回のオープン社内報もお楽しみに！