仕事内容を先輩社員がわかりやすく解説してくれた。

こんにちは！
アズ企画設計採用担当の志賀です！
久しぶりの更新です！
ちょっと油断してたら、あっという間に１ヶ月経ってました！
時の流れって恐ろしいですね！

さて、今回から「先輩社員に聞いてみた」シリーズとして、不動産営業部 M.Wさんのインタビューをお届けします。
思った以上に色々話をしてくれて、これは１回では収まらないと思い、なんと三部作でお届けすることにしました。
三部作と伝えたら、本人からは「ロード オブ ザ リング？？？」って言われたんですけど、IR担当は「スターウォーズ」、志賀は「ハリーポッター」を想像しました。(どうでもいい情報)
そんな大作を、ぜひご覧ください☟

氏名：M.W
所属部署：販売部門
年次：９年目

１．現在のお仕事内容について

ー現在やっている仕事内容について、わかりやすく教えてください(圧)。

① 仲介業者へ飛び込み営業
② 大手仲介や地場の仲介と名刺交換をする。
③ 人間関係の構築（目的は、物件情報をもらえるようになること）
④ 紹介された物件の精査。買うか買わないかを検討。
⑤ 買えるような数字に交渉。交渉後、買付の申し込みをする。
⑥ 契約の準備
　社内プレゼン、金融機関に融資の打診、社内稟議を回す。
⑦ 契約・決済(※決済とは、買主が売主に代金を支払う日)
⑧ 物件に付加価値を付ける。
　大規模修繕(リノベーション)、賃貸のリーシング(入居者募集)など
⑨ 期日までに、販売。

ー物件を探すところが難しいと思うのですが、この物件買えそう！っていうのはどう見極めているんですか？
最初のうちは、何がいい物件でどんなものが当社が買える物件なのかって分からないので、とにかく物件情報をもらって査定をする、という期間が６ヶ月～１年くらいあると思います。
その都度、上司に確認をしてもらって、現地も見て、何が良くて何がダメで、どういうところを直せば商品化して販売できるかっていうことも考えながら精査していくと、徐々に会社がどういう物件を買ってくれるのか、ということが分かってきます。
それが分かってくると、仲介業者に「こういう物件だったら、アズ企画設計は買えます」っていうプレゼンができるので、仲介業者はうちが買えるような物件をどんどん送ってくれるようになります。

今、私の所には１ヶ月に100件近い情報が来ますが、その中で検討のテーブルに乗りそうなものは大体月５～６件。その中から、買付を出せるという物件は１～２件出てくるかどうか、という確率です。１ヶ月に１件買付が出せればいい方です。

ーそれは、買付を出したとしても、必ず買えるわけではないんですか？
買えるとは限らないですね。当社が買いたい価格と売主が売りたい価格がしっかりとマッチするかどうか、もしくはタイミングがあります。
当社が買えそうな物件を仲介業者も紹介してくれていますが、価格がしっかりとマッチしてまとまるかどうか、最後は仲介業者にお願いしています。
このまとめる仲介業者の腕もありますし、もしくは売主さんの都合が相まって売りたいタイミングじゃなかったら、価格がまとまっていても買えない場合もあります。最後は、やっぱり売主と買主の間の話で、目線がマッチしたかどうかですね。

２．私たちにとっての仲介業者の役割

ー仲介さんの役割って、当社にとってはとても大きいのかなって思うのですが、Mさんの中で信頼している仲介さんって何人かいますか？
いますね。信頼しているというか、お互いに「この人と仕事したいな」って思う人ですね。最初の飛び込みから、アポイントを重ねていくという過程は、言ってみれば友達を探しにいくという感覚です。一緒に仕事ができそうな仲間を探して、コミュニケーションをよく取って、長く深く付き合えるような関係を構築できるように意識してます。

ーどういう人だったら、一緒に仕事したいって思いますか？
一番は、お互いの性格が分かったうえで、反りが合う方をピックアップしていると思います。もちろん、営業として相手に合わせる時もあります。
自分と似ているタイプか、自分の性格を分かってフォローしてくれるような人だと、仕事はしやすいですね。あと、買う時と売る時で、実はちょっと変わってきます。

ーどんな違いがあるんですか？
買う時は、買わせてもらえるんだったら、相手の性格が大ざっぱでも細かくてもいいんです。仕入は、色んな人から情報をもらわないといけないので、間口が広いです。仕事はできるけど性格はちょっと合わないかな？っていう人であっても「ありがとうございます！」って思って仕事します。
でも、売る段階は、当社が売主になりますので、「この人に物件を紹介したいな」「この人と仕事したいな」って思った人でないと、そもそも当社の物件を振りたくないんです。
誤解を恐れずに言えば、売るんだから気持ちの良い売り方をしたいわけです。胃がキリキリするような売り方はしたくない(笑)。
当社は売主というポジションから売りたい物件を降ろしているのだから、しっかりマッチするようなお客様とセッティングするのが仲介業者の仕事だと思っています。今度は君たちのターンだぞって仕事を振りたい。だから、売る時は「この人に売上を作ってもらいたい」と思える人と取引をしたいなって思います。

…と言いつつ、私はあまり販売に強くないんですよ(笑)。

ーえ？そうなんですか(笑)？
はい。私は仕入れはするんですけど、販売は別の社員がお客様を連れて来て売却してくれるっていうケースが多いです。
自分の担当物件を自分で販売したっていうのは、これまででたぶん１回しかないと思いますよ。それ以外は全部、他の営業の社員が売ってくれました。

３．営業としての得手不得手

ーやっぱり、そういう得手不得手ってハッキリと分かれてきますか？
分かれてくるというか…、やっぱり仕入が要になる部分はあるので、そこに集中すると販売に割ける余力が少なくなる部分はあると思います。
仕入がもう少しコンスタントに出来るようになって、余裕が出てくると販売の方にも力を入れられるし、それが出来るようになると次の仕入にも繋がるという循環です。仕入はある程度コンスタントに出来るようになってきたので、改善点としては販売ですね。

ーコンスタントに仕入れが出来るようになるまで、時間かかりましたか？
かかりましたね。まあ…正直、仕入はタイミングもあります。１棟買うのはたまたま偶然、と言う部分はあって、自分がすごいから買えるっていうわけじゃないと思うんですよ。でも、そういうのを差し引いたとしても、時間はかかったかなぁ。
前は１年に１棟買えればいいって思っていたのが、昨年は３棟買えましたし、今年は２棟すでに買わせてもらえました。１年に１棟買えるようになったのも、本当につい最近になってからなんです。ちゃんと自分で仕事してるなって感覚になってきたのが、７年目くらいからですかね。

ーこの仕事の難しさって、そういうコンスタントに結果が出せるようになるまでに時間がかかるところですか？
そうですね。営業でも買えない人はいます。販売が得意な人だって、あくまで商品がないと販売するものがないから実績も出せない。そう考えると、いかに物件を仕入のかが難しいですね。
出来る人は、１年目２年目からでもポンポン買ってくると思いますが、私はどちらかというと一般人寄りなので(笑)。一般人が普通に仕事していたら、結果が出るまでには２年３年とかかると思いますよ。だからこそ、長いスパンで考えられるような人じゃないと、当社の事業は苦しくなってくると思います。

次回は、「アズに合ってる人ってどんな人か聞いてみた」です！
実際に働いている人が思う、当社に合っている人やM.Wさんの仕事に対するマインドなども聞いていきます！

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
次回も読んでいただけると嬉しいです★