【採用担当インタビュー】新卒採用でよく受ける質問に対してデータを用いて具体的にお答えします。（ソリューション営業編）
こんにちは。アピステnote編集部です。
この記事では元営業職の採用担当が説明会や選考中にみなさんからよく受けるご質問にお答えします。データを用いて分かりやすく回答いただくようにお伝えしました。採用担当の田中（写真右）に経営企画グループの野田（写真左）からインタビューを行いました。
採用担当：田中
2014年に同志社大学を卒業後、アピステへ新卒入社。国内営業グループで8年半ソリューション営業に従事。自動車・食品・電子機器メーカーを中心とした横浜エリアを担当。2021年から新卒採用をメインに担当。
インタビュアー：野田
2014年に大阪大学を卒業後 、大手食品会社を経て2019年にアピステへ入社。前職では営業や人事を担当し、アピステでは現在、経営企画グループで総務をメインに担当。
■野田 それでは田中さんよろしくお願いします。早速ですが、こちらの質問です。
Q1:ソリューション営業の特徴は？
■田中 選考や面談で最もよく聞かれる質問ですね。営業の特徴は、一言でいうと「裁量権が大きい」ことです。
早ければ入社して6ヶ月後からテリトリー（一定の担当エリア）をお任せします。テリトリー内での意思決定やアクションが結果として現れるので、責任感や当事者意識をもって取り組むのが特徴です。
近年、インサイドセールス/フィールドセールス/カスタマーサクセスなど営業が分業されていく中で、アピステのソリューション営業はテリトリーの担当が全て担うので、一気通貫で営業の職能を深めることができます。
営業戦略を立て、仮説検証を繰り返しながら営業の質を高めていくので、成長が加速します。
■野田 入社半年後から任せられる環境だと、初めは苦労しませんでしたか？
■田中 そうですね・・・。苦労というよりも、早く成長したいという期待感のほうが大きかったです。
入社して6ヶ月後に担当したテリトリーは神奈川県のあるエリアで重点顧客は50社ほどありました。
新規開拓、既存顧客の深耕を中心にリード獲得から商談、選定、アフターフォローまでを担っていました。マルチタスクが多く、技術や知識も不足していて、出来ないことや分からないことが多かったです。
はじめての商談が上場企業の製造課長で、対面した時に足が震えたの鮮明に覚えています。
■野田 そのような状況で不安はなかったですか？
■田中 分からないことが多いので少し不安になることもありましたが、1対1で常にサポートして下さるパーソナルコーチやチームのメンバーの方に困ったことがあればいつでも相談出来る環境があるので、安心感がありました。
■野田 具体的にどんなサポートがありましたか。
■田中 1年目の時に、商品選定の計算で行き詰まっている姿を見て、「どうしたの？少し話聞こうか？」と声かけがあり、「どこが分からない？何でそう思う？」など、考えを聞いた上で建設的に話をしてくれたので、頭の整理が出来るのと同時に話しているうちに問題が解消していました。
お客様への資料提出期限に遅れた時も「なぜ遅れたの？」と一緒に考えてくれて「遅れないための仕組み作りしようか」と提案をしてくれました。
行き詰まったり、失敗しても原因を突き止めて対策する癖がついたのでほんとうに感謝しています。
■野田 確かにどの部署やグループも建設的に議論する人ばかりですよね。
■田中 そうですね。困った時はアドバイスやフィードバックを的確にしてもらえるので、今必要なこと、今後どう進めるべきか明確になります。
同じチームのメンバーの方も私の育成支援に積極的に関わってくれたので、出来ることが徐々に増えていきました。
時には失敗して落ち込むこともありましたが、そんな様子を見てご飯に連れていって下さることもあり、仕事や私生活の面でも支えてもらいました。
■野田 アピステは任せること、サポートすることで成長を支援する仕組みが整っていますよね。ありがとうございました。
続いての質問です。
Q2:経営基盤は安定しているの？
■田中 経営基盤が安定している会社や業績が伸びている会社に身を置きたいという観点で聞かれることが多い質問です。
データは下記の通りとなります。
売上は100億を超えており、営業利益は46.3億となっています。10年間の年平均成長率は営業利益率で9.5%と2桁伸びに迫る水準になっています。
■野田 営業利益率は2022年度に40%を超えて過去最高を記録しましたね。
■田中 過去最高は嬉しいですよね。製造業の営業利益率が平均4％といわれている中で、アピステは5年間平均36.9%となっているので、業界平均の10倍近い水準になっています。
■野田 アピステの営業利益額は売上1000億円の会社と同等規模なので、会計や財務に詳しい人が見るとよく驚かれますよね。
■田中 なんでこんなに高いのですか？とよく聞かれます。
社員一人ひとりが付加価値を意識しながら仕事をしているからだと思います。
売上が0でも10年間、全社員に給料を支払えるくらいの内部留保がありますし、借入をしていない無借金経営になるので、経営基盤は安定しています。
■野田 詳しいところまでお話いただきありがとうございます。
田中さんは今年で新卒10年目ですが、業績の伸びにともない、変化を感じたことはありましたか？
■田中 社員数の増加や新拠点の開設、新規事業の展開です。
社員数でいうと、入社した2014年は100人弱の組織でしたが、現在は150人ほどになっています。当時、社員の顔と名前が一致していましたが、150人になると知らない人も増えてきて、顔と名前を覚えるのに苦労しました。また広島や静岡にも新しく拠点ができたり、環境改善機器事業をはじめたり、振り返るといろいろなことがありました。
■野田 わたしが入社してからも地域住宅補助制度が出来たり、働き方改革が進んだり、良い意味で変化し続けていますよね。
つづいての質問です。ちょっと聞きにくいですが・・・。
Q3:しっかり休めているの？
■田中 少数精鋭で事業を進めているため、この質問も受けることが多いです。入社して1年目～2年目は仕事に慣れるのが大変で、毎日があっという間にすぎさりました。でもオンオフの切り替えが出来るので、しっかり休めると思います。
■野田 田中さん、オンオフの切り替え出来ます！と無理して言ってないですか？
■田中 無理はしてないです・・・笑。データを出して説明しますね。
特徴は休日や連休が多いことです。年間休日は過去５年平均で128日です。
新年度が始まる前に年間スケジュールが配布されるので、休日の計画が立てやすいです。
有給休暇は年5日取得がマストで、有給休暇と年間休日を合わせると休日は130日以上になります。
■野田 良いことばかりなので、休日出勤が多い のでは？とつっこみたくなりますね。
■田中 いじわるしないでください・・・笑。
そう言われると思い、事前にわたしの勤怠データを用意しました。
2022年度1年間の休日出勤数は6日になります。有給含めると年間126日は休んでいました。
■野田 日々、忙しそうにしているので、休日出勤をたくさん しているのかなと思っていました。しっかり休んでいますね 。
■田中 そうですね。繁忙期は休日出勤が増える時もありますが、休日出勤は上司への申請が必須です。
平日にどうしても仕事が終わらない時に申請しています。
年間の休日出勤が0回の社員もたくさんいますので、その人の仕事の進め方にも依存するところもあると思います。
休日出勤すると1人だけの日もあって、周りの社員は仕事の進め方がうまく、スキルの高い人が多いなという印象をもっています。
■野田 確かに、限られた時間の中で仕事の質を高め、業務効率を上げられるように工夫している方、たくさんいますよね。
有給休暇についてですが、田中さんが営業していた時、有給休暇が取りにくいな・・・と思うことはなかったですか？
■田中 また踏み込んだ質問ですね・・・笑。
有給休暇の取得ルールが明文化されているので、安心して取得することができました。
上司に相談して「金曜日取得してもいいですか？」と聞いてみると「勤怠システムから有給休暇の取得申請上げてね。事前にお客様への資料提出期限の確認をして、アポイントなどのスケジュール調整にも気をつけてね！」というような感じです。
5日以上取得していない場合は、「いつ取るの？」と聞かれることもあるくらいです。
■野田 しっかり仕事を調整しながら取得していたんですね。田中さんは3連休や長期連休の際は何をしていますか？
■田中 コロナ前はゴールデンウイークや夏休みを活用して海外旅行にいっていました。
連休前に旅行の計画を立てるのが楽しみで、今までにバリ・プーケット・台湾・ダナン・韓国に行きました。
「働くときはとことんまで。休む時もとことんまで。」というのがアピステの働き方だと思います。
■野田 意外に海外旅行に行っている人、多いですよね。
つづいては入社後についての質問です。
Q4:入社後の研修内容は？
■田中 入社後、自分が成長できるか不安という観点からこの質問もよく受けます。こちらもデータを用いてお答えします。
2023年度の新卒、営業職の研修予定となります。
本社研修では、ビジネスマナー・商品の基礎知識・選定計算方法・営業の基礎知識・お客様の工程理解にいたるまで幅広い知識のインプットを目的に講義形式で研修を行います。
技術・営業・販売促進など、各分野のエキスパートが講師として登壇するので、難しい内容でも理解しやすいです。
また研修用のテキストも充実しており、図解やワンポイントアドバイスがあるので分かりやすくなっています。
■野田 わたしも一部、研修を受け持っていますが、大学の講義みたいにカリキュラムがあって、体系的に進めていきますよね。
そういえば、毎朝、テストがありますよね。
■田中 インプットとアウトプットの繰り返しが知識の定着につながるので、研修中は理解度確認テストが毎朝あります。
テストが難しくて苦労したのを今でも覚えています。研修終わりに同期と飲みに行った後も翌日のテストが不安で帰宅後、勉強していました。
■野田 全てのテストを乗り越えると同期の仲が深まりますよね。
■田中 研修を一緒に乗り越えた！という思いから、そうなるのだと思います。
■野田 現在、フォローアップ研修の計画が進んでいると聞きましたが、どのような内容になりますか？
■田中 必要なスキル、考え方などを3か年計画に落とし込んで、進めています。定期的に同期が集まって、集合研修を受けていただきます。
研修制度が年々、充実してきているので、今入社されている方が羨ましいなと思います。
またトップセールスによるナレッジ共有会も定期的に行い、知識のインプットが出来る環境になっています。
■野田 体系的に学ぶ機会があるのがアピステの良いところですよね。
最後の質問になります。
Q5:社内の雰囲気はどんな感じ？
■田中 社員同士が惜しみもなく協力しながら、結果を追い求める雰囲気があります。協力と競争が共存していると感じています。
なぜそうなっているかをある制度を用いて説明します。
アピステには業績賞与という、営業利益の一定割合を賞与として毎月社員に還元する制度があります。
会社の業績に社員の待遇が連動するため、一人ひとりが経営参画意識をもって仕事に取り組みます。
この制度が、協力し、結果を追い求める文化を醸成している１つの要因になります。
■野田 もう少し詳しくお話いただけますか？
■田中 一人ひとりの頑張りが、業績に直結するので会社の価値を上げるために社員同士が惜しみもなく協力し助け合います。
営業でいうとナレッジ共有（個人に蓄積した知識や成功体験の共有）を積極的におこないます。
例えば営業でうまくいった事例を全社展開したり、お客様先でお伺いしたニーズを開発にフィードバックしたりします。
そして個人の役割に応じて結果も求められるので、切磋琢磨しながら仕事に取り組みます。
■野田 全体で会社の価値を上げようとするので、協力するというわけですね。
■田中 その通りです。
例えば過去に作成した提案書は共有用ファイルにストックして、ノウハウを蓄積して誰でも使えるようにしていました。また成功事例や失敗事例なども日ごろから積極的に共有しあっています。
このように個別最適で「自分がよければいい」ではなく、全体最適で「会社としてよくなりたい」という意識を持っている人が多いなと思います。
その意識をもって仕事に取り組むことで会社の業績が上がり、結果として社員一人ひとりの待遇が上がっていきます。
■野田 アピステに入社した時、全体最適を考えて合理的にアクションされ
ている方が多い点に驚きました。
■田中 そうですね。とにかく合理的で、理不尽がないというのが特徴ではないでしょうか。
■野田 質問は以上になります。田中さん、今回はたくさんの質問に回答いただきありがとうございました。
■田中 こちらこそありがとうございました。
■野田 最後にメッセージがあれば、お願いします。
■田中 最後まで目を通していただきありがとうございます！
面談や説明会、面接もすべて逆質問する機会を設けております。お会いした際はお気軽にいろいろなことを聞いてみてください。
社員一同、分かりやすく具体的にお話できるように努めさせていただきます。
みなさんにお会いできることを楽しみにしています。