193.武器としての交渉思考＃２

これこそ「交渉」の極意。

就活にも仕事にもつかえる。

＃１に引き続き「交渉の極意」

をまとめていきたい。

武器としての交渉思考 (星海社新書)

交渉はコミュニケーションの1つ

コミュニケーションには、

情報を発信する人と

それを受け取る人が必ず存在する。

・意思決定する人間が相手と自分の2人いる
・その両者が下す判断が同じ結論にならなければいけない

この2点が「交渉」は

「指令」とも「ディベート」

とも全く異なる点。

交渉の定義

『立場が異なり自由に意思決定できる

二者が合意を目指して

やり取りするコミュニケーション』

意思決定権は自分だけ

ではなく相手にもある。

これが最大の特徴。

合理的・非合理的

交渉では意思決定権を持つ相手と

自分とが合意することが必要不可欠なので

相手がどういう考え方をするか知らないと

そもそも交渉が成り立たない。

・合理的な部分
・非合理的な部分

両方の側面から考える必要がある。

メリットのある提案

「交渉」というと一般的には

誤解されていることが多い。

×自分の立場を理解してもらう
⚪︎相手の立場（利害関係）を理解する

×僕が可哀想だからどうにかしてほしい
⚪︎あなたが得をするからこうするべき

自分の感情・都合を

ただ主張するのは子供がすること。

就職での面接

面接では

「本当の自分はこういう人です」

「この理由で御社に入りたいんです」

と言ってはいけない。

面接官もそんなことは

聞きたいとは思っていないから。

企業が求める視点で、

自己紹介・志望動機を

説明しなければならない。

ESならば企業が「自分を欲しがる」ように

どこがアピールポイントになるか

を考えて書くことが大切。

自己紹介をするのは

自分を理解してもらうためではなく、

相手が欲しくなる理由を提示するため。

志望動機も自分の志望の理由ではなく

相手側が自分を欲しくなる理由を、

あたかも自分の志望動機であるかのように

「偽装」して話すことが大切。

「この学生を採用しなければ、

うちの会社が損をするかも」

と相手に思わせること！

自分のことではなく、

相手の立場・相手の利害関係

に着目しなければならない。

利害関係

オレンジをめぐる交渉

答え

「オレンジの皮と中身を分け合った」

姉⇒普通にオレンジを食べたかった
妹⇒オレンジの皮を使ってマーマレードを作りたかった

お互いに「1つ分が必要なの！」

と主張していても、実は目的が違っていた。

そのことが話し合ったことで

分かり交渉が妥結した。

つまり「利害関係が一見、完全にぶつかっているように見える問題でも、相手と自分、双方の利害をよく分析してみると、うまく両者のニーズを満たす答えが出てくることがある」ということをこの問題は示している。

交渉においては

「どれだけ相手の主張を聞けるか」

が勝負を分ける。

×自分の主張をたくさん言ったほうが勝ち
⚪︎相手の主張をたくさん聞いたほうが勝ち

WIN-WIN

限られた物を分割する交渉では

「もしかしたらお互いが欲するものは別物では？」

と考えると、意外な解決策を思いつくことがある。

相手側の利害とこちら側の利害が

完全に対立していないかぎりは

双方の利益を増やせる

「落とし所」を探してみるべき。

交渉だからといって

必ずしも奪い合うことにはならない。

×限られたパイを奪い合う
⚪︎パイという前提自体を見直してみる

×なるべく多く取ったもん勝ちのゼロサムゲーム
⚪︎多すぎもなく、少なすぎもなく、丁度いい合意点を探っていく行為

「交渉の基本」を共有する

交渉において大事なポイント

・相手の利害に焦点を当てる
・相手側のメリットを実現してあげる
・その上で自分もメリットが得られるようにする

お互いの利害を分析することで

双方に入るメリット自体が大きくなる

ということも少なくない。

まとめ

・交渉の意思決定権者は相手と自分

・「僕が可哀想だからどうにかして！」では交渉にならない

・相手の主張をたくさん聞いたほうが勝ち

・パイを「奪い合う」のではなく、パイという前提を見直したり、パイ自体を大きくしようと努力することが大事

・交渉は「利害の調整」が最大のポイント

＃１はこちらから。