【フェルミ推定】SaaSソリューション営業
■まえがき
自己紹介：WEB多言語化SaaS WOVN COOです。エンプラSaaSの提案セールスしてます。公認会計士です。今はまだファイナンスもやったりします。最新は海外・外国人戦略について相談が多いです。たいへんそうな事をあえて一度本気で汗かいてみようとしています。そうすると、日々発見が多いので書き出していくことにしたよ。雑でもいいからスキマ時間で書く方針だ・・・
■背景
エンプラSaaSを提供する課題解決型セールスなら「顧客の課題」と「予算感」の把握が必須だよね。で、その情報をできるだけ早く入手したいけど、そう容易じゃない。だから、想像して仮説たてようって話。
そもそも「フェルミ推定のスキルレベル」と「受注率」は相関する。なぜか？「予算感」ズレるとプロジェクトちんぷんかんぷん。そして課題と解決策は常にクリエイティブに。
「予算感」のフェルミ推定で精度アップ。
これで受注までの精度2倍以上に！（感覚値だけど・・）
大手システム会社は、全くの新アカウントはないと思うけど、ぼくらスタートアップはそのほとんどが初のお客様。だから、事前に深く深く理解するのはとっても大事。そのためにあフェルミ推定が必須で、実際、毎日やっている。
**■結論
フェルミ推定の精度は３つで決まる**
１．情報量（パワープレイ！知ってるもん勝ち）
これは日々の努力だね。一夜漬けはムリ。
２．情報の選定力（クリエイティブな発想力！）
これは経験値。ほしい情報を因数分解。提案型のセールスの場合、シニアな人の方が圧倒的に売れる理由がまさにここにある。じゃあ経験値は早く効率的に身につける方法を考えればいい。
情報の算定とは、たとえば海外”E”C売上高を知りたかったら、まず海外”総”売上を推定する。店舗数やEC化率使う。これを商談で話しながらササっとやるのが目指したい姿。
３．想像力（ほしい数字を強く想像する！）
「死ぬほど必要な情報だ」って認識すると脳みそは本気モードになってアドレナリンがでるらしい。日々の努力で手に入れる「情報量」「情報の選定力」あっての「想像力」だから近道はないと思う。
■訪問前にチェックするコト
1時間くらい集中して想像しまくる。組織と担当者がHappyになっている姿を想像。
・組織/担当者のミッション
・提案イメージ（PROJECT VISION)
・予算イメージ
**■情報ソース**
・HPの会社概要/組織図
・IR中期経営計画 ※印刷して持参する
・直近決算説明資料 ※印刷して持参する
・業界のウラ情報 ※コレをどのくらい持っているかが競争優位の源泉
・個人SNS(リンクトイン/facebook)
・採用ページ
・マクロ視点の業界ニュース
※印刷物の合理性：紹介資料/DP/提案書は、PCに比べ、①顧客での社内リファラル、②メモしてもらえる、③紙ベースの方が慣れている人多い。特に、大企業の役員・部長・課長クラスとの打ち合わせは必須。
**■情報ソース入手に使うサービス**
・Speeda：IR情報
・Sansan：人事情報
・カメリオ
・「よくわかる〇〇業界と動向」（本）
・「業界地図」（本）
※デスクトップリサーチや知人に聞くのは当然やるとして、サービス使うとやっぱ便利だ
■将来
いまぼくたち課題解決型セールスがやっているフェルミ推定は、理論的にはAIができるようになる。でも、実際は5年後も10年後も人間が中心にやっているはず。なので、特に若手からするとそのスキルはコスパがよいんじゃないかな。
株式市場はじめ世の中は透明性を高める方向にあるから、公開情報は絶対にふえる。つまり、情報をつなぎ合わせたら、どんどん欲しい数値が手には入るようになる。
■じゃあ事例やってみよう**
ざっくりの予算感を想像しよう！
海外ECの売上高を推定しよう！
・年商1000億円のアパレルメーカー
・海外売上高の推定
・EC化率
あ、時間切れだ、、、、また今後
知りたい方いたら、色々事例あるから個別にでも連絡ください！
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