事業本部長のマネジメント術と営業キャリア論【CX1事業本部長 井野部さん】
こんにちは！ACROVE採用担当の改田です😊
今回は活躍しているマネジメントレイヤーの社員をクローズアップする「MANAGEMENT INTERVIEW」をお届けします。
CX1事業本部長の井野部さんにインタビューしました！ぜひ最後までご覧ください✨
【自己紹介】
◎名前：井野部 裕紀(27歳)
◎出身：防衛大学校
◎経歴：大学卒業後は商社にてルート営業を行っていた中で、新規の提案営業を行いたいと思いACROVEに2021年に入社しました。
入社直後はECの支援サービスのインサイドセールス・フィールドセールス→パートナーアライアンスユニットの立ち上げ→東北支店開設→現在は2つあるEC支援サービスの事業本部のうちの1つの本部長を務めさせていただいております。
◎趣味：読書、お酒を飲むこと
ー現在のポジションとお仕事内容を教えてください
現在はCX1事業本部長をしています。
CX1は、ECの出店から一定期間が経ち様々な打ち手を打たれてきている中で施策を精査しながら売上成長・利益転換を図るフェーズのメーカー様向けの支援を行っています。
入社当時からセールスとして、様々な経験をさせていただきました。
①ダイレクトの営業
リストアップとテレアポから商談対応によるクロージングまでをしていました。
②パートナーアライアンス
ACROVEはこれまでダイレクト販路のみであったため、パートナー企業様の開拓と実商談の対応までを行うセールスユニットの立ち上げをしました。
ダイレクトで頂いた顧客の実際の課題感を踏まえて、関りを持つことができたパートナー様と一緒に商圏を拡げていくという、ダイレクト営業とは異なる体験ができ、一つのキャリアの転機だったと思っています。
③東北支店開設
パートナー様とのお取り組みは継続しつつ、それをエリアに特化して行うこととその為のエリアに密着したダイレクトセールス機能をつくっていくことを行いました。
と、大々的に書いているものの実際には現地のインターン生を含む4名のチームでの立ち上げでした。
自分も含め1人1人からの成果が最大化され、どうすれば達成できるか予算から販路毎の予算へ分解し、個々の適正を見ながら担当を決めて進めていきました。
ここでもPLの責任を持つことと、メンバーの成果が出ることが目的で育成だけではなく、仕込み・仕組み・補填ができるmoveをすることが自分の仕事だと理解し、プレイヤーとは違う仕事の取り組み方を学ぶことができました。
④CX1事業本部長
本部には33名ほどいます。自分自身もプレイヤーとして引き続き営業をしながらマネジメントをしています。①～③までの経験が、今活きていると実感しています。
ー転職のきっかけ、ACROVEへ入社した理由を教えてください
自衛隊を辞めた後、自分探しとして世界を回っていました。
社会との接点・貢献している実感が不足すると自己充実感が下がるという自分を見つけ1ヶ月で帰国し就職活動をしました。
その後、商社に入りましたが扱う商材や領域の規模が大きいため、仕事を創るのは当然年次・経験が高くならないといけないと分かり悩んでいた時に、高校の同級生の佐藤から誘われて入社しました。
ーACROVEに入社してからどのような成長や気付きがありましたか？
最初は色んなジレンマがありましたね。
自分自身の売る手段・やり方は変わらず、予算が大きくなっていく時、できますといっても内心いけるイメージがついていないときがありました。弊社では経営チェックという文化がありますが、既存の解決策に当て込んで分解してもいけるぞというイメージがついていない時が昔はありました。
自身がその状態では、たとえメンバーが前月と比べて120%ほどの成果で頑張っていたとしても、結果として部署としては未達成になっているということもありました。努力が報われないことが続くと、長期的にみてメンバーたちの自信がなくなってしまうというサイクルがあり、ここに悩んでいました。
そこで気づいたのは、あがっていく予算を分解できなくなっていくのは、自分に新しい解決策=販路や商材のケイパがないからで、自分自身できることが増えていないとメンバーに分解してパスできないということでした。
よくマネージャーの仕事は仕組みを作ることなどと本には書いてありますが、BtoBの営業においてはメンバーに向いている販路を開いてくることが一つ該当します。「で、あと宜しく」ではなく1件目の事例まで作ってここからイケるぞとなって渡していく、しっかり現場に出て、道を作ってからメンバーたちにパスしていくスタイルが自分には向いていると感じています。
案件を先に渡すのではなく、向いている資質があるメンバーにFitしそうなところか見極めてあてていくということを意識しているうちに「メンバーのＡさんにはＡさんの良さがあり、ＢさんにはＢさんの良さがあり、全員違う人だし、同じ人なんて1人もいないよね」と思うようにし、それぞれの良さが活かされる場を作ることが何よりも大事だと分かりました。
メンバー1人ひとりのスタイルでパフォーマンスをあげることができ、成功体験の連続が自信につながり、本人が成長を実感できるような環境を自分が現場に実際に立って作っていく、その流れからチーミングで取り組んでいくというのを日々意識しています。
ーとても上手にマネジメントされている印象を受けましたが、ご自身ではいかがですか？
「マネジメントする」という言葉があまり好きではなく、会社や変容する事業のフェーズにおいての役割・責務範囲の差異というだけで、基本は得意領域の異なるビジネスパートナーだと考えてリスペクトしております。自分も全く完璧な全知全能人間だとは思っていないので。
という前提があるうえで、事業運営において上記の①から③のような自分の手札が増えたことは大きな経験でした。
パートナーセールスをやってみると、豊富な経験がある方と関わることが増え、自分自身の価値観が変わりました。
自社サービスの状況を外部から俯瞰的に見ることと選択肢を広げられるようになったのは良かったと思います。
より顧客に価値貢献できるようなサービスがグループジョインで加わる→社内でその武器(商材)を使える場所を開拓する→若手が結果を出していく、使える場所を開拓する方に回っていく
このサイクルが継続していければ数字が上がり、チームが成長でき、若手も含めてキャリアアップを図れるし、当然生活もよくなります。
顧客に価値提供をするために、自分を含めてサービスの質をあげようと頑張って向き合っている人が正しく報われるような仕組みが必要です。今の自分の直近の役割・責務は、自身のケイパを増やすことと、メンバーが活かされる場を作ることだと考えています。
ー仕事をするうえで大切にしていることを教えてください
「ピボット論」を大切にしています。
ピボットとはバスケでよく聞くと思いますが、軸足を固定しもう一方の足を動かす事です。
一歩ではいけない高い目標の場合、一歩ずつ着実に近づく、そのピボットの間隔が適切なのかが重要です。
軸足に留まりすぎてもいけないが、次の軸足を伸ばしすぎてもいけない、この間隔を示すのは1on1やメンターだと思います。
「こういうことがしたい！」というのが今の軸足からもう一つ社内で経験を踏まないと遠すぎることがあり、この場合働いていて見えないという状況になるので、「したい」を否定するというより軸足の道筋について自分で思うことを中立的にコミュニケーションすることを心がけております。
ー所属組織はどんな雰囲気ですか？どんな方が多いですか？
知的好奇心が強い人が多いですね。
常に新しいことを学び、成長しようとする姿勢を持っているので、非常に良いパートナーだと思っています。
ーACROVEの好きなところを教えてください
「トレンドキャッチなvision、方針と実行の実直さを重視する組織風土」です。
前者だけだと空中戦すぎてトレンドが過ぎ去った時に落ち込む、後者だけだと数字の先に何があるのか分からずに長期戦で走るのが難しいと思います。
なので、この前者のトレンドを拾いながら如何に顧客に実直に価値提供していくことから逃げないかという心構え・カルチャーが良さだと思います。
ー働く中でこれから挑戦したいことや目標はありますか？
今年28歳でACROVE内では若手の年次ではない中で、自分が向き合って経験して他者にアドバイスや貢献できる手札の枚数を増やしていきたいですね。
経験から学んだことは適切に自分で自信を持ち、新しく取り組むことについては謙虚な心で望むということを年齢を重ねても続けていきたいです。
あとがき
ACROVEで様々な経験をしてきた井野部さん。
マネジメントにおいては、メンバーの個性を活かすことや、チーム全体の成果を引き出す仕組み作りが印象的でした。自ら現場に立ち、道を作り、メンバーにパスしていく姿は素敵で、そんな事業部長についていきたくなりますよね✨
視野を広げ自分の選択肢を増やしながら、メンバーと真摯に向き合う井野部さんにこれからも目が離せません👀
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