コーチングのカスタマージャーニーを考える
カスタマージャーニーとは
顧客が商品（またはサービス）の存在を知り、そこからどのような心境の変化を経ながら商品購入にたどり着くのか、を紐解いた一連の流れのことを言います。図式化して「カスタマージャーニーマップ」などというタイトルで商品開発の際に作成することが良くあります。
コーチングにおけるカスタマージャーニー
今日はそんなカスタマージャーニーを「コーチングを申し込む」ケースにおいて紐解いてみます。
❶認知する
まず初めに大切なのがサービスの存在を認知してもらう事です。
Aさんと言う人がコーチングサービスを提供しているのだ、と知ってもらうことです。
具体的は方法としては
・交流会や知り合いからの紹介で自己紹介をする
・チラシやポスターを配布する
・SNSで何かしらの発信を行いフォローしてもらう
・メディアに広告を載せる
などが代表的な手法です。他にもコーチの場合には
・コーチングプラットフォームに登録をする
などもあるでしょう。
※広告を使う目的はこのため
【❶のポイント】
ここで大切なのは、第一印象を良くする
キャッチフレーズなど大事にし、見た人の記憶に残るようになることです。
❷興味を持つ
❶で認知されただけではなにも起こりません。自動車メーカーの「トヨタ」は誰もが知る有名メーカーですが、だからといって知っている人が全員「トヨタ」の車を買うわけではありません。まずはそこから興味を持ってもらうことが大切です。
興味を持つとは…
・その人（またはサービス内容）が気になる。
・発信内容に刺さったり、共感する
ということです。
サラっと書いていますが、発信内容に刺さるかどうか、これはとても大切なポイントで、読み手の今の心情をしっかりと捉えられているかどうか、これがとても大切です。
そのために、自分がターゲットとしている人は、「今どんなことで困っていて、それは高いお金を払ってでも解決したことなのか」ということを徹底的に考え、掘り下げ、理解する必要があります
【❷のポイント】
どんなに広告にお金を出したり、SNSでの投稿数を頑張っても
発信内容やサービス内容が見る人を惹きつけないと意味がありません。
ここで強い共感や心が動かされるものに出会えると、次のステップに進みやすくなります。特にコーチングのようなサービスは「人の心」を扱うサービスです。受け取る人の感情が動かされることが何よりも大切だと私は思っています。
上記の視点を元に書いた記事がこちらなので良ければ参考にしてください↓
❸信頼関係を築く
100円のお菓子であれば、興味をもっただけで買ってもらえるかもしませんが、高額商材（しかも成果の証明がむずかしい）コーチングとなると、そう簡単に購入してもらうことは困難です。
存在を知り(❶）、興味を持った(❷)後に、
「この人なら私の困りごとを解決してくれるかもしれない！」という信頼を築くことでやっとスタートラインに立てると思って良いでしょう。
信頼関係を気づくために、多くのコーチがいわゆる「フロント商材」と言われるようなサービスを提供しています。
「フロント商材」と一言に言っても形は様々ですが具体的には以下のような物があります。
・オンラインサロンなどのコミュニティ
・異業種交流会
・セミナー
・SNSで頻繁にやり取りする
などです。
【❸のポイント】
人から信頼してもらう、と言う事は思っている以上に容易な事ではありません。何度も会ったり、やり取りしたり、相手のことも理解しつつ、自分のことも理解してもらってやっと徐々に信頼関係というものは出来上がっていきます。信頼関係を築くためには、長期的に複数回にわたり関わりを持つことで少しづつ醸成されていくものです。短期決戦で勝負するのではなく、長期ていな視点で、また「信頼してもらう」前に「相手を信頼する」とということから始めるのが大事ではないかと思います。
❹購入後のイメージを喚起する
信頼関係を獲得して初めて、「体験セッション」にお申込みが来るのではないでしょうか。体験セッションは皆さんのサービスのクオリティを実感してもらう最後のチャンスです。ここでどのようにクライアントに関わるかで、その後のセッションにお申し込みが入るかどうかが決まります。
ここで…。
セッションのクオリティの高さを知ってもらおうと、全力でセッションを行い、その場でお悩み解決や気づきの引き出しを行っていませんか…？
もちろん、是力でクライアントに向き合うことは（たとえそれが無料体験であっても）とても大切です。もちろん私も全力でクライアントに向き合います。一方で、この体験セッションの場を通じ、
「セッションを継続的に受けることで、未来はこんな風に変化しますよ」
という
「今すぐには手にいられらないけれども、継続的に関わることで手に入れられるもの」
を、より具体的に、そしてワクワク感を込めてお見せするのが大切です。
【❹のポイント】
体験セッションでも他の営業でも一緒ですが、とても大切なのはサービスを受けた後のクライアントの変化の姿と可能な限りリアルにイメージさせてあげる事です。
「営業」という視点に絞って書いた記事がこちらなので、よければ参考にしてください。
最後に大切な事…
コーチングという仕事は「人の心を扱う仕事」と先にも書いています。
❶~❹の長い道のりをへてやっと獲得した継続契約。
コーチの皆さんには「契約を獲得できて『ホッ』と一息かもしれませんが、
クライアントにとっては継続契約したここからがスタートです。
今日はスタートに立つまでのコーチにとってのあれこれを記事にしましたが、コーチにとってはここからが本当に重要な仕事です。
是非目の前のクライアントに全力で向き合って、価値のあるコーチングを提供してあげてください。
もし、クライアントに提供するセッション力に自信がない、
より自分のセッション力を上げたい、とおもっている方がいらっしゃいましたら、こちらの講座でそんなお悩み解決のお手伝いをさせていただいていますので、気になる方は覗いてみてください。
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