営業生産性革命への挑戦。新世代のビジネスモデル『SaaS+Database』
ここ数年、日本のセールス領域においてデータ活用やAIによる営業生産性改善という大きな潮流が来ています。
様々なITツールやサービスが登場しており、あらゆる角度から生産性向上が図られています。とくにセールステックSaaSや、営業特化コンサルティングなど、営業生産性向上の解決策は日進月歩しています。
それでも依然としてセールス領域には根深い負が残っています。ツールやサービスが数多ある中で、なぜセールス領域には依然として課題が残っているのか。どうすれば解決に繋がるのか。SalesNow社が賭ける未来を含めて見解をまとめたいと思います。
想定読者
・BtoBビジネスに従事されている方
・SalesNow社に興味/関心のある方
・従業員/株主/ユーザなどのSalesNowのステークホルダー
「セールスの生産性改善」が大きな社会課題の解決に繋がる理由
2050年までに日本の生産性を1.5倍に向上させる必要がある
セールス領域の生産性改善に着目が集まる根本の社会課題は、少子高齢化・人口減少です。日本における労働人口の減少傾向は不可避で、2050年までには現在の2/3にまで減るとも言われています。同じ生産性を維持するためには、生産性を1.5倍以上にする必要があり、大きな社会課題となっています。
なぜセールス領域が社会の生産性改善に重要なのか
多数ある職種の中でも以下の3つの理由から「セールス職」の働き方を変えることが全体の生産性改善に対してインパクトが大きいとSalesNow社は考えています。
①労働人口における営業職従事者の割合が高い
②セールスは生産性の根幹である「売上」を向上させられる直接部門である
③セールスには解決されていない課題があり、まだまだアナログで非効率な仕事が残っている
現在セールス職はどんな働き方をしているのか、また、具体的にどのような課題をSalesNowとして解決するのかを説明していきたいと思います。
いまだに課題が山積みの「営業における生産性の低さ」
Salesforce社の調査結果にて、営業担当は勤務時間の28%しか「営業活動」に時間を割けていないという数値が出ています。営業はいまだに気合い・根性・マンパワーに頼る構造が残り、アナログで非効率な業務に時間が取られ「営業活動」に時間を使えていないのです。
営業は「顧客と向き合う」ことに最も時間を割けるのが本質的であり理想です。仮に営業活動に使える時間が3倍の84%になれば、単純計算で売上を3倍にできます。生産性改善によるインパクト・ポテンシャルの大きさは計り知れないものがあります。
先ほど、社会の生産性改善のためにセールス領域が重要である理由で上げたとおり、経営全体の中で「営業」は経済活動の根幹である「売上」に最も影響を与えます。営業が機能しなければ「売上」が伸びることはありません。
営業生産性の低さの原因は圧倒的な「データ不足」。
ITツールやコンサルティングなど数多の営業支援ツール・サービスが出てきている中で、依然として営業担当が28%しか「営業活動」に時間を使えていないのはなぜなのでしょうか。それは圧倒的な「データ不足」にあると考えています。
85.3％の営業マンがデータ不足を感じている
実際の営業の声として、85.3％がデータ不足を感じているという調査結果も出ています。
創業から一貫してデータに取り組み続けてきたSalesNow社では、営業が営業するにあたり必要なデータのうち、100欲しいデータがあれば3程度しか活用できていないと考えています。
営業を実施するにあたり、既存顧客や過去商談実施した顧客、また完全新規の開拓先の企業などを含めて「企業データ」の活用は必須です。しかし、現在営業が活用している「企業データベース」は理想からは程遠いスカスカの虫食い状態です。背景は3つです。
①必要な企業データが膨大で収集できない
日本では現在543万社の法人が登記されています。さらに各企業に必要なデータは無数にあり、累計すると「数百億規模のデータ」が必要となります。営業にとって企業開拓が至上命題である以上「企業データ」は常に必要ですが、データが膨大なため収集し切ることができません。各社多くても数万~数十万社程度の企業情報しか保有することができておらず、結果として勘や根性、感性での営業による属人化が根付いてしまっています。
②新しく正確な企業データに更新できていない
企業の状況は目まぐるしく変わるため企業情報は常に変化します。本社移転や代表者の変更、資金調達や採用・ニュースなど上げ出したら切りがありません。しかし、数百億規模の企業データを最新に更新し続けるには膨大なコストがかります。結果として、営業現場では古くなった情報を活用する必要が出て、営業効率低下へと繋がってしまっています。
③ツール間でデータの連携ができていない
現在営業はさまざまな営業ツールを活用していますが、データが分断されてしまっています。顧客情報はCRM/SFAに蓄積し、新規開拓のリストはスプレッドシートやエクセルで管理し、テレアポ時にはCTAツール、社内コミュニケーションはチャットツールを活用するなど、情報が分断されてしまっています。さまざまな箇所にデータが蓄積されることで、それぞれを見にいく必要が出て、企業データ連携が進んでいません。
これらの理由により『断片的な顧客情報』だけしか社内に存在せず、データが圧倒的に不足した状態でセールスを実施する必要が出てきています。企業に関するあらゆる情報が一元化され、常にデータをもとに営業の意思決定ができれば、営業が「顧客と向き合う」ことに最も時間を割ける世界を実現できると考えています。
新世代のビジネスモデル『SaaS+Database』
このセールスにおける「データ」にまつわる課題を解決する新世代のビジネスモデルが『SaaS+Database』です。
上述の通り「企業データ」は数百億規模の膨大なデータです。SaaSだけでは提供することができません。SaaSに加えて日本全国543万社を完全網羅した数百億規模の『Database』を標準装備した新世代のビジネスモデルとして初めて提供が可能になります。
このビジネスモデルは、通常のSaaSプロダクトに『Database』という大きな変数が掛け算で加わるため、プロダクト作りの難易度が非常に高くなります。
難しいビジネスモデルだけど『セールスのアナログな働き方を根本的に働き方を変えられる』『日本国の最重要課題である生産性向上を実現できる』などの大きな社会的意義があります。
創業から5年間、賭け続けてきた未来。AI・LLMの台頭により増幅する「データ価値」。
SalesNowはこの『SaaS+Database』に2019年の創業から5年間取り組み続けています。
数百億規模のデータを蓄積するには、長期的な投資が必要となります。データを収集した上で、データベースへと統合するフローは一朝一夕では構築できません。「時系列データ」として過去のデータも蓄積し続けており、現時点ではもう取得不可能な情報もあります。
この5年間の投資により、試行錯誤を重ね、SalesNowにしか無いデータを蓄積し、SalesNowだからこその圧倒的なデータ品質で提供できる基盤が整いました。
さらにここに来てLLMという追い風が来ています。30年前にITの登場で世界が変わったように、AI・LLMは間違いなく世界を変えます。そしてAI・LLMの根幹を支えるのは「データ」です。AI・LLMの精度はデータの量や品質に依存して大きく変わります。データはAI・LLMの「ガソリン」であり「根幹」です。ここをSalesNowでは創業から一貫して抑えにかかっています。
SalesNowでは「データ」を基軸に、ビジネスマン全員にとって無くてはならない「データプラットフォーム」を創っています。現在、生産年齢人口7,045万人です。”ビジネスマン全員が使っている”インフラとなるプロダクトを構築します。生産年齢人口の減少という国の生産性課題に対して、大きなインパクトを与える巨大なプロダクトに成長させていきます。
まとめ
ここ数年、日本のセールス領域においてデータ活用やAIによる営業生産性改善という大きな潮流が来ているものの、依然としてセールス領域には根深い負が残っています。
そうした中、SalesNowは新世代のビジネスモデル『SaaS+Database』という未来に賭けて続けてきました。
そして直近1年でPMFの確かな手応えを掴んでおり、ユーザからは「まさに求めていました」「むしろ自分がSalesNowを売っていきたいくらい」「SalesNowのデータが無いと不安でしょうがない」というような熱狂ユーザが生まれ続けています。
いまのSalesNowは「社会的意義の大きい課題」×「難易度は高いけど面白い新世代のビジネスモデル」×「急拡大フェーズ」という3拍子が揃っています。
SalesNowでは絶賛採用強化中です。少しでもSalesNowに興味を持っていただけたら、気軽にカジュアル面談から始めましょう！
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