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【0→1】非エンジニアがWeb開発で、1年で年商2億円ラインを超えた話。

2019年8月1日に株式会社QuickWorkを創業し、先日2020年7月31日に1周年を迎えました。創業1期目にして年商2億の月次売上のラインを突破し、黒字決算を迎えることができました

株式会社QuickWorkは代表の村岡との共同創業なのですが、創業まで2人ともWeb開発の実務経験はありませんでした。 (もともと村岡は法人営業、粂はマーケティング所属でした。)

今回は非エンジニアだった2人が、この1年でどのようにWebサービス (toB向けのSaaSプロダクト) を作りグロースさせてきたのか、「サービス開発」や「事業作り」に焦点を当てながら経験談をお伝えできればと思います。

書いているうちにコンテンツが膨らんでいき、最終的に1万字までなってしまったのですが、当時の状況や大事にしていたポイントなどを具体的に記載できたと思いますので、お付き合いいただけますと幸いです。

■noteを書こうと思った背景
村岡の「創業1期目の軌跡」の記事が好評で、色々と質問をいただきました。その中で「非エンジニアがどうやってWebサービスを作ったのか」という点に関して質問いただくことが多かったです。起業やサービス作りに興味のある方に少しでも僕たちの経験がお役に立てればと思い、今回のnoteを書くに至りました。
■想定読者
・ITサービスで起業に興味のある方
・0→1の事業作り、サービス開発に興味がある方
・社内で新規事業を検討されている方
など


ちなみに、こちらが「創業1期目の軌跡」の記事です。村岡が詳細 (1.5万字!) に創業からの軌跡をまとめてくれております。失敗談含めて、僕たちが経験し蓄積できた"スタートアップノウハウ"をこれでもかと公開しているので、ぜひご一読ください。 (個人的にはお金払ってでも読みたいレベル。) 
こちらは「サービス開発」ではなく、「起業」や「経営視点」での記事になっています。


サービス紹介

まずは株式会社QuickWorkでこの1年でリリースした5つのサービスを紹介できればと思います。現在の主力事業は2つで、どちらもSaaS型の法人向け営業支援ツールです。

1. 「営業リストの決定版」ApoKaku
170万件以上の企業データを元に、156項目から検索条件を指定し、成約可能性の高い企業リストを10秒で作成できます。
サイト:https://apokaku.com/
2. 「AI営業マン」Daniel
企業の問い合わせフォームに自動送信。1万円で300社に営業代行できます。
サイト:https://apokaku.com/daniel/3/

他には、

3. 「クローラー開発」TechOrder
専用のクローラーを開発し、Web上の情報を自動収集します。
サイト:https://techorder.jp/
4. 「営業マン/経営者向けメディア」SalesMap
営業に関する魅力や、困ったときに頼りになる情報を様々な角度から発信し、営業社員や営業職希望者、経営者を支援するメディアです。
サイト:https://salesmap.jp/
5. 「組織改善クラウド」Visual
会社やチームの状態を10ドライバ/50設問別に多角的な切り口から分析することで、組織課題を改善していくことができます。
サイト:https://visual.inc/

があります。


目次

非エンジニアだった僕たちがどのように上記5つのサービスを創業1年目でリリースしてきたのか、4つのフェーズに分けて、失敗談や、今戻れるならどうするかなども交えつつ、順に記載できればと思います。(主力事業2つ (ApoKaku,Daniel) を軸にフェーズ分けしています。)

1. サービスリリースまで
2. サービスリリースから初期ユーザー獲得まで
3. 初期ユーザー獲得からPMFまで
4. PMFからグロースまで


1. サービスリリースまで 

(2019年6月~2019年7月)

サービス
①ApoKaku (労働集約モデルでLP1枚)

サービスが生まれる前

代表の村岡とは前職で同じ事業部におり、新規事業を担当していました。村岡が法人営業、僕がマーケティングを担当しており、1年半近く同じ事業部で仕事していました。ほぼ毎週二人で飲みに行き、事業の方針などを話したりしていました。 (二人で飲みにいくと会話の95%は仕事の話。笑)

その経験もあって、創業前に"仕事"に対する価値観を徐々にすり合わせできていたと思います


サービスが生まれた瞬間

2019年6月のある日、いつものように居酒屋で飲んでいると、村岡がApoKakuのLPをスマホで見せてきました。ずっと法人営業をしている村岡がサイトを作れるとは思っておらず、めちゃくちゃテンション上がったのを覚えています。笑 
「google検索したら表示されて動く」というだけで、1年前は衝撃でした

ちなみに、こちらが一番最初のLPです。当初はLP1枚のみ。現在のようなSaaSプロダクトはなく、依頼を受けるたびにクライアントからヒアリングした上でクローラーを開発し、Web上から収集したデータをメールで送付する形でした。完全に労働集約モデルでした

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そして、下記が現状のLP。1年間でデザインもかなり整いました..!サービス自体も労働集約モデルからストック型のSaaSモデルに切り替えています。顧客満足度業界No.1、使いやすさ業界No.1もいただくことができました。 (※調査方法:インターネット調査・実施委託先:日本トレンドリサーチ・2020年6月実施のサイトイメージ調査) 

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村岡発案のApoKaku

そういう経緯で、サービス案は村岡が持ってきたものでした。当時から社内でクローラーの開発による営業リストの作成を村岡が実施しており、僕も手伝っていたという原体験はありました。 (非エンジニアではあったものの、業務改善程度のプログラミングは二人とも勉強していた。)

また、自部署だけでなく他部署からクローラー開発による営業リスト作成の依頼がきたり、村岡が社外の知り合いから依頼されたりしていたので、確実に一定の需要はあると考えていました

とはいえ、この時はまだ起業するという話も出ておらず、週末プロジェクトくらいの感覚でした


スピードが最優先

このLP作成の経験から、スピードが最優先で、まずリリースするという重要性を認識し、最も大事にしている価値観の一つとなっています。(QuickWorkの社名の由来にもなっており、7valuesにも入っています。)

また、当初からMVP (Minimum Viable Product) を体現できていたと思います。リリース直後はそもそもユーザーもいないので、本当に最低限 (僕らの場合はデザインも少し崩れているLP1枚) で全く問題ないと思います。その上で、ユーザーにヒアリングしつつサービス改善していくのが最速だと考えています

MVPについては下記の本で説明されています。


まずはひたすら勉強

できているのはLP一枚だけの状態だったため、まだ社会人経験2年半の僕たちに重要なのは情報収集と考え、amazonで「起業」と検索して出てくる本や経営者の自伝など片っ端から買い漁り、本を100冊くらい読んで村岡と意見を言い合いました。当時amazonに出てきた本で、タイトルに「起業」とつき、評価がある程度高い (評価者10人以上、星3.5以上) 本はほぼ全て読んだと思います。今の時代あらゆるところに情報が落ちていますし、「先人の経験・知識を、自分の経験に変換する作業」はとても大事にしています。今回のnoteも、他の方の参考になれば幸いです。

当時読んだ本で、オススメはこちら。

また、最近出てきて、当時読めたら良かったのにと思った本はこちら。(今読んでももちろん参考になっている。)


プログラミングも他の人にできるなら自分もできる

また、法人営業してる村岡が開発できるなら自分も勉強すれば100%できると確信し、プログラミング (pythonのdjango) の本を買い、勉強しました。他の人にできるなら自分も勉強すれば絶対にできると考えていますし、例え何かうまくいかないことがあっても「勉強して改善するだけ」というスタンスは村岡と共通認識として持っています。

サイトを作るためのインプット量は、下記の本2冊+動画10時間 (Udemy) でした。あとはひたすらエラーが出るたびにググりまくりました。djangoは日本語サイトが少ないので、英語のサイトも見まくりました。


勉強と開発の日々

労働集約モデルでは限界があると感じていたため、ストックモデルに移行しようと二人で話していました。具体的には「毎回クローラー開発し、取得データをCSVでメール送付する」のではなく、「ユーザーが管理画面から営業リストをダウンロードできる状態をまずは作ろう」と決めて、勉強と開発を繰り返しました。週末に家やオフィスに集まりスクリーンにコードを映しながら、上記2冊のプログラミングの本を開いて、一緒にApoKakuの管理画面を作っていきました。

webサイト作成は全く未知だったので、トライ&エラーの繰り返しです。特にプログラミングは1文字間違えるだけで動かないので、aとeを間違えていることが原因で3時間止まるなどもありました。間違いを見つけた時は二人で「おっしゃー..!」と叫んで喜んだりしてました。笑 ゲームを順にクリアしていくような感覚で、めちゃくちゃ楽しみながらやっていました。最高に面白かったです。

学習を継続できた理由として、サービスを作るという目的を持って取り組めたのが良かったと思います。 (学習自体が目的になって挫折している人はかなり多い印象です。)

このように、まずはLP1枚でサービスをリリースしつつ、管理画面の作成に取り組んでいきました。


2. サービスリリースから初期ユーザー獲得まで

(2019年8月~2019年10月)

サービス
①ApoKaku (SaaSモデル)
②TechOrder

法人登記

スピード最優先ということで、とりあえず法人登記は進めようとなり、2019年8月1日に法人登記をしました。ただ、登記はしたものの、僕個人としては週末プロジェクトで進めつつ、月間の売上がもし100万円を超えたら会社をやめようと考え、村岡にも伝えていました。 (村岡はこの当時からうまくいく確信を持っていた感じで、フルコミットする勢いでした。笑)


最初の1ユーザー

初期ユーザー獲得に関しては、サービスのリリース前時点で、自部署からも他部署からも依頼があったため、最初の1ユーザー獲得はすでに社内でできていたようなものでした。その上で、村岡が知り合い経由で上場企業から20万円の受注などを取っていたので、確実にニーズはあることがわかっていました。

「最初のユーザーを見つけられるか」は一つ大きな壁だと思います。それまでは他者から意見をもらいつつ、ユーザーが見つかるまでプロダクトを改善することが最優先だと思います。ユーザーが「痛みを伴う課題を抱えているか」とはよく言われることですが (起業系の本にもよく出てきた) 、僕たちは自分たちの原体験から把握することができていました。
再掲ですが、この本が一番わかりやすいです。

こちらも顧客分析という観点で必読。


ApoKaku管理画面完成

本を読みまくりながら、開発を進めていき、ApoKakuの管理画面が8月に完成しました。ApoKakuがクローラー開発の労働集約モデルからストックモデルへと変換された瞬間でした。

↓リリース初期の管理画面

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ただ、サービスの強みと言えるものは当時はまだありませんでした。 (非エンジニアが1ヶ月程度勉強してリリースした直後なので当然といえば当然...)

当時VCに話を聞きにいった時に、「競合よりApoKakuを選ぶ理由がない」などとフィードバックをもらったり、当時は知らなかったSaaSに関する用語を連発され、「もっと勉強して改善しないと」と村岡と話したのを覚えています。笑


TechOrderリリース

また、特定のサイトから情報を抽出したいというニーズは引き続き一定数あったため、TechOrderというクローラー開発サービスをリリースしました

LP一枚作るだけなので、3-5時間くらいでできました。Bootstrapを使えば、LPのデザインはある程度綺麗になります

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PRTIMESの開始

そして、PRTIMESをこのタイミングで開始しました。PRTIMESにはスタートアップ向けのプログラムがあり、創業から2年間は毎月1本無料でプレスを打つことができます。 (通常1本3万円程度) プレスを打つと、毎回数十メディアに転載されるため、かなり効率が良いです。会社名の指名検索でも大量に出てくるようになるため、信頼度も上がります。迷うことなく全てのスタートアップが利用すべきです。

また再掲ですが、広報の重要性はこの本にも実例とともに紹介されています。


月間売上100万円

8月の法人登記をした月に、ビギナーズラックか、TechOrderへの問い合わせから100万円の受注ができました。正直こんなにすぐに100万円を売り上げることができるとは僕は考えていなかったのですが、条件として決めていたので会社を辞めることにしました。引継ぎもあったので2019年10月末に前職を退職。


毎月50人と会う

より売上を立てるために、二人で各自毎月50人と会うと目標を立てました。ビジネスマッチングアプリのyenta, collabo, linkerを使い、ひたすら人と会いました。最終的にそこから500万円くらい売上に繋がりました。 (collaboやlinkerは経営者マッチングアプリのため、情報収集も兼ねていました。)


法人営業も村岡に任せるということはなく、マーケ出身の僕も法人営業を実施しました。当時から特に役割分担は明確に決めず、お互い少しでもいいから全ての領域を一緒に勉強し続けるというスタンスでした。

法人営業を開始して初めてのアポが大手企業で、38階のビルに呼ばれ、子会社社長,部長,リーダー,担当者の4人を相手に緊張しながら営業したのを覚えています。その時もビギナーズラックか、無事に受注することができ、営業の自信に繋がりました。笑


少しでもいいから営業を経験する

マーケ出身だった僕がこの時に100~200社くらいへの法人営業を一気に経験したおかげで、この後のスケールの際に営業の仕組み化や値引交渉のルール決め、salesforce導入などを村岡と相談しながら進めることができました。もし営業を全て村岡に任せていたら、話も通じなくなっていたかと思います。僕は人見知りで一人で過ごす方が好きなタイプで、営業は常に苦手意識がありました。ただ自分で受注が取れるレベルには営業を経験しておいたことが、その後非常にプラスに働きました。


他者からサービスの改善案をもらい続ける

また、毎月数十人と話すことで、機能改善案が山のように出てきました。僕と村岡が当初思いついてもいなかった必須機能案が出てくるので、大変ありがたかったです。やはり、MVPでリリースした上で、ユーザーの声を聞いて改善するのは必須だと村岡と話していました。

改善案が出てくる中で、実装できそうなものは、まだできてなくてもとりあえず「できます!」と伝え、その日のうちに実装し、契約するみたいなことを何度も繰り返していました。 (ホリエモンも創業時同じように受注していたと何かの本で読んだことがあります。)

「無理難題にはできると即答し有言実行せよ」などと今の7Valuesの原案となる、鬼10則を作っていました。 (今考えるとめっちゃブラック。笑)

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ApoKakuの強みは考え続けた結果決まった

ApoKakuの強みをどう作っていくか検討しつつ、ユーザーからのフィードバックをもらい続けました。そして、「検索項目数」に着目。村岡と話す中で、営業リストで最も重要なのは、「どれだけ自社のターゲットにマッチした企業を抽出できるか」という結論に至りました。そこからは検索条件をひたすら強化する方針で機能改善を進め、当初は12項目だった検索条件を、現在では156項目へと増やすことができました。

現在では、
・本社が東京都で従業員数50人以上のpythonエンジニアを募集している企業
・飲食店を経営している資本金1億円以上の3月決算の企業
・マイナビ21に掲載している設立年2010年以降の非上場企業
など詳細に条件を指定し、営業リストを抽出できる状態になっています。

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上述のように、当初からサービスの強みを決めて開始したわけではなく、他者 (ユーザー以外の方が多い) からのフィードバックをもらいつつ、毎日考え続けて決めていきました。

サービスの強みや競合優位性については、下記の本や記事は必読。


3. 初期ユーザー獲得からPMFまで

(2019年11月~2020年2月)

サービス
①ApoKaku(SaaSモデル)
②TechOrder
③Daniel(SaaSモデル)
④SalesMap

Danielリリース

ApoKakuの営業をする中で、リスト作成だけでなく、商談獲得 (メール送信、問い合わせ送信、電話代行、手紙郵送など) はできないのかと要望をいただくことが多くなりました。その中で、技術で解決でき、かつまだ競合が少ない問い合わせ送信に目を付けました。Danielの開発を開始し、2週間程度でリリースしました。 (今回もスピード最優先で本当に最低限の機能だけ。)

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市場の軌道修正

「最初に選択した市場が小さいとしても、軌道修正することで大きな市場に転換できる」というのも起業の本や伝記などで良く出てきており、体現できたかなと思います。 (僕らの場合「営業リスト作成」よりも、「アポ獲得」の方が市場として明らかに大きい。)

営業代行の失敗

そして、このタイミングでさらに成長を加速させるため、営業代行と広告を開始しました。

結論からいうと、営業代行は失敗でした。
大手の営業代行はほぼ全て試し、個人で繋がった方なども依頼させていただいたのですが、ほとんど受注が取れず、数十~数百万円失いました。 (業務委託的に入っていただいた方などは月に数件コンスタントに受注いただけました。) 初期費用 + 成果報酬 (受注した金額の10%など) などの条件で開始したのですが、大手営業代行はレポートや報告などはしっかりしてて、「もうすぐ売れます」といつも自信はあるものの、結果が全くついてこなかった印象です。

今戻れるなら

「契約まで」ではなく、「商談獲得まで」を依頼する方が良かったかと思います。営業代行に依頼するとブラックボックスで課題が分からない&こちらで改善提案ができない状態になっていました。

かつサービス機能改善の頻度が高かったため (当時は日次で新機能が追加されていった) 、情報共有もうまくいかず、柔軟なコントロールができないのが良くなかったと思います。


インターン生の開始

そのため、社内で営業メンバーを持った方が良いという結論になり、インターン生の採用を開始しました。こちらは営業代行よりうまくいき、開始2週間で1受注が発生しました。村岡と粂で、開発/営業/マーケ全て回していたのですが、営業の切り出しができるようになりました。


広告の開始

また、広告はリスティング広告, facebook広告を開始しました。 (業務委託に運用をやってもらった。) 2月には広告があたり、問い合わせ数が前月比3倍近くになりました。

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営業マンがインターン生2人だったにも関わらず、前日までは日に数件だった問い合わせが、広告が当たった日から最大93件問い合わせが来るようになり、全く回りませんでした。

ただ、この日に、PMFの確信を得ることができました。


マーケティングの重要性

そして、価値あるサービスを作るだけでなく、世の中に伝えるマーケティングの重要性を再認識しました。マーケティングでは森岡さんの本は全て必読です。 (P&G出身者のマーケティングノウハウは可能な限り吸収した方が良い。)


SalesMapのリリース

また、ApoKaku,Danielの長期的な集客目的で、営業マン/経営者向けオウンドメディアSalesMapをリリースしました。 (こちらも開発自体は3日程度でリリース。)

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当初は週次で数件の記事を投稿をしていました。オウンドメディアは成果が出るまでに半年~1年と期間が長く、長期スパンで投資する必要があります。最近少しずつ応募が出始めて、成果に繋がってきています。そして現在は、メディア構築経験の豊富なプロフェッショナルに入っていただき、急速に改善が進んでいます。ただ、短期での集客を目的にするなら、noteなどを活用する方が早かったと思っています


4. PMFからグロースまで

(2020年3月~2020年7月)

サービス
①ApoKaku(SaaSモデル)
②TechOrder
③Daniel(SaaSモデル)
④SaleMap
⑤Visual

さらなるグロースのために、「粂と村岡がプレイヤーとしてリソースを割かなくても、改善され続ける状態を作ること」を直近の目標としました


営業体制構築

問い合わせ数の急増に伴い、営業体制の構築が急務になりました。

営業の仕組み化に関しては、salesforceが大活躍しています。当時から欠かすことのできない営業ツールとなっており、サポート体制も手厚く、大変助かっております。 (現在はMAのpardotも導入。) 

営業メンバーの採用に関しては、最初はインターン生を雇い、体制を作っていたのですが、社会人経験 (特に法人営業経験) が不足していることで、想定以上に教育工数がかかっていました。そのため、中途人材を探すため、ランサーズなどに登録し、中途採用を開始しました。ここで、副業マッチングプラットフォームのanotherworksと出会えたことが非常に大きかったです。

anotherworksを通じて、5~20年近く法人営業を経験されている方に入っていただけるようになり、当初の想定より遥かに改善が進む状態を作ることができました。


開発体制の構築

また、開発に関しても僕と村岡がプレイヤーとして手を加えなくても回る状態にするため、前職の同期に助けてもらい始めました。開発の採用でもanotherworksが大活躍中で、現在では6人の開発メンバーにジョインいただき、週次でアジャイル体制で進めています。


マーケ体制の構築

この時期にマーケメンバーも1人から5人に増えました。各企業のマーケ責任者クラスの方々にジョインいただくことができ、次々と改善が進んでおります。また、広報に関しても専門性の高い方々に入っていただき、当初想像もできなかったほど改善が進んでいます

↓QuickWorkのプレスリリースとオープン社内報です。


採用の重要性

各領域のプロフェッショナルにご参画いただく形で、粂と村岡がプレイヤーとしてほとんど手を加えずとも改善が進む体制の構築を、この数ヶ月で一気に進めることができました。優秀な方々に入っていただけたことで、当初想像もできなかったほど改善が進んでおり、いい意味で期待を裏切られ、大変助かっています。採用に注力して良かったと村岡とよく話しています。


新規事業「Visual」のリリース

粂と村岡のリソースをより長期施策に割くことができるようになり、新規事業として「組織改善クラウド」Visualをリリースいたしました。


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ApoKaku, Danielでは「作業の自動化・効率化」をメインに取り組んできたのですが、会社のVisionである「Be Productive -社会の生産性を底上げする-」を実現するために、「人のポテンシャルを最大化する」領域に挑戦していきます。


5. 最後に

非エンジニアだった僕たちによるサービス開発では、
・スピード最優先でまずは行動すること
・ひたすら勉強すること

というスタンスを持っていたことが、最も重要だったと思います。特に本からの学びが大きかったです。この1年の重要な意思決定には、本からの学びがほぼ必ず絡んでいたように思います。

こうして1年を振り返ると、社会人経験の少ない僕と村岡を助けてくださった方々に感謝の念でいっぱいです。

また、人生で最も学びが多く成長できた1年でした。2期目も同様のことが言えるようにがんばっていきます!

良ければtwitterのフォローもお願いします!

QuickWork 公式

粂耀介 @株式会社QuickWork

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株式会社QuickWork 取締役兼COO 神戸大学経営学部卒 創業2期目のITスタートアップ経営者の視点から、スタートアップ/経営/マーケ/開発などの情報発信していきます。 週に5本見るほど映画が趣味。

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