対話サービスの料金ってどうやって決める？
PUSH型営業やお金を受け取ることへ苦手意識を持っている内向型対人支援者向けに、コーチングコンサルを提供している山田です。
このところ、自分自身の学びの機会になることもあり、これまで繋がりのある対話ビジネス実践者(コーチ,キャリアコンサルタント,ダイアローグ等)を集め、Facebookで勉強会を開催することを行っています。
4月は毎週末勉強会を開催するようにしており、明日4/30は「対話ビジネスとお金」というテーマで勉強会を開催予定です。
・「対話」という目に見えないものにお金を出してもらうこと
・コーチングやカウンセリング等の母国である米国と比べ、日本においてはまだまだそれらに対してお金を払う文化が一般化していないこと
・サービス性質上効果効用が定量化しづらいこともあり、取引において当事者のお金観が露呈しやすいこと
などなど、「対話とお金」は今後も探求しがいのあるテーマなように僕は思っています。
タイトルの「対話サービスの料金ってどうやって決める？」という問いについては、明日参加予定の友人からいただいたもの。
明日、対話の題材にするにあたり、僕自身少し考えを深めておきたいなと思い、コラムを書いてみることにしました。
■対話サービスの料金の決め方
料金の決め方は、きっと提供者それぞれの価値観が大いに反映される部分なはず。
改めて僕自身も金額の意味について考える機会にしたいと思います。
まずは、いまパッと思いつくものを書き出してみますね。
①業界相場から
②競合サービスの価格
③ターゲットの所得からの算出
④自身が必要とする金額からの計算
などでしょうか。
また他にも思いつくものがあればぜひ教えてください。
■①業界相場から
業界の常識や、身近な他の提供者が設定している価格などを基に料金を決めるケース。
例えば、個人向けのコーチングサービスの場合、1回1時間前後で1万円以下の方がほとんどな印象もあります。
■②競合サービスの価格
これは対話サービスから得られる便益を得るために、想定している顧客像が対話サービス以外へ掛けるお金を踏まえて、料金を決める方法。
例えばセッション一回の値段設定については「クライアント自身が悩みを相談するために使う金額」として、「飲み会一回分の値段」などをこれまで対話ビジネスに取り組む方から聞いたことがあります。
応用すると、「自身の在り方への問いを得る」という便益を得られる「書籍●冊分」「美術館の入場料●回分」のように、価格設定の根拠をする方法できるかもしれないですね。
■③ターゲットの所得からの算出
こちらは【自己投資は手取りの5％～10％程度が目安】などの比率を参考に、想定顧客像の手取り金額を目安に価格設定する方法。
顧客像の解像度が高ければ、このような方法も一つ役立つかもしれません。
■④自身が必要とする金額からの計算
最後は、提供者側の事情を踏まえた決め方。
まずは自身の生活費&経費を踏まえて事業を持続可能なものにするための金額を考え、例えば「月30万円が必要」「四半期あたり100万円が必要」のように目標売上金額を設定します。
その後、【売上=顧客数×単価×頻度】という公式踏まえ、目標金額に達するように各要素の数値(戦術)を調整し、単価を導き出すというやり方。
薄利多売か厚利少売かは、その提供者の価値観や置かれた状況・どんな事業運営をしていきたいかという考えに左右されそうです。
■山田自身はどのように決めたか？
僕自身、単発だと【1回2時間3万円】でセッションを提供しています。
その決め方としては、「2年半前にコーチングを受けていたプロフェッショナルコーチの単発セッション価格が、3万だったから」という理由です。
今回のコラムで言うと、他のコーチを参考に価格を決めているという点において【①業界相場から】決めていると言えそうですね。
ある一定金額以上の価格設定をすることによって、クライアントも僕自身も程よい緊張感を持ってセッションに臨むことへ繋がるということもあり、この価格設定にしています。
他方で、今回コラムを書いてみて改めて今後の自分の事業運営全体を踏まえた価格設定をしていきたいと思えたので、新たなメニューへの値付けや既存サービスの値上げをする際は、より根拠を持って人へ説明できるようにしていきたいと思いました。
■まとめ
「対話とお金」については本当に探求のし甲斐のあるテーマだと思うので、今後もいくつかコラムを書いていきたいと思います。
また、PUSH型営業やお金を受け取ることへ苦手意識を持っている内向型対人支援者の方がいらっしゃったらぜひ勉強会でご一緒したりしたいので、以下公式LINEへ登録をしていただけると嬉しいです☺
今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
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