本の棚 #174 『「売れる販売」員と「ダメ販売員」の習慣』

「売れる販売員」と「ダメ販売員」の習慣 (アスカビジネス)

扱っている商品は同じ

働いている場所も時間も同じなのに…

月が終わると大きな差がある。

この「差」はどこにあるのだろうか。

実は日々、そのときどきの行動には

大きな差はないかもしれない。

そこには習慣という「ちょっとした差」が

見えない、気づかないような差が

瞬間瞬間で積み重なっていくことで

知らぬ間に大きなものになっている。

この手の本は読んでみてすべて100%賛同する

というものではないと思う。
（著者もそのつもりだと考える）

一つでも琴線に触れ、これからの行動が変われば

それで○なのだ。

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お店の外から、自分を俯瞰して見る

「見られている」という意識が

常日頃からある販売員とそうでない人は

接客をしていないときの行動でわかる。

お客様がいないときでも

売れる販売員は忙しい風を装い

ダメ販売員は、本当にヒマそうにする。

この自分自身を俯瞰して見る

いわゆる「メタ認知」のような感覚が

売れる販売員には共通してある。

ダメ販売員はバックヤードではなく

フロアにある鏡で自身の身だしなみを

整えようとする。

見直すべきは「間」

「どんなことを話せばいいのかわからない」

接客を始めるときそんなことを考える。

しかし重要なことは話の内容だけではない。

「間」

絶妙の間。

話すときだけでなく聴くときにも

気を配っているのが売れる販売員。

これを習得するためには？

ぼくのなかには答えはない。

人によって異なるだろうし

状況、関係性によっても異なるだろう。

しかし、それが大切なんだということは

接客を生業にする人は覚えておきたい。

「何が欲しいか」よりも「何を持っているか」

インテリア、アパレル、宝飾品など

あらゆる販売でこれが言える。

「何をお探しですか」ではなく

「今はどうされているんですか」

という質問に置き換えてみよう。

お客様の現状を正しく把握することが

良い提案につながる可能性をあげてくれる。

「売れない原因」ではなく「どうやったら売れるか」を考える

言い訳の天才である人間は

売れない理由は山ほど積み上げる。

しかし大抵の場合、それらをクリアにしても

たいして売れないことが多い。

それが大切じゃないとは言わないが

それよりも

「どうすれば売れるか」

「どうすれば買いたくなるか」

そこにその頭を使ってみる癖をつけよう。

2021年、これで読み納めとなりそうだ。

来年も、いやこれから生きている間は

本を読み続けたいものだ。

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