【飲食店経営者様向け】売上を伸ばすために、今すぐできること【プロが解説】
はじめに
Web本舗代表の新井です。中小企業経営者様向けにWebで売上を伸ばすためのコンサルを提供しております。
今回は飲食店の経営者様向けに「売上を伸ばすために、今すぐできること」をご提案させていただきます。
最後まで無料で読めますので、ぜひご活用下さいませ。
結論として、飲食店の売上を伸ばす方法は下の5通りしかありません。裏を返すと、どんなやり方でも必ずこの5つのどれかに分類されます。
そのため、既に上手くいっている方も「なぜうまくいったのか」「今後は更に何をしたら良いのか」を再確認いただけます。
■飲食店の売上を伸ばす方法
１．消費者数を増やす
２．認知率を高める
３．来店頻度を上げる
４．客単価を上げる
５．購入率を高める
順に解説していきます。
１．消費者数を増やすアイデア
・テイクアウトを行う
・別業態のお店に変更する
順に解説していきます。
・テイクアウトを行う
テイクアウトは、店内飲食だけの時よりも拾えるお客さんの層が増えるので、消費者数を増やせます。問題はオペレーションが増えることです。容器なども考える必要があります。
・別業態のお店に変更する
そもそもお店を変えてしまうやり方です。例えば、麺で勝負したくてうどん屋を開いたが、うどんでは食べていけないので、より客単価が高いつけ麺屋に変えてしまう、などです。
このとき、どんな商売が儲かるのかを徹底的に考えて、儲かる商売に鞍替えする必要があります。そうでないと、また上手く行かずに鞍替えを考える羽目になります。基本的に、利益率が高くてオペレーションが複雑ではないものがいいでしょう。
２．認知率を高めるアイデア
・広告を出稿する
・DMを送る
・SNS、オウンドメディアで発信する
順に解説していきます。
・広告を出稿する
これは最も一般的なやり方です。ネット広告もいいですが、やはり飲食店は紙の広告のほうがおすすめです。新聞広告も今はかなり安くなっています。
・DMを送る
次に、DMです。DMとは「個人宛に宣伝目的で送られる印刷物や電子メール」を指します。例えば、郵便受けにチラシが入っていたり、メールでキャンペーン情報が送られてくることがあるはずです。あれがDMです。DMによって知ってもらうのは有効な作戦です。
・SNS、ホームページで発信する
次に、ネットで発信するのもいいでしょう。ホームページを作ってもいいですし、TwitterやFacebookといったSNSで宣伝するのも有効です。この時、大切なのは自分のお店のお客さんがどんなSNSを使っているかをよく考えることです。実は、SNSは年齢層によって何が主流かはっきり分かれます。お店に合ったSNSを選びましょう。
３．来店頻度をあげる
・リストへアプローチする
・お客さんとの関係を作る
・店のレイアウトを改善する
順に解説していきます。
・リストへアプローチする
リストとは、以前お店に来てくれたお客さんの連絡先や個人情報が書いたものです。このリストに対してキャンペーン情報や新商品の案内を送ることで、来店頻度を高められます。
・お客さんとの関係を作る
これも客商売では大切な要素です。名物店長や名物スタッフがいるだけで、お客さんは他の店ではなくあなたの店に来てくれます。基本的なことをやるだけで大丈夫です。笑顔で親切に接客しましょう。いい人がいるお店に人は来ます。
ちなみに、過度に距離を詰めすぎたり、常連さんとだけ話すのは逆効果です。前者は煙たがられるリスクがあり、後者は新規客が定着しなくなります。あくまでほどほどの距離を保ちながら、フレンドリーに接するのが良いでしょう。
・店のレイアウトを改善する
ここでは、レイアウトを改善する方法について解説します。 改善すべき項目は下記のとおりです。
・動線
・入口/出口
・ドア
・レジ
・キッチン
・席の間隔
・BGM
・インテリア
順に解説していきます。
・動線
①入店までの高低動線：
高低差については、道路と店との段差は少なければ少ない程良い。具体的には、レベル誤差0が理想的です。多くの場合、店づくりの段階で、浸水を防止するために店側の方を高くする場合がありますが、極力少なくすべきです。道路側から歩行距離がある場合には、緩いスロープで段差は吸収すべきです。エントランスに趣気を求めて階段やステップを設ける発想は、店側の存在感が補強されるだけで、客の入店しやすさの弊害でしかありません。
②入店後の水平動線（客先視線）：
客は入店直後、自分が一番居心地の良い場所を選びたがります。その場合、一旦入店しているので歩行距離はあまり気にしません。問題は、店側が座席を指定する場合に、歩行距離が長い場合似は「理想的な場所」を期待します。歩行距離が短い場合には、長い距離の先にある座席を意識することなくメニューを手にすることでしょう。
③入店後の水平動線（店側視線）：
店側は合理性の追求につきます。一定の広さがある店舗であれば、デシャップからの出口と入り口を分けることが大切です。満席状態での交錯を防ぐためです。店員が待機する場所は店内の奥よりも、出入り口の近くにあることが理想です。この場合の注意点は、来客と同時に挨拶することが無いようにします。大声で来店の「いらっしゃいませ」は当日限りの挨拶であり、他の来客へのアピールに過ぎないからです。丁寧なあいさつは、客が着座してからの方が深層心理に刺さり、リピートへつながります。
・入口/出口：
入口/出口の位置は、一定の規模以上になると、外部から見て左側による方が好ましい。駐車場がある場合や、現地のロケーションにもよりますが、歩行者が円滑に入店するには心理的に優れています。店内から見た出入り口は、レジに近い方が好ましい。ただ、発券機を利用する店舗運営の場合には、入り口付近に発券機を設置し、交錯しないように出口が設けられていれば理想形に近くなります。郊外型の店舗であれば、風除室を設けて出入り口を分ける方法もあります。
・ドア：
一定規模以上になれば引き戸の自動ドアが好ましい。小規模の店舗の場合、開き戸の場合には、できれば開放状態が理想です。空調や防塵の都合で常時閉鎖の選択しかなければ、ドアクローザーは必須です。引き戸で自動ドアが取り付けられない場合には、開閉時の円滑さと音の問題は解決課題です。
・レジ：
入り口付近が好ましいのですが、効率を考えるあまりに近すぎても逆効果となります。その理由は、入店時の圧迫感を作り出してしまうからです。理想的な位置は、従業者の待機場所や配膳カウンターとが近い方が好ましいと言えます。ただし、大型店舗の場合には、厨房との距離が離れている場合が多いので、レジに入る動線と客の動線が交錯が避けられれば問題ありません。
・キッチン：
キッチン規模と内部の分業状況によりますが、歩行距離ができるだけ少ないことが理想です。冷蔵庫スペースがない規模であれば台下冷蔵庫を使って作業台やデシャップ替わりにするようになります。調理する側より、デシャップを中心にし、ホールとキッチン内の連携が円滑であることが大切です。さらに、デシャップはあくまでも品出しを中心に考え、バッシングとの動線は分けるべきです。満席状態で、客を待たせる見えざる要因になります。
・席の間隔：
客席どうしの間隔は、店が求める回転率と客単価に影響します。テーブルサイズは同時喫食する際の皿数を考慮して決めていきます。高級店だから大型のテーブルの方が良いと決めつけない方が良いです。客席どうしの距離が空きすぎるとかえって不安感を与える結果となるので、椅子を引いた客がスムーズに出入りできる配置が理想です。
・BGM：
提供サービスに色付けを与える業態の場合には、多少音量を上げた方が良い。一般の飲食店では、無音状態が与える不安解消程度の音量が理想です。５感を満足させるといっても、BGMである以上はメインのサービス以上に露出する必要はありません。
・インテリア：
内装は、提供サービスとのレベルが合致している必要があります。インテリアが豪華すぎると、原材料に転嫁されているのではないかと暗黙知のうちに客は反応します。
飲食に限らず、商業設備一般に、デザイナーによるインテリアには要注意です。デザイナーが個性を打ち出そうとして、本筋のサービスのバランスを崩しかねないことが懸念材料です。
客と店側では、圧倒的に客の方が金銭感覚は敏感であることを忘れがちなので注意が必要です。具体的にわかりやすい例は、大繁盛店が店内模様替えをした途端に客足遠のく例です。
４．客単価を上げるアイデア
・商品を変える
・サービスを変える
順に解説していきます。
・商品を変える
実際、多くの方がこれを思いつくはずです。売上が伸びないのは商品が悪いからだから、商品を変えようという発想です。しかしこれは安易にやるとドツボにはまってしまいます。なぜなら、ころころ商品が変わる店はお客さんにとって好ましくないからです。
そのため、下記のように考えましょう。
①単価が高くて、よく売れている商品：
今のままで大丈夫です。何も買えない方が良いです。
②単価が低くて、よく売れている商品：
もっと付加価値を高めて、値上げできないか考えましょう。
③単価が高くて、あまり売れてない商品：
高いから売れてないのか、商品自体の価値が低いから売れてないのか、調べましょう。前者の場合は値下げも考慮しましょう。後者の場合は価格はそのままに品質をあげられない考えましょう。こういった改善が難しい場合は、メニューからなくしましょう。
④単価が低くて、あまり売れてない商品：
売上に貢献しておらず、テコ入れしても無駄な可能性が高いです。メニューからなくしましょう。
・サービスを変える
次に、商品自体ではなくサービスを改善する方法です。
飲食店はサービス業です。どれだけお得で美味しくてもサービスが悪ければお客さんは離れます。ただし、過剰なサービスやズレたサービスはNGです。
あくまでも自分の店のメインの客層が求めているサービスを提供しましょう。
例えば、あるチェーンのラーメン屋では入店すると「いらっしゃいませ!!!!!!」と大声で店員が叫びます。実は、ネット掲示板では「この掛け声が不快だからメニューは美味しいが行きたくない」という書き込みが多いのです。こういったサービスは、おそらくズレています。飲食店に「掛け声がききたくて来店するお客さん」は少ないでしょう。
繰り返しになりますが、いまお店に来てくれているお客さんは、どんなサービスを欲しがっていますか。それを突き止めて、その通りに提供しましょう。
５．購入率を高めるアイデア
・看板商品を打ち出してテコ入れする
・店のコンセプトと商品ラインナップを絞り込む
順に解説していきます。
看板商品を打ち出してテコ入れする
結論として、看板商品を作りましょう。このとき、看板商品を選ぶ基準は下記です。
✓看板商品を選ぶ基準
①人件費率が低いこと
②1つ売れた際の粗利益が大きいこと
これら全てを満たす商品でなければ、看板商品にはなりえません。順に解説していきます。
①人件費率が低いこと
まず、競合では真似できないが、自分の店なら特定の理由によって、オペレーションが容易にできる商品に限定しましょう。つまり人件費率が低い商品から看板商品を選ぶということです。例えば、特別にいい設備を入れているので、効率よく商品を作れる場合などです。他にも、秘伝のタレがあって、それを使えばすぐにおいしい味が再現できる、といった場合もあげられます。
②1つ売れた際の粗利益が大きいこと
次に大切なことは、粗利益の確保です。
結論として「1個売れた際の粗利益が大きい商品」を選びましょう。
焼肉屋でいうところの「カルビとキムチ」を例に出すと分かりやすいと思います。上記の看板商品をキムチ(360円)にした場合、単価が小さいので、たくさん売れても粗利益はそこまで増えません。キムチの場合は粗利益240円(粗利益率66%で計算)が関の山でしょう。反対に、カルビ(1200円)の場合はその逆で、大幅に粗利益を確保できます。具体的には、４８０円の粗利益(粗利益率40%で計算)が見込めるでしょう。このように、そもそもの単価が高い商品を看板商品にすることで、粗利益を確保しながら集客を強化することができます。
ただし、ここで1つ注意点があります。粗利益率の平準化はやめましょう。看板商品の価格を決めた際に、他の商品の価格をむやみに変えてしまう経営者がいます。これは、あまりいい案とは言えません。下の補足で解説しています。
※【補足】粗利益率の平準化はやめましょう
他の商品を買って欲しいからといって、平準化を図る必要はありません。つまり、「自分の店の粗利益率はこのぐらい確保したい」といった店側の都合で、原価から販売価格を計算で出すようなことは、NGということです。それは、あくまで店の都合であって、お客さんの都合ではないので、実際にはうまくいきません。看板商品目当てで来たお客さんも、結局は他の商品も買ってくれるため、粗利益率はこの際気にせずに「この看板商品をこの価格で出したらお客さんはそれ目当てで来てくれるだろうか」という視点でいいのです。
※看板商品をより魅力的にする方法
・⑴より尖らせる、特徴的にする
・⑵より大衆的にする
具体策
１）一般的に認知されている添え物を一旦排除する。（中核提供品へ材料・提供コストを集中させる）
２）同業他店の一般的な提供品のうち、評判を得ている提供品の特徴を調査する。
３）「評判を得ている提供品」のさらに上位を目指すか、独自性を打ち出すかを決定する。
４）許容価格が許容する範囲で、中核提供品の占める数量を最大化するため仕入れ原材料のコストを見直しする。
５）市場での定番となる味覚のうち、「美味い」と評価される要素を調査し、その部分を補強する。
６）４）と５）を実現するための製作から提供までの工程を再現し、効率化を図るためのアルゴリズムを検討する。
７）実際に客席で着座して、試作看板商品に対する検討会を実施する。
８）リピートされやすいような覚えやすい名称であるかを再検討する。
９）来店客が直ぐに探せる位置、文字の大きさなどを検討する。
【看板商品の市場アピール】
具体策
１）店名の次に看板商品をアピールしたホームページ制作する。（すでにある場合は看板商品誕生時に刷新する。）
２）看板商品を前面に打ち出したSNS対策を実施する。
３）看板商品の評価に関するSNS対策を実施する。（看板商品が生まれた背景、特徴を整理しておく。）
４）検索優位にするためのSEO対策を実施する。（キーワード検索による上位をとる。）
５）看板商品と店名を結び付けるキャッチフレーズの作成とWEB発信する。２）から５）を繰り返す。
店のコンセプトと商品ラインナップを絞り込む
結論として、店のコンセプトと商品ラインナップを絞り込みましょう。
店のコンセプトについては、「食堂なのか中華屋なのか、ラーメン屋なのかから揚げ屋なのか」といった絞り込みをすべきです。店のコンセプトを邪魔せず、かつ、他のオペレーションに支障がないと断言できない限りは、みやみに新商品を提供すべきではありません。なぜならお客さんは何の店か分からない店には来ないからです。
商品ラインナップについては、その店の形態と粗利益を損なわない限り絞った方が良いです。なぜなら、そもそも商品数が多いとメニュー選びに時間がかかるからです。そして、メニューをすぐに決められない店は、お客さんの印象に残りません。
【限定特典】「結局、何をしたら良いかわからない....」という方向けのチェックリストを配布します
ここまで読んで「どこから手を付けていいかわからない」と感じた方もいると思います。そこで、下記を行いましょう。
①チェックリストを作る
②評価する
③改善する
このチェックリストによる改善を行うことで、余計な失点を防ぐことが出来ます。それでは、順に解説します。
①チェックリストを作る
店内に入った瞬間、客はその店を値踏みします。値踏みといっても単に価格だけではありません。客のお扱いはどうか、何を提供してくれるのか、品質はどうか、価格はどうか、どんな客を対象にしているのか、注文方法と支払い方法は、許容滞在時間はどうか、などです。
優れた飲食店経営者が客の立場で飲食店に入店した瞬間、無意識のうちにこれらを感じ取り、かぎ分けるものです。飲食店はサービス業です。サービスはサーバント（奴隷）から派生した言葉です。入店した客の願いをすべて叶える必要があります。反対の表現をすると、全て満足できれば、必ずリピートしてくれます。なぜならばすべて満足できる店が存在しないからです。そこで、客が評価するであろう細かなアイテムを盛り込んだチェックリストを作成します。具体的な下記のようなものです。
②評価する
これを活用し、客の立場で評価点(5段階評価)をつけて下さい。辛口の評価を得るために、親しい人とそうでない人、経営者本人と他の経営参画者など、幅広い人からの評価を集めます。
最終評価として平均点と、個別評価を確認します。平均点は4点以上なければ立地型店舗から無店舗型に近づけることを検討しましょう。切り替える必要があります。人の場合には長所を伸ばせと言いますが、サービス業の場合にはそれが通用しません。1点や2点のアイテムの解消が出来なければ、そのサービスを辞める視点で検討します。ただし、及第点の4点にするために、他のアイテムを劣化させたり、コストがかかり過ぎるようではマイナスです。
③改善する
【商品】
１）メニューの白紙化。顧客アンケートによるB評価の削除とA評価の残留。
２）顧客アンケートのA評価であり、かつ、味と価格が8から9以上の商品3点ピックアップ。
３）白紙メニューに対して、オペレーションと在庫リスクの弊害とならない副次商品を選び出す。
４）主力商品の中から看板商品を作る。（顧客の脳裏に埋め込みやすいものであること。）
５）主力から外れた提供品のうち在庫ロスとオペレーションが長い商品はメニュー対象外とする。
６）主力商品と看板商品の試作を実施し、価格を含み内部評価10点になるまで完成させる。
【接客マナー】
1）内部関係者を集めて、アンケート結果の公表と，不具合内容を撲滅することを共有する。
2）「お客様へのアンケート」の中の個別項目に対して内部関係者を集めてデモトレーニングする。
3）一定のかしこまり、客への敬意、客に対しての平等性、常連客も一見と同じであるという新鮮さを忘れない。
4）店内で内部関係者を集めてケーススタディの実施をする。（多様な客を想定して複数実施）
5）動線・対応の言葉・誘導の仕方・提供の時間に対し、具体的なデモを通じて時短検証をする。
【店の内装】
１）店側の読み捨て雑誌の散在、作業内TVの排除、装飾物の過多を見直し。（ホテル旅館が手本）
２）開店当初の状況との比較で、何が増えたか、何処が汚れているかを確認して徹底改善する。
３）関連繁盛店を視察して、残置可能なものと撤去するものを一点ごとに仕分けする。
４）入り口の段差解消。扉の開け勝手の改善。不要な高級感や行き過ぎた庶民感の解消。日常を感じさせる不要物を撤去する。（自転車・郵便受け･小鉢の植栽等）清潔で洗練されたトイレにする。
５）破損や汚れた看板の刷新。照明器具の保守。アプローチや前面道路を常時清掃する。
【箸休めにどうぞ】マンガでわかる飲食店改善
ここまでお固い話をしてきたので、お疲れになったことだと思います。そこで「飲食店改善をテーマにした漫画」をご紹介いたします。文字で見るよりも漫画のほうが伝わることもあると感じます。
・ラーメン発見伝
・ラーメン才遊記
この2つは飲食店改善の本質を突いた作品だと思います。未読の方はぜひお手にとってみてください。
名物キャラ「ラーメンハゲ」こと芹沢達也。たびたび登場してはラーメン業界の欺瞞を切ったり、料理人としては優秀だが商売人としては甘い他のラーメン屋を切る。しかし、彼には悲しい過去があり_____
まとめ
ここまで読んで頂きありがとうございます。ご参考になりましたら幸いです。なお、弊社のホームページでは、こういった「売上を伸ばすための情報」を定期的に記事にしています。事業者の方は絶対に見て損はないので、よろしくお願い致します。
イイネ！や拡散頂けますと、非常に嬉しいです！
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