24．心が折れない、事業の創り方【起業・新規事業】
▼誰に読んでほしいテーマか
・事業を大きくしたい起業家や起業準備中の方
・新規事業の企画や開発担当者、PM
・数字に追い詰められている方
▼「ビジョン」はどこまで考えておくべきか
新しい事業は、構想や計画が大事だといわれる一方で、
現実的には、初期のサービスやプロダクトは、
テストや改善のサイクル、いわば進んで戻っての繰り返しです。
そんな中で、現実的に、どこまで構想を広げておくべきかというのは
誰もが悩む問題ではないでしょうか。
状況に合わせて、機動的に戦略や行動を変更できるほうが
スタートアップなど組織が小さいうちは利点を生かすことができます。
また理想を追い求めすぎても、市場環境が変わったり、
目論見通りの成長が伴わなかったりすれば、
事業は縮小や撤退を迫られます。
そんな中では、理想をいくら固めても
無駄になってしまうという気持ちもわかります。
では、やはりサービスの初期は、理想などは持たず、
目の前のことだけにがむしゃらになるべきなのでしょうか。
僕の経験からすると、これは半分賛成です。
どんな崇高な理想があっても、
そもそも自分たちがご飯を食べることができていない状態が続くのは、
サステナブルではありません。
ただ、とはいえ足元ばかりに目が向いてばかりいても、
精神的にもしんどくなったり、苦しくなってしまうというところです。
焦りから視野が狭まり、拙策に飛びついて成果が出ず、
また視野が狭まっていくという悪循環にはまってしまうと
どこかで心が折れてしまいます。
※それでも歯を食いしばって頑張るのが
起業家だという意見もあるかもしれませんが。。
健全なビジネスには、健全な精神がベースにあると思っています。
なので、僕が初期に、言語化をおすすめしたいものは２つあります。
それは
・ユーザーのエンゲージメントマップ
・サービスの成長フェーズ
です。
▼「ユーザーエンゲージントマップ」の設計
エンゲージメントマップというと、
専門的なマーケティングの知識が必要という
印象があるかもしれません。
そこまでのものは、初期の段階ではそれこそ不要で、
もっと簡単なものです。
ようは、顧客がどうやってあなたのサービスにハマっていくのかということです。
例として『BtoB向けの営業支援』を例とした
エンゲージメントマップを埋めてみたものを共有します
■エンゲージメントマップ
例えば、「営業支援のサービス・プロダクト」というと、一般的には
「営業のお手伝い」「顧客や人材を紹介してくれる」というイメージですが、営業のお手伝いは、仲介や代行だけではありません。
関わりが深くなるほど、
エンゲージメント（つながりの具合）が変わりますし、
顧客の課題もより深いものへと変わります。
ポイントは「顧客の中心」が変わっていくということです。
最初はキーマンとして、「経営者」やそれに近しい方の課題解決にフォーカスしますが、段々と、それがマネジメントやチーム全体など、組織の内部に変わっていくことなのです。（本質的には、経営者を助けるという意味では顧客は変わりません）
エンゲージメントのレベルが上がると、サービスを提供する相手が誰になるかを可視化・イメージしておくのが、サービスの成長の具体化においてはとても大事なことです。
これはBtoBだけの話にも思えますが、BtoCでも同様です。
顧客の思考や求める深さは、つながりの深さが増すごとに
変わっていきますから、本質的には同じ考え方が必要です。
こちらは空白のフォーマットを添付しておくので、
良ければ利用いただければと思います。
項目などは自由にカスタムしてください。
▼「サービスの成長フェーズ」の設計
こちらはその名の通り、サービスをどうやって
成長させていきたいかを一つにまとめてみることです。
これも初期の頃あるあるですが、
本当に自社が目指したい姿と、顧客が認識してくれる自社の姿には
乖離が生まれやすくなります。
例えば、自分（自社）は、営業コンサルティングや組織づくりに
強みがあってそれを価値として提供したいのに、
顧客からの見え方は、「テレアポの代行業者」「マッチングの仲介者」だと
思われてしまうなどです。
この乖離は、少なからず生まれてしまうものですが、
大事なのは、認識してもらいたい「ありたい姿」をベースに
そこからサービスを逆算していくこととが大事です。
こちらも『BtoBの営業支援』を例に埋めてみたものを共有します
■サービス成長フェーズ
ポイントは2つあります。
１つは前述の「ユーザーエンゲージメント」との相互補完です。
それぞれ独立して言語化されていればいいということではなく
サービスがグロースと同時にエンゲージメントも進む必要があります。
なので、ユーザーのエンゲージメントが上がると、サービスはどう変化する必要があるか。ということを念頭に作ってみることをお勧めします。
2つ目は、この表中にある
「サービスが次フェーズに向かうために重要指標と要因（黄色の網掛）」
です。
つまり次のフェーズに成長するためには
「何をクリアしなくてはいけないのか」という指標を
明確にしておくことが最も大事です。
これが曖昧なないままだと、
いつまでも、自分がどんな結果を提供していきたいのかが
わからないままになりますので、サービスが成長できているのか否かがわかりません。それが一番のポイントになります。
こちらも空白のフォーマットを添付しておくので良ければ利用ください。
※自由にカスタムしてください。
▼最も大事なことは
今回紹介した２つは、
あえて簡素にしたフレームワークなので
結構誰でも埋めることができるかと思っています。
ただ最後に、一番のポイントとして伝えたいのは
これを埋めることではなくて、
「顧客を誰か決めなければいけない」ということです。
よくサービスのターゲットの話になると
「業種・業界は問わず、」
「対象規模も10名～100名まで」
「WEBやSNS、なんでもやります」
など、かなりざっくりとした設定をしていることがあります。
もちろんこれがダメだということではないのですが、
その人がどんな課題を奥底に持っているのか、
どうしたらその人に自分たちの価値を届けられるか。
これが重要だと思うのです。
「選ばれるには、選ばないといけない」
という言葉がありますが、
結構、真理かなと僕も思います。
なので、やっぱりここをしっかり考えていくことは
無駄ではない気がします。
ただ現実的には、
日々、忙殺されてやはり目の前のことに
ほぼ100％になってしまうというのが普通だと思います。
ただそんな中でも
「そもそも自分は何がしたかったんだっけ？」
とふと立ち戻る瞬間があると思います。
そんな時に、羅針盤になってくれると思うので、
是非実践してみていただけたら嬉しく思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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