CVCがアーリーステージのスタートアップ企業に投資するのはなぜ？率直な疑問を投資チームに聞いてみた
事業会社のCVCはPMF（プロダクト・マーケット・フィット）の後やプロダクト拡販を迎えるシリーズBぐらいのスタートアップに投資するケースが多く見られます。
どのステージのスタートアップに投資するかは事業会社の状況によって異なると思いますが、スタートアップ側から見ても、アーリーステージで事業会社のCVCに投資してもらうことについて気になるところがあるのではないかと思いました。
そこで今回は、
「CVCがアーリーステージに投資をするってどういうこと？」
「アーリーステージでCVCに投資をしてもらっても大丈夫？」
そんな疑問を投資チームのみんな（鳥井、小澤、吉村）にぶつけてみました。
「事業シナジー」の答えは一つじゃない
まず、単刀直入にお聞きします。アーリーステージのスタートアップでも東芝テックCVCの支援は受けられますか？
吉村：結論から言うと、アーリーステージのスタートアップも投資対象です。「事業会社のCVCは短期的な事業シナジーを求めているからPMF前のスタートアップには投資しない」と思われがちなのですが、我々は必ずしもそうとは限りません。
それはなぜですか？アーリーステージのスタートアップだと、事業会社とのシナジーのためにリソースを割いたりするのは難しいケースが多いと思いますが。
吉村：確かにCVCがこのタイミングで入ることについて、どういう期待値を持っているのかを聞かれることがあるのは事実ですね。例えばPMF前だから小売分野への対応は後回しと私たちは考えていても、やはり東芝テックは小売のイメージが強いですから、「優先順位を変えて対応すべきだろうか」と心配するスタートアップの方々もいると思います。でも私たちはそうではなく、スタートアップの事業が伸びることを第一に考えて、しかるべきタイミングでコミュニケーションをとるように心がけています。
鳥井：「シナジー」をどう捉えるかも重要なポイントだと思います。例えば、スタートアップと当社が販売提携契約を結ぶことだけをシナジーと捉えているわけではなく、PMF前でもスタートアップが作ろうとしているプロダクトに東芝グループのアセットを提供することや、我々の取引先やパートナー企業をスタートアップにつなぐことで実現できることがあれば、それもシナジーだと言えると思っています。また、私たちが将来的に事業化したい領域にスタートアップと一緒にチャレンジしていくこともシナジーのやり方の一つですね。
将来のイメージが見えないから投資をしないというわけではなく、そういうポテンシャルがあるから投資する、という考え方でいます。
小澤：海外では売上ゼロの段階で投資するケースや、PMF前にM&Aを行うことも少なくありません。CVCにもいろいろな投資戦略があるため、投資シナジーありきで考えるのではなく、幅広い可能性をスタートアップのみなさんと模索していきたいですね。
既存の概念や商習慣に縛られずに、“新たな価値提供のカタチ”を模索する
事業シナジーにもいろいろな考え方・捉え方があるわけですね。とはいえ、やはりアーリーステージに投資しているのはVCが多い印象ですが、理由は何だと思いますか？
小澤：アーリーステージだとスタートアップの調達金額がそこまで多くなく、そもそも投資の機会が少ないです。それから、アーリーステージの事業規模が大企業の事業サイズに合わないため、事業会社のCVCが投資しないというケースもあります。
吉村：業界の慣習的に「CVCはシナジーありきの投資」という認識が強いので、アーリーステージのような“ゆるい段階”でCVCが投資することはまだ理解されにくいのが現状です。逆に「シナジーが見込めそうな場合、高いバリュエーションでも支援してくれる」という捉え方をされることもあります。
本来であればステージに関係なく価値あるところに投資をすべきなので、既存のVCの概念、CVCの概念に凝り固まらず、我々として価値提供できるものは何か、どういうやり方がよいのかを、投資先の状況に合わせて考えていくことが大事なことじゃないかと思っています。
“我々として提供できる価値を考えていく”というのはとても大事だと思います。もう少し深く聞いても良いでしょうか？
小澤：例えば、場の提供などができれば分かりやすいけれど、そういうものがない場合、スタートアップからするとどんな価値を提供してくれるのか分かりにくいかもしれません。そこは明確にしていくべき課題ですね。
鳥井：逆に言うと、明確に固まっていないことが強みと捉えているところもあります。まだCVCとして動き出して2年ぐらい。社内で「こういう型にはめてやりましょう」というルールがない今だからこそいろんなカタチで支援ができると思うし、スタートアップのニーズに真摯に応えていくこともできます。壁を作らない投資チームなので、相談しやすい相手になれるのではないかなと思っています。
どういうポテンシャルがあるのか、一緒にワクワクしながら進んでいけるのは強みですね。気軽に相談に来てもらいたい。というスタンスでやっています。
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フレキシブルに対応できる今だからこその支援方法があるというわけですね。
今回は、アーリーステージのスタートアップ投資に対する考え方を聞いてみましたが、次回はスタートアップ企業のバリュエーション評価や途中でピボットするケースについて、投資する側がどう捉えているのか聞いてみたいと思います。
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