7期目を迎えて、TRASPが今後目指す場所とは
こんにちは。TRASPの森です。
2017年2月に会社を設立して6年が経ち、今月で7期目がスタートしました。6期目である2022年は組織拡大や移転決定など、変化の大きい年だったと思います。
今回はこれまでを振り返りつつ、今後私たちがどこを目指していくのか、お話ししたいと思います。
創業背景については、こちらの記事で書いているのでぜひご覧ください。
創業〜2期目まで（とにかく走り抜けた）
上記リンクの「なぜTRASP株式会社を創業したのか」でも触れていますが、お客様に正当な価値提供をする、そしてメンバーにも正当な価値提供、そして対価を支払う必要があると思っています。「正当」とは何かというと、お客様からご依頼をいただいた内容/金額に対して正確な対価を支払うイメージです。
私の前職では、営業側面が強く、Webサイト制作の納品後の運用業務の比率が低かったです。Webサイトの「制作」と「運用」を分けた際に、どうしても「制作」に目がいきがちなのですが、「運用」も大事です。ただ「運用」に対する料金をお客様からいただいていなければ価値提供をすることは正当ではありません。
また、メンバーに対しても同じことが言えると思っています。私の前職では「生み出した実績/価値」と「それに支払われる対価」に乖離があったと感じていました。そのためTRASPではメンバーに対しても正当な価値提供をすることを意識したいと考えていました。最もわかりやすい事例でいうと「給与」だと思うのですが、創業当時からきちんと給与を支払うことを意識していました。
3期目〜5期目まで（安定してきた）
3〜5期目も大きな壁は特になく世間でいう50人の壁は難なく超えて、オフィスもこの3期の間に2回の移転をしました。
この時代にはより会社としての方向性が浸透したこともあり、仕事へのコミットする人が増えて、順調に成長していきました。
そのためより見合った対価を準備するべく、週休3日制を取り入れたり、社内の食事補助を取り入れメンバーの働きやすい環境作りを行っていました。事業拡大と社内の体制を整えていくという両輪を回すのは少々難儀でしたが、壁という感じもしませんでした。
6期目の飛躍と組織発展
2022年は本当に変化の年で、社員の仕事と効率化を徹底的に見直しました。社員にしかできない仕事を徹底的に見直し、それ以外の仕事は仕組みを作って業務委託の方や派遣社員さんに依頼することで社員が自分の仕事に集中できる環境を作ることに注力。その結果、商談数が従来の3倍になり、有難いことにたくさん受注いただけるようになりました。ご依頼に対応するためにも人材拡大に力を入れたのが2022年になります。
2021年大阪本社で30名ほどしかいませんでしたが、2023年には86名になり比較しても人数が約3倍まで増加させることができました。なぜここまで増やすことができたのか、それは採用の入口となる数を増やしたから。
これまで、エージェントや求人媒体を活用していましたが、エージェントも1社ではなく2社、3社とやりとりを重ね、紹介数を増やしました。もちろんその中でも紹介数が少なかったり、求人者の質がよくない会社とは契約を終了させたこともあります。「ただ数を増やせば採用できる」ではなく、私たちは求人者の人柄や考え方も重要視しています。
求める基準を妥協せず、エージェントと打ち合わせを重ね、私たちの求める人物像やスキルをすり合わせました。最初は順調にはいかず、採用がなかなかできなかったり、採用してもお付き合いを続けることができませんでした。諦めずに3ヶ月、半年とトライアンドエラーを重ね、4社目で良い人材をたくさん紹介してくださるエージェントと出会うことができました。
こうした採用施策を行うことで、営業の質が上がり、リードが3倍に増え、受注件数も2021年は年間115件だったのに対して2022年度は264件に増加しました。
企業としての成長率もWeb業界の平均水準が9.7%と言われるなかで、TRASPは成長率88%と同業界で比較してもかなり高いです。2023年度はHPを持っていない企業へのアプローチも開始するため、年間420件を目標としています。
現在の主力事業
主力事業としているのがHPのリニューアルやHP新規作成などのHP営業です。業種は建設や美容、店舗や士業などさまざま。会社は大阪にありますが、商談から打ち合わせまで全てオンラインで行っているため、クライアント様は全国にいます。
現在の主力事業を含めた、TRASPの売上構成は以下のようになります。
主力事業であるHP営業が81%を占めていますが、HP営業は受注件数によって左右されるため会社経営としてリスクが0ではありません。
そこで、弊社では「保守契約（保守代）」という更新サポートや修正サポートを行うプランがあり、この保守代が安定経営に重要な売上の一つでもあります。HP完成後の運用をサポートするもので、金額はサポート内容によりますが5000円〜10万円までのプランがあります。
この保守契約は制作と合わせてセットでご契約いただくもので、「過去に制作したお客様（500件以上※2023年2月時点）×各保守契約プラン」がHP制作費とは別で毎月確実に入ってくるお金です。保守代は年々増え続けており、現在は全体の売上で16%。受注件数が2倍3倍と年々増え続けているので、この先1年後2年後に20%、30%と確実に伸びていく売上となります。
お客様から保守契約が指示されている理由は当社にはお客様サポートできる技術と体制が整っていることと、他社がやっていないからこそ当社が選ばれると思っています。
TRASPが完全週休3日制や最大15万円の家賃補助など充実した福利厚生を実現しつつ、安定した経営や収益拡大ができるのはこうした『ストック売上』があるからです。この安定した売上があるからこそ、新規事業やツールの導入、採用に投資ができるようになり、さらなる成長に繋げることができます。
会社がここまで成長している理由
上記の通り、弊社の主力事業はHP制作です。HPをすでに持っているが作り替えたいというご依頼が多いのですが、TRASPではHPの制作費用に加えて保守代もいただいているため、この保守代だけでも固定費を上回る売上があります。HP制作の売上もあわせると現在は約12億を売り上げています。
Web制作会社といっても全国にたくさんありますが「なぜTRASPがここまで売上を伸ばして成長しているか」。これは面接でもよく聞かれますが、他の制作会社との違いは下請けを一切しないことです。仕事が少ない設立当初からそれだけは絶対守ってきたことで、設立してから一度も下請けをしたことはありません。
7期目を迎えたばかりで会社としてはまだまだ若いです。ここまで売上を保てているのは妥協しない採用をもとに採用した営業力があるから。下請けをせず自分達で仕事を取りに行っているのが強みで、人が増えれば増えるほど売上が上がる仕組みが作れているからこそ、ここまで成長できているのです。
今後目指していく新たな事業の柱
では、1年後、2年後、3年後、TRASPがどこを目指して何をしていくのか。それは新規事業による新しい売上の軸を作ることです。
第二の柱となる「自社サイトからの指名依頼獲得」
これまでは中小企業様にこちらからアプローチして受注を獲得し、制作を行ってきました。主力事業としてすでに安定しているため、これからも売上を増やすことができます。しかし、会社の成長という視点から見ると、こちらからアプローチするだけでは限界が見えています。
近年、自社サイトの運用に力を入れており、有難いことに直接TRASP指名でお問合せいただくことが増えてきました。
これまではTRASPからお客様にアプローチしてお仕事のご依頼をいただくという流れでしたが、第二の柱ではお客様からTRASP指名でお仕事の依頼をいただけるようになるのが理想だと考えています。
会社が今後も飛躍的に成長していくために、携わっているメンバーにはミッションを伝えており、熱量と使命を持って働いてくれています。
第三の柱となる「メディア事業の立ち上げ」
主力事業に続く『第二の柱』についてお話しさせていただきましたが、その先に何を目指していくのか。それは『第三の柱』となるメディア事業の立ち上げです。
自社サイトの改修・運用に注力し始め、この1年だけでもサイトのアクセスが4倍5倍と伸びています。まだまだ売上を上げる事業成長余力があり、さらなる拡大を目指すにはメディア事業としてもっと力を入れていく必要があります。
第四の柱となる「システム開発などIT分野の事業拡大」
また、弊社は東京にグループ会社があります。エンジニアの会社になりTRASP用に営業リストを抽出するシステムを専用で構築してもらっているので、他社にはない独自のお客様リストを保有することができています。現在の主力事業もそのリストにアプローチできるのが強みの一つです。
第二の柱、第三の柱を作ることで、今後さらなる資金を使えるお客様が増えてくるのは確実です。そうしたお客様が増えると、現在のようなWeb制作だけでなく、システム開発の分野も求められてきます。
設立当初から"その先"を見据えており、TRASPを設立した翌年にはエンジニアをメインとしたグループ会社を立ち上げました。今年で7期目に入り、第四の柱も見えてきている段階です。そうなると東京のグループ会社とのやりとりも増え、設立当初に描いていたビジョンが実現できるようになります。
現在の課題
各柱の理想像についてお話しさせていただきましたが、実現するにはまだまだ課題が多いのが現状です。大きな課題を一つ抽出すると、
お客様の全てのニーズにお答えできる制作以外の社内スペックが足りていない
直接TRASP指名でお問合せいただくお客様は、当然「ネットに対して資金を使って事業を拡大したい」お客様層になるので、私たちも作って終わりではなく長いお付き合いが必要になります。いただける費用が大きい分、今まで以上に実力が求められるためハードルが高くなります。売上規模が大きいため、会社としても確実にここを狙っていかないといけません。
ある程度ネットの根幹を任せていただくことになるので、Web制作会社としてより技術力が必要になります。
しかし、HP制作をメインで行ってきたためそれ以外の分野がまだまだ弱く、「TRASPならなんでもできます」と言える状態ではないのが大きな課題です。
現在できていること、できるがまだ改善が必要、これからもっと力を入れないといけないことを以下の表にまとめました。
課題に対してどうするか
制作の技術力を上げるために、会社の方針で新たに決めたことがあります。それは『制作の利益のうち20%までは技術投資に使っていい』ということ。例えば制作部で500万円の利益が出ていたら、100万円をセミナーや技術習得のために投資として使うことができます。
投資することでよりお客様の要望に応えることができ、クライアントの幅を広げることができるようになります。これは制作部だけでなく、会社として今後大きな利益へと繋がるものです。
その市場が取れるようになれば、現在の売上が12億のところを今後20億、30億、40億と目指せるようになります。
ただぶっちゃけてお話すると、技術投資をどこに使うべきか迷っているところがあります。現在お問い合わせの売上が3%なので、技術投資に使えるお金として利益の20%は他社と比べても多いと思いますし、技術者の人にとっても嬉しいものだと思います。
どうしてこんなに技術投資に費用がかけられるのか。それは売上がいいからこそできる戦略です。利益率の適正水準として、0〜5%が標準、5〜10%が優良、10〜15%が超優良と言われてるなかで、TRASPの利益率は39%とかなり高いからこそ、技術投資にも果敢に攻めることができます。
今後目指していくことのまとめ
第二の柱、第三の柱、第四の柱。会社としてまだまだやれることは多いし、売上ももっともっと伸ばしていくことができます。
まずは第二の柱である『自社サイト』の改修・運用をして”問い合わせ”を増やすこと。第三に『メディア事業』を伸ばして”対応できる幅”を増やすこと、第四に『システム開発案件』をしてアプローチする顧客を増やすという目標に向けて、組織拡大と成長を目指していきます。しかし、第三の事業は正直まだ目処が立っておらず、第二の柱が年間売上1億を達成できるようになれば、そこで注力できるようになると考えています。そのため、第四の事業の目処が立つのはまだまだ先になりそうです。
まずは直近で第二の柱であるお問合せを増やすために、自社サイトの運用施策を進めていきます。第一の柱、第二の柱が安定し、第三の柱でメディア事業で自社の基盤を強固にすることで、第四の柱のシステム開発を発進して売上を獲得できる経路を作ることができるので、さらなる事業拡大を目指していけます。
急成長・急拡大を遂げているTRASPですが、これから成長を続けるためには、まだまだやらないといけないことがあり、もっと人を増やしていきたいと考えています。
新規事業の立ち上げもあり、やることも果たすべきこともたくさんあります。それを一緒に推進いただける方とぜひ一緒に働きたいです！
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