#13 起業１年半にして初めて[KPI]と[KGI]を設定してみたという話。

みなさんこんにちは。

札幌の株式会社totokaという会社で代表をしております永峰です。当社は企業向けにエネルギー全般の支援をしております。創業してから１年半が経過しました。

今回は「KGIとKPIの設定をしてみた」というお話をします。

当社について

当社は役員２名と業務委託３名の体制で業務にあたっています。
「この規模だと目標なんて必要ない。気合いで営業していくべきだ！」と考えておりましたが、やっぱり数値化して目標を立てることが重要であると思い、KPIとKGIという旗を立てることにしました。

なぜこのタイミングで目標設定をしたのか

今は紹介営業に頼らない、マーケティング的な営業方法を模索しています。
過去の記事を読んでいただくと分かると思いますが、起業してから販路開拓が当社最大の課題となっています。

下請けのビジネス構造でもなく、特定の大口取引もないので、取引数を増やしていく必要があります。
（ビジネスモデルとしては安定性に欠けますが、個人的には多くの人に会えるので楽しいです）

そこで、売上を拡大していくためには目標設定が必要になります。

ゴールの無いマラソンほど苦痛なものはないです。
暗闇の中で、どっちに向かって走っているか分からないと怖いですよね。
でも、明るい灯台を目指して走ることができれば、いつか辿り着くことができます。
そこに地図が灯台までの距離を測ることができます。

僕の解釈ではこれがKGI（灯台）とKPI（地図）というものです。

KGIの設定

KGIはゴール設定です。つまり、あるべき姿を定義する必要があります。

大体、スモールビジネスをしている会社・個人事業主は売上がゴール設定になるのではないでしょうか。

当社も「売上」をKGIに設定しました。（あえて具体的な金額は伏せておきます）
営業利益を目標にはしておりませんが、利益率は25%くらいのイメージです。

KPIの設定

KPIはKGIの達成に向けたプロセスを数値化したものです。

当社の場合は、接点機会をKPIに設定しました。

今まで、営業管理シートというものを簡易的に作成してきました。
過去１年間の売上に対して、何名の顧客と接点機会を設けることが出来たか？というデータが蓄積されたので、

〇〇人に会うことで、〇〇円の売上を立てることが出来る。

という推定ができるようになりました。
サンプル数が少ないので、データ精度は低いかも知れませんが、まずは今あるもので走り出さなければなりません。

そして、KGIを達成するために年間500人に会う必要があることが分かりました。

土日祝日は人に会えないとすると毎日２人に会う必要があります。
（顧客と２件商談するとなると息が詰まるので、２人くらいとお話させていただくという感覚にしてます。気持ちの問題ですが・・）

現状は月に10人程度の方々とお会いさせていただいております。そういう意味では、高めのハードルに感じますが、決めたことなので徐々にステップアップしていきます。
（いきなりフルスロットルは厳しいので、徐々にシフトアップしていきます）

KPI達成に向けた手段を展開する

次にKPI達成に向けて、何をするかという手段を検討する必要があります。

過去１年の失敗を踏まえて何をするかというと

①SNSマーケティング
②テレアポ
③異業種交流会
④リスティング広告
⑤過去の人脈を辿る

この５点がKPI達成に向けた手段とします。

さらに、①～⑤に対して数値目標を設定していくというプロセスが必要になります。
noteでは、これ以上細分化しませんが、やることは明確になりました。

何をすべきか分からないことが一番辛いので、方向性が決められたことで「ファーストステージ突破」としましょう。

KPIと手段

KPIを達成に向けて

売上も必要ですが、人に沢山会うということは必然的に人脈が広がることを意味します。

そういう意味では、人生がより良い方向に向かっていく。という売上以上に大きな意味を成し得ると考えてます。

兎にも角にも進べき方向が決まったら、やるだけです！
迷える経営者の皆さん一緒に頑張って生きていきましょう！！