ポール・グレアムのスタートアップ名言集
ポール・グレアム氏のエッセーやツイートから、スタートアップに関する名言をまとめてみました。随時更新する予定です。
□ アイデア
How to make something people want?
— Paul Graham (@paulg) August 2, 2019
Make something you want.
人びとが欲しいと思うものを作る方法とは？
あなたが欲しいものを作ることだ。
わたしは多くの異なる分野で、ある同じパターンを見てきた。それは、多くの人たちがその分野で熱心に取り組んできたのに、彼らみんなが同様なことに取り組んでいるため、可能性の空間の一部分だけが探られていたというものである。（中略）他のみんなのように、同じことに取り組むよう引き込まれてしまうことに対する最善の防衛は、あなたがしていることを心から愛することかもしれない。
スタートアップを始めることは、真実がどこへ導こうようとも、真実を追わなければいけないという点で科学のようである。世界の他のところでは、人びとは自分が何をしたいのか確信するまで物事を始めないし、一度始めるとたとえ間違っていても最初の道を進み続ける傾向がある。
理想的には、あなたはあなたのことを愛してくれる多くのユーザー数を欲っするが、そのようにすぐさま到達することを期待することはできない。あなたは最初に、潜在的ユーザーの部分集合にある全てのニーズを満たすか、全ての潜在的ユーザーにあるニーズの部分集合を満たすか、のどちらかを選ばなければならない。前者を取りなさい。
1つのデバイス上にあるソフトウェアで物事を行うことの利点は、非常に巨大であるからソフトウェアに変われるすべてのものがそうなることである。だから、今後数年間、スタートアップにとって良いレシピは、タブレットのアプリで不必要になる可能性がある人びとがまだ気づいていないものを捜してあなたの周りを見回すことだろう。
ツールがより用途の広いものであるほど、あなたは人びとがそれをどのように使うか予測しにくい。（中略）ハッカーに1インチ与えると、彼らはあなたを1マイル連れて行くだろう。
新しいものを発見するには、良いけれども明らかでないアイデアに取り組む必要がある。もしアイデアが明らかに良いと、他の人たちがおそらく既にそれに取り組んでいる。良いアイデアを明らかでない状態にする１つのよくある方法は、良いアイデアを人びとがとても執着している何か間違った思い込みの影に隠れさせることである。しかし、そのようなアイデアに取り組むことからあなたが発見したものは何でも、それを隠している間違った思い込みと相反する傾向があるだろう。それゆえに、あなたは間違った思い込みに執着している人びとから多くの非難を受けるでしょう。（中略）全ての大切な間違った思い込みにはその周りに探られていないアイデアのデッドゾーンがある。そして、思い込みがより不合理であるほど、思い込みが作り出すデッドゾーンは大きくなる。（中略）もし新しいアイデアを探している場合、それらを見つける１つの方法は異端さを求めることである。あなたがこのように問題を見てみると、誤った思い込みの周りにある憂鬱になるほど大きなデッドゾーンは刺激的で大きな新しいアイデアの宝庫となる。
ときどき、あなたは既に存在していたアイデアをただ単に再発見したと気づくだろう。けれどもがっかりするな。あなたが少しでさえ何か新しいことを思いついたとき、大きな乗数効果を覚えておきなさい。（中略）太陽の下に新しいものは何もないは真実ではない。ほとんど新しいものがない領域はある。だが、それに太陽の下にある面積を乗算したとき、何もないとほとんど何もないとの間には大きな違いがあるのだ。
□ 起業開始段階
スタートアップを、あたかも素晴らしい最初のアイデアを実行するだけのことのように扱うのは大きな間違えである。
あなたがほとんどコントロールすることができる富の次元はどれだけユーザーの生活を改善したかである。そして、それの最も困難な部分は彼らのために何を作るか分かることである。何を作るのかが分かると、それを作るのは単なる努力であり、ほとんどの優秀なハッカーは作るべきものを作ることができる。
スケールしないことをしなさい。
創業者がしなければならないスケールをしない最も一般的なことは手動でユーザーを集めることである。ほとんど全てのスタートアップがしなければならない。あなたはユーザーが来るのを待ってはいけない。あなたは外に行き、ユーザーを捕まえなければならない。
時には、正しいスケールしないトリックは故意に狭い市場に集中することである。多くの木材を投入する前に、本当に火が熱くなるように、火を最初に保つようなものだ。
少数のユーザーが本当にあなたを愛してくれるものを作ったほうが最初はいい。（中略）もし私がスタートアップに10個の文だけを話すことができるとしたら、これがそのうちの1つとなるだろう。
単にいいのではなく、驚くほどにいいあなたの顧客サービスを作ってみよう。人々をハッピーにするために自分のやり方からそれなさい。彼らは圧倒され、あなたは理解するだろう。初期段階のスタートアップでは、スケールしないだろうレベルでの顧客サービスを提供することがいい結果をもたらす。なぜならそれがユーザーについて学ぶ方法であるからだ。
既存の慣習がユーザー体験の上限ではないことを理解すれば、ユーザーを喜ばすためにあなたがどこまでいくことができるか考えるのはいい意味で面白い。
ソフトウェアでは、矛盾しているように思えるが、優れた職人技とは速く取り組むことである。もしあなたがゆっくりと慎重に取り組むと、ただ自分の最初の間違ったアイデアのとても良い実装で終わるにすぎない。ゆっくりと慎重に取り組むことは早すぎる最適化である。プロトタイプを速く完成させ、それがあなたにどんな新しいアイデアを与えるか見たほうが良い。
ローンチを速くする理由は、プロダクトを市場に早くから投入するという決定的に重要な意味を持つだけでなく、ローンチするまであなたは本当にそのことに取り組み始めていないためである。ローンチすることは何を作るべきだったかをあなたに教える。時間を消費しているということをあなたが気づくまでだ。だから、あなたが何かをローンチすることの主な価値は、ユーザーにエンゲージするための言い訳のようなものである。
とにかくやる（＝Just Do It）というモデルには利点がある。それは、富と技術革新（これらは実質的には同じもの）を生み出す明確な勝者のようである。私はスピードが理由だと思う。商品を作ることで富を生み出すのは難しい。本物の価値は新しいものの中にあり、もしあなたが何かを作る最初になりたい場合、速く取り組むことは役に立つ。
完璧主義はしばしば先延ばしの言い訳で、いずれにしても、ユーザーの最初のモデルは、たとえそのユーザーの1人があなたであっても、常に不正確である。
人を不安にさせるように思えるが、実際のところスタートアップで普通なもうひとつの感覚は、自分のやっていることが機能していないという感覚である。あなたがこの感覚を感じると予想できる理由は、あなたがすることはおそらく機能しないからである。より一般的には、あなたが何かをローンチしても誰も気にしないのだ。このことが起きたときに、自分は失敗したと思い込まないで。これはスタートアップにとっては普通のことだ。だけど、ダラダラと過ごしてはいけない。繰り返すんだ。
スタートアップでは、あなたが間違ったテクノロジーに賭けた場合、競合があなたを押しつぶすだろう。
単に何かを測ることで、それを改善する正確な傾向がある。もしユーザー数を増やしたければ、壁に大きな一枚の紙を貼り、毎日ユーザー数をグラフで描きなさい。あなたはユーザー数が上がれば喜ぶし、下がればがっかりするだろう。近いうちに、何が数字をあげるかあなたは気づき始め、あなたはよりそういうことをし始めるだろう。結論、あなたが測るものに気をつけなさい。
初期段階にいるスタートアップについて聞く質問は、「この会社は世界を牛耳るのか？」ではなく、「もし創業者が正しいことをすれば、この会社はどれだけ大きくなれるのだろうか？」というものだ。
□ 成長途上
スタートアップは攻撃することで勝たない。スタートアップは越えることで勝つ。例外はもちろんあるが、勝つ方法は通常先に走ることで、止まって争うことではない。
平均的な大企業は年間約10％で成長する。だから、もしあなたが大企業を経営していて、平均的な大企業がするようなすべてのことをする場合、あなたは平均的な大企業と同じようにすることができる。つまり、年間約10％で成長するのだ。
もしあなたがスタートアップを経営している場合、もちろん同じことが起きるだろう。もしあなたが平均的なスタートアップがするようなすべてのことをする場合、あなたは平均的なパフォーマンスを期待する必要がある。ここで問題なのは、平均的なパフォーマンスはあなたが廃業することを意味することである。スタートアップの生存率は50％よりずっと少ない。だから、もしあなたがスタートアップを経営している場合、何かおかしなことをしたほうがより良い。そうでない場合、あなたは大変なことになる。
チャンスが準備に出会うことで成る幸運に関する引用を聞いたことがあるかもしれない。あなたは今準備をした。あなたがこれまでにしてきた仕事は、実際にはあなたを幸運を得る立場に置いている。会社を死なせないことであなたはお金持ちになれる。これはほとんどの人たちが持つ以上のものである。
私たちＹコンビネーターにとって、差し迫る死の主な兆候はあなたたちから連絡をもらわないときである。スタートアップから数カ月間連絡をもらわなかったりスタートアップの消息を聞かなかったりしたとき、これは悪いサインである。元気にしているのか聞くメールをスタートアップに送って彼らが返信しないとき、これは本当に悪いサインである。これまでのところ、これは100％正確な死の兆しである。
その一方で、スタートアップが定期的に新しい取引やリリースをしたり、私たちにメールを送るかＹコンビネーターのイベントに姿を現したりする場合、彼らはおそらく生き続けるだろう。
The #1 cause of startup death is making something no one wants. The #2 cause is spending too much. Those two account for so many deaths that I'm not even sure what #3 is.
— Paul Graham (@paulg) February 3, 2020
If you merely make something people want and don't spend too much, you're way ahead.
スタートアップの死を引き起こす1番の原因は、誰かが欲しくないものを作ることである。2番目の原因はお金を使いすぎること。これら2つの理由が、私は3番目の原因は分からない。
もしあなたが単に人びとが欲しがるものを作り、お金を使いすぎなければ、あなたはずっと先を行っている。
私はけちであることが、スタートアップにとっていかに重要であるか十分に強調することはできない。ほとんどのスタートアップは人々が欲しがるものを作るまえに失敗し、失敗のほとんど共通の形はお金を使い果たすことである。（中略）けちであることの文化は、運動が人を若く保つように会社を若く保たせる。
スタートアップを殺すのに注意散漫に及ばないものはない。最悪なタイプは、お金を支払う、日常業務をする、コンサルをする、収益性のあるサイド・プロジェクトをする、というようなものだ。
スタートアップが死ぬとき、死の表向きな原因はいつもお金が尽きるか重要な創業者が立ち去るかである。しばしば2つが同時に発生する。しかし、根本的な原因はたいてい創業者たちがやる気をなくすことであると思う。取引をしたり新機能を送り出したりして一日中働くスタートアップが、請求書が払えなくて、インターネット・サービス・プロバイダーがサーバーのプラグを引き抜いたという理由で死ぬのをあなたたちが耳にすることはめったにない。
スタートアップがキーをたたく途中で死ぬことはめったにない。だからタイピングし続けよう！
If you start a startup that can only reach users by doing deals with big companies, the default outcome will be that you run out of money and die while waiting for them to make up their minds.
— Paul Graham (@paulg) February 23, 2020
もしあなたが大企業と取引をすることでユーザーにリーチできるスタートアップを始める場合、デフォルトの結果は大企業が決断するのを待つ間にお金を使い果たして死ぬことだろう。
死ぬことをただ避けることができれば、あなたはお金持ちになる。これはジョークのように聞こえるが、実際には典型的なスタートアップで起こることのかなり良い説明である。
あなたの周りで何もかもが崩壊しているとき、ただ10人の愛するユーザーがいることはあなたを前進させ続けてくれる。
少数のユーザーが心から喜びを感じるものを作るかぎり、あなたたちは正しい軌道に乗っている。あなたたちを本当に愛してくれる少数のユーザーさえいることは、自分たちの士気にとっても良いだろうし、スタートアップは士気で動く。それだけでなく、あなたたちに何に集中すべきか教えてくれるだろう。彼らがあなたたちに関して愛するものは何か？ あなたたちはそれをもっとすることができるのか？ このようなことを愛する人たちをあなたたちはどこでもっと見つけることができるのか？ 自分たちを愛するコアのユーザーがいるかぎり、あなたちがしなければならないことはそれを拡張することである。しばらく時間がかかるかもしれないが、あなたたちがコツコツ努力するかぎり、最終的にはあなたたちが勝つ。
もしあなたがお金をまだ失っているなら、最終的にはあなたはお金を集めるかビジネスを閉鎖することになる。一度あなたがラーメン収益を生み出していれば、この痛みある選択肢は消え失せる。あなたはまだ資金調達することができるが、それを今する必要はないのだ。（中略）ラーメン収益にはあまり明白ではない3つの利点もある。1つはラーメン収益は投資家をより魅了させることだ。もし小さな規模でも、あなたが既に利益を生んでいたら、 それは（ａ）あなたはあなたにお金を支払う人を少なくとも得ていて、（ｂ）あなたは人びとが欲しいものを作ることに本気で、（ｃ）あなたは出費を低く抑え続ける十分な自制心があることを示す。
あなたが会社を始めたとき、会社は仮想に感じがちである。法律上は会社なのだが、あなたが会社を会社と呼ぶとき、あなたは偽っているように感じる。人びとがあなたにかなりの金額を支払い始めたとき、会社は本物だと感じ始める。そして、自分自身の生活費はあなたが最も感じられるマイルストーンだ。なぜなら未来の時点で状態が反転するからだ。死にかける代わりに、生き延びることがこれからデフォルトとなる。
重要なゲームはゼロサムではない。乏しい資源を得るために争うのではなく、新しいアイデアをもち新しいものを作ることであなたは次第に勝つ。
スタートアップの最悪な時期は信じられないほどに悪い。Googleでさえ物事が絶望的に思える瞬間があったに違いない。
スタートアップが感じる道のりを説明するために人びとが使う例えは、少なくともジェットコースターであって、溺れ死ぬことではない。あなたはただ沈んでいくだけではない。ダウンの後にはアップがあるのだ。
私は今あなたたちに言う。不運はやってくる。これはスタートアップでは常にあることだ。何かの災難が発生することなく、ローンチから流動的になる確率は1000分の1だ。だから、士気をくじかせるな。災難が襲ってきたとき、これがポールが話していたことなんだと自分たち自身にただ言い聞かせなさい。ポールは何をしろと言った？ ああそうだ、あきらめるな。
□ ハードウェア
ハードウェアのスタートアップはもちろん投資家からの反対に直面していた。投資家はハードウェアに対して根深い偏見を持っている。しかし、投資家の意見は遅れて動く指標である。最も優れた創業者は、最も優れた投資家よりも未来を見るのが得意だ。なぜなら最も優れた創業者が未来を作っているからである。
早期のカスタマーに過度の注意を払うように、自身でものを組み立てることはハードウェアのスタートアップにとって価値あるものである。工場にいれば、デザインを微調整することも速くなり、それ以外の方法では知らなかったことを学ぶことができる。
□ 採用
スタートアップではアイデアを簡単に変えることができるが、共同創業者を変えることは大変だ。
経験にもとづくと、1人だけの創業者でスタートアップを始めることは困難に思える。ほとんどの大きな成功は2人か3人である。それに、創業者間の関係は強くなければならない。心からお互いのことを好きであり、協力して仕事をしなければならない。スタートアップは、犬が靴下にするように、引き裂けられるなら引き裂くようなことを創業者たちの関係にする。
少なくとも初期の段階であなたが必要とする全てのものは良いハッカーである。（中略）もしあなたがすべての最高に賢い人たちを雇い、彼らを成功が測れる問題に取り組ませれば、あなたは勝つのだ。ビジネススクールが考えるビジネスを構成するもの含め、すべての他のことは進行中に理解することができるのだ。結果は完全ではないかもしれないが、最善ではあるだろう。
意地悪な創業者たちが負けるもう１つの理由は、自分たちのために働いてくれる優秀な人材を得ることができないことである。彼らは仕事が必要という理由で意地悪な創業者たちに我慢するだろう人たちを採用することができる。しかし、優秀な人材は他の選択肢を持っている。意地悪な人は、ものすごい説得力がある場合を除いて、優秀な人材を自分のために働かせる説得はできない。優秀な人材を持つことがあらゆる組織を助けるものの、これはスタートアップにとっては重大である。
□ 心構え
If you're an investor and you meet a founder you feel is truly playing the long game, it's scary not to fund them.
— Paul Graham (@paulg) December 31, 2019
あなたが投資家で、本当に長いゲームをしていると思われる創業者に出会った場合、彼らに出資しないのは恐ろしいことだ。
Yコンビネーターを始めたとき、私たちは最も重要な資質は知性だと思っていた。それはシリコンバレーでは作り話である。確かにあなたは創業者たちが馬鹿でいて欲しくない。しかし、ある程度知性の基準値を超えているならば、最も重要なものは決断力である。あなたは多くの障害にぶつかるだろう。あなたは簡単に士気をくじかれるようなタイプの人であってはいけない。
スタートアップの世界は予測できないものなので、あなたは急いで自分の夢を変更することができる必要がある。
あなたはちょうど適したレベルのクレイジーさでアイデアを生み出す一種の知性が必要である。
最も成功した創業者たちは通常いい人間であるが、彼らは海賊のような輝きを目に持つ傾向がある。彼らはいい子ちゃんタイプの良い人間ではない。おそらく、彼らは大きな問題を正すことに気をつけるが、礼儀正しさを順守することには気をつけない。（中略）彼らはルールが重要であることよりも、ルールを破ることを楽しむのだ。
裕福となったスタートアップの創業者たちはお金に突き動かされた人たちでない。お金に突き動かされた人たちは、ほとんどどの成功したスタートアップが途中で得る大きな買収オファーを選ぶ。進み続ける人たちは他の何かで突き動かされている。彼らははっきりと言わないかもしれないが、普通は世界を良くしようとしている。これは世界をよくする欲望のある人たちは自然な優位性をもつことを意味する。
ほとんど全てのスタートアップは最初もろいものである。そして、これは未熟な創業者や投資家（記者、利口ぶったフォーラム）がスタートアップについて間違える大きなことの1つである。
もし投資家があなたのスタートアップを無視しても、それは良いのだ。彼らは成長を目にすれば、心変わりするだろう。大きな危険はあなたが自分のスタートアップ自体を無視することだ。
普通のやつらの上を行け
初心者であることは心地良くなく、人びとはそのことでときどきあなたをあざ笑うだろうが、あなたは初心者のように感じるほどより良くなるのだ。
もし他の人たちにとって仕事のように思えるものがあなたにとって仕事のように思えないのなら、それはあなたによく合ったものである。（中略）あなたの見識が他の人にとって奇妙であるほど、それはおそらくあなたが何をすべきかという強い証拠となる。（中略）同じタスクがある人には苦痛で、ある人には喜びとなる。
「〇〇だけど、私たちはスタートアップを続けるつもりだ」で終わる文を自分自身が言っていることに気づいたとき、あなたたちは大きな問題に直面している。ボブは学校を卒業するつもりだけど、私たちはスタートアップを続けるつもりだ。私たちはミネソタに戻るつもりだけど、私たちはスタートアップを続けるつもりだ。いくつかのコンサルティング・プロジェクトを引き受けるつもりだけど、私たちはスタートアップを続けるつもりだ。あなたたちはこれらの文を「私たちはスタートアップをあきらめるつもりだけど、私たちは自分たち自身が進んでそれを認めるつもりはない。」と単に言い換えたほうが良いかもしれない。なぜなら、これらの文はほとんどの場合このことを意味するからだ。スタートアップはとても困難なので、スタートアップに取り組む前に「〇〇だけど」が先行することはできない。
Ｙコンビネーターに取り組むことから私たちが発見した最も興味深いことの1つは、数百万ドルを得るという希望よりも、格好悪く見えるという恐怖によって創業者たちがより動機づけられることだった。だから、もしあなたたちが数百万ドルを獲得したい場合、失敗が公開され恥をかかせるだろう立場に自分自身を置くことになる。
もしあなたが表裏のある顔をしようとするなら、あなたは誰に対してよくすべきか、誰に対して意地悪い態度をとって逃げきれるか知らなければならない。スタートアップの世界では物事があまりに速く変わるので、あなたは区別することができない。
あなたの夢を無視するな。働きすぎるな。あなたが思うことを言え。友情を築け。幸福でいよ。
□ ハッカー
ハッカーは物事の仕組みを知りたがる。もしうまくいかないときはうまくいく方法を見つけ出そうとする。ハッカーは他のハッカーに強い仲間意識を抱く。
ポール・グレアムが創設したＹコンビネーターがまとめたスタートアップに関するアドバイスはこちらから読むことができます。
ポール・グレアムの日本語訳エッセーが気になる方はこちらで読むことができます。随時更新予定。
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