BtoB企業にWebマーケを広めたい！ 完全フルリモートの企業がオフラインの展示会に積極的に参加する理由
こんにちは！ テクロ株式会社です。
2024年7月3〜5日、東京ビッグサイトで開催された展示会「マーケティングWeek」に出展しました。
弊社の就業体制はフルリモートのため、上は東北、下は九州とメンバーが全国各地に住んでいます。
そのためオフラインの展示会へ出展となると移動が伴い、なかなか大変。Webマーケティングの支援事業をやっているゆえに、お客さまとの接点作りや商談など、完全オンラインで完結することも不可能ではありません。
しかしオフラインの展示会を大事に考え、毎年出展するのには理由があります。
今回はその理由やテクロが大事にしている価値観などをまとめました。
▼テクロのWebマーケティング支援事業はこちら
・オウンドメディア運用代行サービス
・メルマガ・MA運用代行サービス
・eラーニングサービス
東京ビッグサイトでのマーケティングWeek、今夏は約3万5,000人が来場
今回参加した「マーケティングWeek（旧：JapanマーケティングWeek）」は、RX Japan株式会社が主催する展示会で、春、夏、秋（大阪）の年に3回開催されています。
展示会の中でも大規模で、会場では「販促EXPO」「Web・SNS活用EXPO」「広告メディアEXPO」などブースが複数カテゴリにわけられています。
2024年夏のマーケティングWeekには285社（※1）が出展。会場には1日あたり1万〜1万2,000人、3日間で合計3万5,881人が来場（※2）したそうです……！
RX Japan主催の展示会には弊社も何度か参加しており、昨年の春や夏、さらに大阪会場にも出展したことがあります。
※1…マーケティングWeek夏「マーケティングWeek -夏- について」
https://www.marketing-week.jp/summer/ja-jp/about.html
※2…マーケティングWeek夏「第16回 マーケティングWeek -夏- 来場者数」
https://www.marketing-week.jp/summer/ja-jp/about/visitorcount.html
完全フルリモートのテクロがオフラインの展示会に参加する理由
前述の通り、完全フルリモートのテクロ。オンラインで働けるなか、オフラインの展示会に参加するのには、次の理由があります。
オウンドメディアやWebマーケティングの必要性を伝えたい
お客さまと直接話して関係性を築きたい
オウンドメディアやWebマーケティングの必要性を伝えたい
テクロはWebマーケティング支援事業として、下記サービスを提供しています。
オウンドメディア運用代行サービス
メルマガ・MA運用代行サービス
eラーニングサービス
ざっくり説明すると「オウンドメディア運用代行」と「メルマガ・MA運用代行」がBtoB企業のWebマーケティング支援、「eラーニングサービス」は学習教材とコンサルティングによるマーケティング人材の育成支援です。
3つは異なるサービスに見えますが、すべての根底には代表・天野の「Webマーケティングに取り組むBtoB企業を増やしたい！」という思いがあります。
そしてこの思いの背景には「Webマーケティングに取り組むBtoB企業がまだまだ少ない」といった事情も隠れています。
展示会ではいつも「オウンドメディア運用代行」というキャッチコピーで出展しているのですが、お客さまとの会話は「オウンドメディア（※3）ってなんですか？」というご質問からスタートすることが多いです。
※3…オウンドメディアとは
自社で保有するメディアのこと。商品・サービスに関するジャンルの情報や知識など有益な情報を発信し、見込み客の獲得などを狙うWebマーケティング施策のひとつ。
例）テクロ株式会社のオウンドメディア
背景にはオウンドメディアという施策の知名度がまだ低いことはもちろん、Webマーケティングに取り組む企業自体が少ないこともあります。
BtoBは特に、業界によってはテレアポや飛び込み営業を主流とする企業もまだまだ多いのが現状。その方法で十分受注できている、さらに紹介が強い業界や企業だとWebマーケティングに取り組む必要性がないこともあるかもしれません。
もちろんテレアポや飛び込み営業も重要な施策ですが、自ら足を動かして数をこなす必要があり、大変な面もあります。また2020年からは新型コロナの影響でしばらく対面営業が難しくなったように、再び思うように外出できない、人と会えないといった日々がこないとも言い切れません。
Webを通したマーケティングに取り組んでいることで不測の事態に備えられる上、単純に対面とはまた違った業界や業種のお客さまと出会える可能性も高まります。
とはいえ、なにもないところからWebマーケティングに取り組むのは大変。そこでWebマーケティングに知見のある弊社がサポートすることで、Webマーケティングに取り組むBtoB企業が増え、アポや商談の増加はもちろん、売上や利益の増加といった貢献もできるのでは？
そう考えて作られたのがテクロのWebマーケティング支援事業です。
しかしWebマーケティングにまだ取り組んでいない企業さまがオンラインで情報収集することは少ないとも感じています。 単純に、私たちがさまざまなお客さまと出会う可能性を広げるためにも、オフラインでの出会いを大事にしたい！
そう思い、普段はオンラインでの情報発信をしながら、年に数回はオフラインの展示会に出展し、幅広い業界や企業の方と出会えるよう努めています。
お客さまと関係性を築きたい
先ほどの話に続きますが、オフラインの展示会でお客さまと顔を見て話すことで、より話しやすく、身近な存在に感じてもらいたいという気持ちもあります。
私たちは商談などもオンラインで実施しているため、お客さまとZoomでお話し、オウンドメディアやWebマーケティングの必要性、効果をお話する機会は多々あります。
しかしオンラインで情報収集や問い合わせをするお客さまは、すでにある程度オウンドメディアに興味があることがほとんど。もちろん十分うれしく、ありがたいことですが、「オウンドメディアってなんだろう？」というお客さまにこそ、この施策を知ってほしい気持ちもあります。
そのような場合オフラインの展示会に来場されることも多く、たまたま弊社ブースに通りかかった際に「オウンドメディアってなんですか？」のひと声からご説明することが多数。
オンラインでの「お問い合わせ」「無料相談」に比べるとざっくばらんに話が始まりますが、単純に敷居が低く、軽い気持ちで聞いてもらえると感じています。
また展示会に来場しているということは、Webの活用や販促など、なんらかの課題を感じて情報収集に来ているはず。来場時は「マーケティングやらないといけないかも」「でも確信はないなあ」とぼんやりした状態でも、誰かと話すことで課題や必要性がクリアになることもあると思います。
マーケティングが必要！ とわかれば「集客・宣伝のために次はなにをすべきか？」も考えやすく、動きやすくもなります。「ぼんやりと危機感は感じているけれど、なにをすれば良いかわからない」といった状態がクリアになるだけでも、次に進むことができます。
無料相談でも商談でもない、ざっくばらんに話せる展示会だからこそ、気軽に話せる疑問や悩みもあるかもしれません。
加えて、テクロのメルマガやウェビナーを見たことのあるお客さまが来場してくださることもあります。会場で弊社メンバーと話すことでテクロの空気感や担当者の人柄を知ることができる上に、単純に顔見知りになれば今後なにか相談をするときのハードルも下がるはず。
そんなふうに、気軽に話してお客さまと関係性を深める場としてオフラインの展示会を活用できればと考えています。
また意外にも、同じく展示会に出展されていた企業さまからご相談をいただき、ご依頼につながったこともあります。現在のお客さまの中には目の前のブースで出展されていた企業さまも……！
テクロが展示会への出展で大切にしている価値観
テクロでは展示会はもちろん、お客さまと話すときに重要視している価値観があります。
専門知識を惜しみなく伝え、真摯に対応する
前述の通り、Webマーケティングに取り組む企業はまだまだ多くはありません。
その中で弊社は、3年間で60社を超えるBtoB企業さまのWebマーケティングをご支援させていただきました（※4）。支援の中で知見が溜まり、オウンドメディア運用代行はもちろん、メルマガやMA設計など、支援できるWebマーケティング施策の幅も広がっています。
※4…2024年6月時点の実績
その専門知識は自社だけで抱え込むのではなく、多くの企業さまに惜しみなく伝えたいと考えています。
ゆえに熱量が高く、対面ではその話の勢いに驚かれてしまうこともあるかもしれません。しかしそれはオウンドメディアにかける気持ちが熱く、少しでも多くの企業さまにWebマーケティングを使ってよりスムーズに集客してほしいという気持ちが根底にあります。
特に展示会は「オウンドメディアってなんですか？」という人に対して、概要や特徴からじっくりとお話することができる場です。専門的な話になるかもしれませんが、なんでも聞いてもらって構いません。
ややマシンガントークで驚かせてしまうこともあるかもしれませんが、弊社の専門領域であり、熱量の高さゆえだとご理解・了承ください……！
お客さまに合う担当者をつける
テクロのMVVのひとつに「価値観を大事に」があります。
例えばWebマーケティングに対する考え方は、テクロの社内でも本当に人それぞれ。もちろん、お話するお客さまの考え方や現状なども人によって異なるかと思います。
基本的に「相手の価値観を尊重する」という考え方をベースとしているため、近い価値観を持つ担当者をつけることを意識しています。単純に、近い価値観を持つ者が担当についたほうが話はわかりやすいです。
またそのほうがお互いの意見の理解も深まり、楽しい議論ができるはず。相手の考え方を尊重しながら話をするために、お客さまがお話された内容に応じて、適切な担当をつけることを意識しています。
そのためにも社内では普段からお客さまの話はもちろん、「こういうマーケティングをやっている会社があるよ」といった情報共有を兼ねた雑談をすることを意識しています。内容そのものよりは、こういう話や情報共有を気軽にできる環境があることが大事だという考え。その機会や雰囲気作りを大事にしています。
社内での雑談はもちろん、例えばお客さまの支援を担当するプロジェクトマネージャー同士のMTGでは、毎回担当者が5分ほど、自身のナレッジや興味のある分野を話す時間を設けて発表してもらっています。これによりお互いのナレッジ共有はもちろん、興味関心や得意分野もわかり、相談もしやすくなるのではと感じています。
（忙しいなか、ナレッジを準備してきてくれるPMのみなさんには感謝でいっぱいです……！）
そのように普段から情報交換をしていると、お客さまと話すときの引き出しになります。さらにお互いの興味関心を知っている分、展示会当日に相手に合う担当者もすぐ判断できるという訳です。
以上がオフラインの展示会に参加するときにテクロが意識していることです。
▼その他弊社の価値観はこちら
「仕事の失敗から目を背けるな。ただのデータと捉えれば良い点も見つかる？」
2024夏の展示会の反省と次に向けて
展示会への参加は何度かありますが、その度に反省点があると感じます。最後におまけ程度に、今回の反省点と次回に向けた改善点をまとめました。
ブースのデザイン、大事
ブースのデザイン、大事だなと……！
先述の通り2024年3月のMVVリニューアルと同時に、会社のテーマカラーなどもあらためて見直しています。同時にブースデザインも新しいMVVやコーポレートカラーに合わせたく、次回展示会では新しいデザインで挑みたいところ。
また今回の出展でお客さまと話すときに「説明の仕方」も重要だと感じ、会期中に急きょiPadを導入しました！ iPadで資料を見せながらお話することで、見やすくなったような。
単純に、見た目がスタイリッシュです（笑）
次回出展は……？
直近では2024年9月のITトレンドEXPO展（オンライン）、そして2025年4月のマーケティングWeek 春に出展します。お時間のある方はぜひお立ち寄りください！
▼弊社の反省点・失敗に関する考え方はこちら
「仕事の失敗から目を背けるな。ただのデータと捉えれば良い点も見つかる？」
テクロは伴走型Webマーケティング支援＆eラーニングサービスを提供しています
最後に、簡単にテクロのWebマーケティング支援事業を紹介します。
サービス概要
テクロ株式会社はBtoBに特化したオウンドメディア運用、メディアからのリード獲得・育成を支援する企業です。
「実働型オウンドメディア運用代行」ではメディア立ち上げから記事制作やCV改善まで、「メルマガ・MA運用代行」ではアポ・商談に繋がるメルマガの作成・配信代行をご提供しています。
特徴・メリット
リード数10倍、PV数144倍の実績あり
3年間の導入実績は60社以上
継続率は80％以上（6カ月以上・2024年時点）
戦略から施策実行まで担う「コンサル+施策実行型」で、社内リソース0でも導入が可能です。
またマーケティングの内製化を目指す企業さま向けに、BtoBマーケティング人材育成サービス「マーケブル」も提供しています。
リード獲得やメディア運用に注力したい、マーケティングに課題感をお持ちの企業さまはお気軽にお問い合わせください。
まとめ
普段フルリモートだからこそ、オフラインの展示会は気付きが多いと感じます。
数は多くはありませんが、今後もまだまだ出展予定。特に次回からブースデザインなども変える予定のため、いまから楽しみです。
今回の学びを活かして、次回も多くのお客さまと話せるよう準備など頑張ります！
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・メルマガ・MA運用代行サービス
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