営業マンが最初にやるべきことは提案じゃない

売れる営業マンになるための「マジック」や「近道」なんて存在しません。一つひとつ、やるべきことをやっていくだけです。

アポイント

まず初めに「アポイント」について、解説していきます。
皆さんは、アポイントに行った際に最初に何をしますか？名刺交換後、すぐに提案書を出していませんか？
それでは、売れる営業マンにはなれません。決して間違いではないのですが、多くの人が初めてのアポイントでいきなり提案をしてしまっています。

たとえば、あなたが知らない人に「この人どうですか？」と異性を紹介をされても、その人があなたのタイプである確率は低いですよね？
営業もそれと同様で、はじめましての方に「どうですか」といきなり提案をしても売れる確率は非常に低いです。なんの情報も聞くことなく相手に提案をしても相手に刺さる提案はできません。

最初のアポイントでやるべきことは、提案することではなく情報を聞き出すことです。まずは、相手が何を求めているのかを徹底的に聞きましょう。

使える営業マン

僕が営業マンのときは、鞄の中にいくつかの提案書を潜ませていました。そして、お客様のニーズに合う提案書があれば提案をし、ない場合は持ち帰っていました。持ち帰る理由は、他にも大勢の営業マンがいる中で最初に失敗をしたら「使えない営業マン」と思われてしまい、その後に商品が売れる確率がより低くなってしまうからです。

なので、最初のアポイントでは絶対に「使えない営業マン」と思われてはいけません。ですが、「使える営業マン」と思われる必要もありません。
使えるか、使えないかを判断されるのは、相手にメリットのあるかもしれない情報を持っていったときです。

ヒアリングの徹底

まずは、相手が「何を求めているか、それはなぜか」を聞くことが大切です。
僕がM＆A仲介をしていたときは、「なぜM＆Aをしたいのか」をオーナーに徹底的にヒアリングしていました。売上を上げたいのか、利益を上げたいのか、利益率を改善したいのか、M＆Aを経験することでさらに会社を拡大させていきたいのか、、、とにかく「なぜ」に拘って追求をしていました。

「なぜ」には、ネガティブ要素が含まれていることが多く、緊急性が高い内容を聞き出すことができます。ここで初めて相手が「何を求めているか、それはなぜか」を把握することができます。
ですから最初のアポイントは「根掘り葉掘り会」にしてください。
そして、次のアポイントで根掘り葉掘り聞いたことに対して提案をすれば、必ず刺さる提案ができます。そして、聞いた悩みに当てはまる提案ができないときは、誤魔化さずに素直に謝ることが大切です。

本日のまとめとしては、アポイント1回目は提案をするのではなく、根掘り葉掘りヒアリングすることに注力するということでした！

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【プロフィール】
高野匠（Takumi Takano）
Right Brothers 株式会社 代表取締役

石川県金沢市出身。1989年生まれ。2018年8月創業。日本M&Aセンターにて5年在籍後、M&A業界に日本一詳しいM&A業界特化の転職エージェント事業を立ち上げる。『組織に属するなら、目の前の上司が未来でしょ。』をコンセプトに、面接後の配属を待つ必要がなく、花形部署への配属を確約した転職支援サービス『3W（サンダボ）』を展開。

▼株式会社日本M&Aセンターでのトラックレコード
・1年目未満社員新人賞 受賞
・1年目未満社員手数料最高額 更新
・2年目未満社員新人賞 受賞
・2年目未満社員手数料最高額 受賞
・最年少ディールマネージャー
・最年少シニアディールマネージャー
・2017年度 新卒・中途入社社員100名に対して講義を担当

【公式サイト】
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