592.なぜ、部下の成果が上がらないのか。
プレイヤーで一定数の売上を残せば、リーダーもしくはマネージャーという役割を任せられるのが一般的です。
これまでは、自分自身の売上に100%集中しておけばよかったのが、チームを持つという立場に変わるとチーム全体の売上をどう達成すればよいのか、視点が変わり思考や行動を変えていく必要があります。
最初は業務やチームを統率することに慣れず、上手くいかない日々を過ごすかもしれないので、少しでも役に立つ記事を書こうと思った次第です。
僕は、営業支援会社を運営しながら日々多くの営業マンと接する機会があります。その中で、数々の優秀な営業マンをお会いして学んだことをまとめていきたいと思います。
マネージャーの役割の本質は？
以前、営業の本質について書いた記事が有難いことに好評をいただいております。
この記事で伝えたかったことは、どんな仕事でもその仕事の本質があり、営業の本質は商品、サービスを売ることではなく断れることだとまとめました。その理由が気になる方は、こちらの記事を読んでください。
では、マネージャーの仕事の本質は何を指すのか。
それは、「チームを勝たせる」ことです。
もっと言うと「何とかする、させる」です。
マネージャーなので、当たり前ですが大小あれどチームを持っています。
部活のマネージャーとはまた違う役割でチームを牽引する役割として、求められる成果を残すためにどうすればいいのか考え実行し続ける必要があります。
その役割を担っているのが、マネージャーです。
チームリーダーやマネージャーに向いているのは、「負けず嫌い」な人かもしれません。
優れた営業マネージャーの特徴は？
優れた営業マネージャーの特徴を考えることで部下の成果を上げられることに繋がる可能性が高いです。
そもそもですが、優れた営業マネージャーは何が優れているのかについてですが、「チームを勝たせる力」を持っていることです。
仕事において、勝った負けたという勝敗が付かないことではイメージ湧かないかもしれませんがスポーツに置き換えるとわかりやすいかもしれません。
営業マネージャーを監督、コーチという役割とするのであれば、プレイヤーのパフォーマンスを上げる施策や抱えている課題を解決するための施策など、チームが勝つためにはどうすれば良いのか常に考えています。
ここで成果を残せないと監督、コーチが居る意味を見直す必要がありますからね。
話を戻します。
営業マネージャーも監督やコーチと同じように、チームを勝たせる役割を担っています。
優秀な営業マネージャーの特徴
・プレイヤーとしてではなくチーム全体を考えられる（視点と目標）
・何が問題なのか、本質を捉えられる（課題の本質）
・チームの文化を作る（掌握力）
その他、まだ特徴はあります。
ただ、その中でも非常に重要なポイントを挙げました。
繰り返しですが、マネージャーの仕事の本質はチームを勝たせることです。
プレイヤーではなくチーム全体にとって何が必要なのか、何から取り組むべきなのか、視点と目標からの逆算が重要です。
これまでプレイヤーだけの成績で良かったのですが、チームを牽引する立場はプレイヤーをまとめる役割であり自分の成果よりも部下の成果を上げるためにどんな施策が良いのか考える必要があります。
プレイヤーの考え方、行動が変えられない人はマネージャーの仕事はかなりきついかもしれません。
チーム全体を考えるということは、問題・課題も同じように俯瞰的に考える必要があります。一人のプレイヤーだけを教育するのであれば、その必要はないですが、メンバーが5人、10人といるチームであれば一人一人に時間を使える余裕のある時間はないです。
だからこそ、全体を見る力が重要でそれを個人レベル（具体的）に落とし込むことも重要です。
課題の本質を見極め、具体的にどんなことが課題なのかメンバーに共有し解決策を打診→実行していくプロセスがないと中々成果は上がらないです。
最後に、チームの文化を作る。
これが最も重要で、これが作れると怖いものなしです。
チームの文化というのは、言い換えると「宗教」を作ることと似ています。
日本で宗教の話をすると、理解していない人からヤジが飛んできそうなのであまり深掘りしませんが、文化を作ると宗教を作るは同じ表現だと思っています。
例えば、
会社の方針を無視する、上司の意見に耳を傾けない、などチームの文化が作れていないと軸や方向性が定まっていないのと同じなので何か障害物があると揺れてしまう、迷ってしまう。
これがもし、既に独自の文化があり浸透していればメンバーとマネージャの間で生まれている認識ズレのコミュニケーションになってしまう
これもマネージャーの役割です。
会社全体を考えるのが経営層の仕事でありチームメンバーの運営やコミュニケーションに時間を使える余裕がない。
だからこそ、マネージャーという役割が必要でリーダー、マネージャーというポジションが非常に重要です。
弊社は、Webマーケティング・営業支援を取りんでいる会社です。
戦略から実行までご支援しており、
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