538.エンタープライズ開拓を担うBDRについて。
今日もお疲れ様です。
社長日記コツコツ書いていきたいと思います。
自社売上・利益の最大化、ブランディング向上に大きな効果があるのが、
大手企業との取引実績が挙げられます。
取引実績数が少なくとも誰もが知っている企業1社と取引をしている実績があるだけで、信頼度はグンと上がり更なる事業成長が見込めます。
ビジネスは信頼と実績というのはかなり重要な要素であることは言うまでもありません。
エンタープライズ（大手企業）開拓を実現させるには、そう簡単に上手くいくことではありません。成功すれば今後の成長に大きく効果がありますが、失敗するとかなりの損失を出してしまう一種の掛けでもあります。
資金、人材、時間、情報等の経営資源を投下し長期的に運用する必要があります。
今回は、エンタープライズ企業開拓を担うBDRについてまとめていきます。
営業、マーケティング、事業責任者の方々に参考になれば幸いです。
・長期的な視点を持つ
冒頭部分でお伝えしましたが、エンタープライズ営業はSMB開拓（中小企業）と比較すると時間と資金がかなり必要になります。
SMBの方が簡単ということを言いたいのではなく、構造的に（規模や組織の複雑さ、決済の確認等）エンタープライズの方がどうしても時間が掛かってしまうということです。法人営業は個人営業と比較するとリードタイムが長いのと同じようなイメージです。
だからこそ、エンタープライズを開拓する際はある程度長期的な視点を持っておく必要があります。
・Whyの明確性
場数で勝負する！という考えではエンタープライズの開拓は上手くいきません。何の事前情報が無い中で、アプローチしてしまうのはアリが象に挑むくらい無謀な挑戦です。
アプローチする前に社内で作戦を考え、仮説検証の繰り返しの日々です。
・ターゲティング
エンタープライズの営業経験がある方はご存知かもしれませんが、提案する商品、サービスがどこの誰に刺さるのかを明確にしないとずっと同じことの繰り返しになってしまいます。
自社商品、サービスがどこの誰に興味を持ってもらえるのか、社内できちんと精査しアプローチしながら日々アップデートしていく。
大事なのは、「なぜ」この企業なのか、加えて「なぜ」この人なのかを明確にすることです。
アプローチリストの収集方法に役に立つツールを紹介↓↓
・手法
企業毎にアプローチ手法は異なります。電話営業が強いのであれば、リストアップした担当者へ根気良くアプローチし続ける必要がありますし、Webマーケティングが得意であればリードを蓄積→ナーチャリングという手法も考えられます。
営業、マーケティング出身者が少ない場合は、丸ごとアウトソーシングを検討してみるのも良いかと思います。
ここでも、なぜその手法を選ぶのかが明確になっていることが大事です。
繰り返しですが、ただ単にアプローチしても仮説検証、ノウハウやデータを蓄積できないため明確な理由が必要だと考えます。
・タイミング
ターゲット、手法が明確になっただけでは終わりません。なぜ、今このタイミングなのかを考えます。企業のニーズが低いタイミングで連絡をしても取り合ってもらえないのは明白なので、事前の情報収集の際に精査しておきましょう。
たとえば、
〇〇な課題もしくはサービスリリース等が直近で発表されていた。
担当者のSNSを拝見して、〇〇に興味を持ってくれそうだから。
Whyが明確になっていないと、単調なアプローチになってしまう危険性があり、営業を受ける側も「偶々弊社に連絡したんだな」と良くないイメージを持ってしまいます。
時間は掛かりますが、根気良く取り組む必要があります。
・Howの明確性
理由が明確になれば、次に「どのような」手法を選択しアプローチしていくかを明確にします。
・お問い合わせフォーム
ベタなやり方ではありますが、企業の問い合わせフォームに提案内容をまとめたテキストや企業URI等を送付する手法です。
社内で精査したリストに対して、フォームを送り担当者からの返事を待つ。
バイネームがわからない場合は、〇〇担当者宛と記載しても良いでしょう。
・DM送付
自社もしくは外部にリソースを持っているのであれば、DM送付の選択肢オススメです。単にお問い合わせフォームから送るより、バイネームの把握をし個人宛にハガキやお手紙等でアプローチする方が効果は上がります。
リソースがあれば取り組んでみてもいいかもしれません。
・電話
1番キーとなるのがやはり電話です。どれだけ最新のテクノロジーが登場したとしても、アナログ手法の電話より効果を見込めるのは難しいのでは？と僕は考えています。
たしかに、ブログ→メルマガ→商談化というマーケティング手法が確立できればいいのですが、対法人営業で中々実現させるのは難しいです。
だからこそ、電話営業の部隊(テレアポ代行、インサイドセールス代行)の企業が多いのも理由だと思います。
自社内で電話専門の部隊を作ることが難しいのであれば、アウトソーシングを検討してみてもいいですね。
・Webマーケティング
リストアップではなく見込み顧客の育成の手法として、Webマーケティングを活用し興味を持ってもらえるようアプローチする方法もあります。
これには専門とする人材もしくは業者の力が必要で0→1では中々成果に繋がりにくいです。
採用もしくはアウトソーシングが最適な選択です。
・チーム組成
エンタープライズ開拓を専門とするチーム組成を自社内でするか、専門業者に依頼するのか重要なポイントになります。
もちろん、自社内で専門のマーケティング、営業部隊を形成しアプローチできれば良いのですが豊富なリソースを確保できない企業様にとっては、アウトソーシングを検討してみても良いかと思います。
・マーケティング
優れたマーケターは提案する商品、サービスが誰の何の価値を解決するのかを把握し適切なアプローチ方法を考えられる人材だと思います。
与えられた仕事だけをこなすだけでは、エンタープライズ開拓の実現は難しいです。生半可な気持ちだけでは通用することが出来ない大きな壁がありますので。
経験豊富なマーケティング担当者をすぐに採用するのは現実的に難しいので、アウトソースするか今の人材を教育するかの選択肢となります。
いずれにせよ、マーケティングでの仮説が重要になります。
・ディレクション
優れた人材のパフォーマンスを最大限発揮させるには、優れたディレクターが必要です。
営業に限らずどんな職種においても管理する人材は必要で優れたリーダーであればあるほど、チーム力は上がり、どんどん成長していく強い組織を形成することができます。
ここを見誤ってしまうと、思った成果を出すことは難しいのでディレクションを誰にするかは重要です。
・アポインター
最後は、アポインターです。僕自身、アポインターの経験が長いので、経験したことを率直にお伝えします。
「地道でコツコツ出来ないと通用しない。」
もし、エンタープライズ開拓をしていきたいIS志望の方は、地道な作業が出来る、細かな施策を変えつつアプローチできる、成果を出すまでのコツコツ努力が苦手な人は通用しません。
アポインターの方々を採用するもしくは教育するのであれば、ここを抑えておく必要があります。
もちろん、ディレクションの方もそうです。
・忘れてはいけない姿勢と考え方
エンタープライズ開拓は、山登りに挑む感覚で挑戦した方がいいかなと思います。季節関係なく、暑い日も寒い日も雨の日も少しずつ前に進みながら頂きを目指す。
開拓も同じように、成果が出ない毎日でも少しずつ少しずつ改善をしながら取り組んでいく。
その改善が実れば興味を持ってもらい、成約に繋がる。頂上へ到達した瞬間です。
それは、それは達成感は大きいです。
辛い、しんどい、といったマイナスな感情があるかもしれませんが、その達成感をやめられないのが醍醐味でもありますね。
最後に求められるのは、根性としつこさです。
これを忘れずに。
・まとめ
かなりのボリュームで記事を書きました。
これまで経験したことや知見を基にまとめさせていただきました。
少しでもエンタープライズ開拓に役に立てれば、幸いです。
今日も1日頑張りましょう。
では、また明日。
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