ベタだけど結果が出てしまう㊙営業フレーズ

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さて、本日は『ベタだけど結果が出てしまう㊙営業フレーズ　菊原智明』を紹介していきたいと思います。

▼明日の話題になる書籍▼
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ベタだけど結果が出てしまうマル秘営業フレーズ

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1． 概要

本書は営業で明日からすぐに使うことができるフレーズをまとめた本です。

▼本を1冊読むほどの時間も、やる気もない
▼理屈はいいから、早く答えを教えてほしい
▼勉強はしたくないけど、結果は出したい

という人に最適な内容です。

住宅メーカーで4年連続トップ営業・MVPを獲得した著者が、初対面のトークから、アプローチ、商談、クロージング、そしてアフターフォローまで、シチュエーション別に、「ベタだけど効果的」な直球フレーズを伝授します。

▼本の目次▼
第１章　初対面の面談、トーク編
第２章　アプローチ、ツール編
第３章　商談、ヒアリング編
第４章　クロージング編
第５章　紹介、アフターフォロー編

2． フレーズの紹介

記事を書いている私は、to Bの営業を経験していますので、本書の中からto Bでも使えるものをピックアップし、経験を交えながら、いくつかご紹介します

○初対面の面談、トーク編

「そういうお客様もいらっしゃいますから、ご安心ください。」

初対面のアポ打診時や、打ち合わせ終了時に、
お客様から、「情報収集ですので。」や、「まだ先の話なので」と軽く断られることって、よくあると思います。

打ち合わせ終了時点での、その発言は提案が刺さっていないのが、一番の原因でもありますが。しっかりと機能面や価格はご評価いただいているが、本当に情報収集という場合や、本当にまだ先の話だと思っているお客様に対して、

ムキになって、「先延ばしする理由ってありますか？」や、「ではいつ、本格的に検討されるのでしょうか？」など言い、お客様にシャットアウトされることは、私も何度もありました。

お客様は迫れば、迫るほど、逃げていきます。

そこで、まずはお客様の考えを肯定し、本書に記載されている「そういうお客様もいらしゃいますから、ご安心ください。」と伝え、安心していただいた上で、なぜ検討が進まないのかヒアリングを行い、どういう状態になれば、受注になるかを把握し、スケジュールを提案することで、案件をコントロールできるようになります。

○アプローチ、ツール編

「お客様が考えているものと非常に近しいものがあるのですが。」

商品、サービスの説明をするときに、自分に関係ないと思われると、お客様は一切、話を聞いてくれなくなるものです。

アポ段階でもそうですし、プレゼン時にも、まずはお客様の関連するものであることを認識させ、自分ごとであると思わせてから話をすることをオススメします。

本書にあるように、何かを説明するときは「お客様が考えているものと非常に近しいものがあるのですが。」と伝え、、まずは聞く耳をもってもらいましょう。

○商談、ヒアリング編

「必要なことだけ質問させてください。」

この言葉が本書で最も使えるフレーズであるなと個人的には思いました。
ただの物売りではなく、提案型営業をされている方は、顧客のニーズ、ニーズの裏のニーズ、すなわち、財務に影響のある課題を特定させること、それをヒアリングすることが最も営業活動では大事です。

ここがないと、営業という職種は必要がなく、インターネットで各サービスの機能と価格を見て、お客様が勝手に判断すればいいということになってしまいます。

それでも負けないサービスだということであればいいですが、これだけ世の中にサービスが溢れている中、全勝することはできないと思いますし、お客様に勝手に判断され、検討落ちになるなんて、たまったもんじゃありません。

営業はしっかりとヒアリングすることが大事です。

しかし、ヒアリングされることを嫌う方がいたり、経営層に訪問すると、ヒアリングはいいから、何ができるか、うちに何のメリットがあるかだけ教えてと仰るお客様が多くいらっしゃいます。

そんなときに、通信販売のように特徴を伝えるだけの提案にならないように、

「必要なことだけ質問させてください。」と伝えると、スムーズにヒアリングが行え、課題を特定させ、課題解決型の提案営業ができるようになります。

また、必要なことだから、正直に答えないといけないと、お客様は思うので、より正確なヒアリングが行えます。

○クロージング編

「●●の許可が、下りましたら、当社と契約ができますね。」

障壁になっている部分が、うまくいったら、契約ですねとテストクロージングをかけることは、非常に効果的です。

障壁がなくなったタイミングでお客様は導入する方向に気持ちが動きます。

本当は、障壁がなくなっても、他社を比較することや、トライアルを試すなど、検討する選択肢は多くあるはずですが、障壁がなくなった＝導入だという考えになっているのでスムーズにコントロールできるようになります。

1回目の打ち合わせ時に、何が障壁として発生するかヒアリングし、それがなくなったら導入ですねというのをグリップし、導入までのスケジュールを提示できると、なお良しです。

３．最後に

営業は根性論で、しんどい仕事と思われがちですが、勉強すればするほどシステマティックで、繊細であると気づかされます。

また、営業スキルは後天的に身につけることができるものですので、

営業で結果が出ないと悩んでいる方がいれば、一度、本書を読んでいただくと、これからのヒントになると思います。

そんな本書は明日の話題になること間違いなしでしょう。
こちらからは以上です。