－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 営業マンには、営業が上手な人／上手でない人、 契約がとれる人／とれない人がいます。 世間では、有能な営業マンは「立て板に水」のごとく、 ぺらぺらと話ができる人だと思われていますが、 本当はそうではありません。 わが社では、お客様を訪問して、 お客様の「困っていること」「イヤだと思っていること」をお聞きし、 それを解決するのが、営業マンの仕事です。 お客様にお喜びい
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ わが社の社員は、社長以下、みな能力が低い(笑)。 業績が良く、世間でも有名な会社なのに、正社員300名の中で国立 大学を卒業した人は、たった１人、それも、地方。 ６大学は、たった２人。 残りはすべて、“高校生に近い”大学生だった人達です(笑)。 このように、わが社は、平均的には能力が低いのですが、 その人それぞれに“強いところ”があります。 「マネージメントはできな
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 世間の会社が102％や103％の計画を立てているときに、 わが社は無謀にも(笑)、115％、120％の計画を打ち出します。 そうすると多くの人が「そんなの無理だ」と言います。 その通り！です。 1，“いまと同じやり方“では、無理。 2，“いまと同じ考え方”では、無理。 3，“いまと同じ人”では、無理。⇒だから、教育をする。 高い目標であれば、それに向かってやり方を
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ わが社で扱っている商品「ダスキン」は、同じダスキン代理店でしたら、 どこのお店でも扱うことができます。 それは、ライバル会社でも同様、 商品も、売り方も、さほど差はありません。 では、どこで差がつくかというと【人の教育】です。 人の教育は、一朝一夕ではできません。 わが社では、早朝勉強会を数千回行なっています。 毎日やり続けても、10年以上かかります。 早朝勉強会
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ その昔、「ダイレクトマーケティング」や、 「組織はブンチン型(社長直結)で、階層が少ないほうが良い」などと、 もてはやされた時代がありました。 でも、人間の能力には限界があります。 マネージメントができる人は、少ししかいないのです。 特に、わが社の社員は、 “10人以下”の部下でなければ実績を上げることができません(笑)。 ですから、小さな組織にしています。 その
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 売上が上がるのと、儲かる、あるいは、 生産性が上がるということは、まったく別です。 多くの方は、“売上が上がることを目的”にしていますが、 私は、売上が上がることよりも、 一人あたりの粗利益／経常利益が上がることを大切にしています。 そのためには、“いまわが社の強いところ”に営業を特化して、 他のところには行かないということです。 わが社は、ダスキンの代理店でシング
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ モノが売れるかどうか。 多くの人は“靴を履いていない人”が靴を買ってくれると思うでしょうが、 それは違います。 “靴を履いている人”が、(履きかえるために)靴を買うのです。 さて、わが社で、営業マンたちがお客様のところに訪問する際、 チラシを持参するかというと、持って行きません。 そこで、商品を買っていただいたお客様に “定期的にＤＭを発送”しています。 そのおか
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ はじめてのことは、やったことがないので、 最初から上手にできるはずがありません。 最初は、上手にできなくても良いのです。 大切なのは、他の人がやっていることを、そのまま真似をすることです。 そのまま真似をすると、やったことがないからうまくいかない、 間違う、失敗する。 でも、それを繰り返していくと、欠点や間違いが少しずつ修正されて、 パーフェクトに近づいて行くのです
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ メールは１対１のコミュニケーションで、 リアルタイムに送受信することができ、非常に便利です。 でも、例えばメールで社員を誉めてあげても、 誰一人として家族に(誉められたことを)言いません。 そこで私は、社員を誉める時は“葉書に書いて自宅に送る”のです。 そうすると、奥さん、子供、親御さんが見て、 「会社でこんなに頑張っているんだ！」と安心します。 “手間をかけない
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 「お客様に商品をお届けする」のが仕事 だと思っている人が多くいますが、納品は営業の残務時間。 会社の成績を上げるためには、お客様の数を増やさなければなりません。 どんな業種でも、何もしなければ、お客様の数は増えません。 ですから、時間を作って、なにしろ営業をすることです。 お客様の数を増やすために時間を使うのが、正しい仕事のやりかたです。 －－－－－－－－－－－－
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 私は、月に数社、「お客様訪問」をします。 その際に心がけていることは２つ。 ひとつは、訪問した会社から何か、 わが社、あるいは自分に役に立つことを“ひとつだけ”盗んでくること。 ふたつめは、その会社が「どうしたら業績が上がるか」という点を見つけ、その点を強化する方法をアドバイスしてくることです。 ダメなことは、なにをやってもダメ。 業績が上がることを、さらに特化し
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 私の「社長の鞄持ち」は人気で、 1日なんと数十万円と高額です。 私に10時間付いていたとしたら、1時間数万円、1分間は数百円です。 遅刻をすると迷惑をかけるのは相手です。 10年程前の話ですが、 当時、わが社の部門長会議では、遅刻すると1分間1,000円の罰金。 これは、鞄持ち(１分間の値段)の倍の金額を設定しました。 最大は、5分間/5,000円まで徴収していまし
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 世の中と、お客様の気持ちは、どんどん変わっていきます。 わが社には、メリーメイド事業部があります。 当初は、「お掃除サービス」がメインでした。 ある時、ダスキン本社から「家事サービス」という新商品をはじめると連絡がありました。 私は「これは売れないな」と(本音で)思っていました(笑)。 でも、本社のお達しなので、やらなければいけなかったのですが、 この「家事サービス」
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 先日、経営サポート会員企業の某社長から連絡が来ました。 「ナンバー２の人間が、1,000万円もの不正をしていることが発覚した」 というのです。 なぜ発覚したかというと、私が、その社長に 「お客様のところを訪問しなさい」ということと、 「社長が自分の目で、毎日、現場で、在庫(現物)を、きちんと確認しなさい」とアドバイスし、実行した結果です。 私は、人は信じていますが、
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 私は若い頃、歌舞伎町の飲み屋に行って、いつもスーパーニッカを飲んでいました。 その後、給料が上がり、ちょっと高級なお店に行くようになりましたが、 そこにスーパーニッカは置いていなくて、オールドパーがありました。 私は、「中身はスーパーニッカにして欲しい。 でも、料金はオールドパーで良いです。」と、お店に頼みました。 店は、原価が安く、売上が上がるから喜びます。 私は
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 小山昇が斬る！ 本日のカン違い －－－－－－－－－－－－－－－－－ 人間は、良い予感は当たりませんが、悪い予感は当たります。 なぜ当たるかというと、悪い予感は具体的だからです。 良い予感は、ファジー(曖昧)です。 ですから、新規契約などでも、ファジーなことを細分化し、 具体的にして、ひとつひとつを詰めて行く。 ひとつひとつチェックをして、抜けや落ちがないかを見て行くのです。 それをやらなければ、「大丈夫」ということにはなりません。
