勝てる社長の応援コラム vol.315

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小山昇が斬る！　本日のカン違い

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モノが売れるかどうか。
多くの人は“靴を履いていない人”が靴を買ってくれると思うでしょうが、
それは違います。
“靴を履いている人”が、(履きかえるために)靴を買うのです。

さて、わが社で、営業マンたちがお客様のところに訪問する際、
チラシを持参するかというと、持って行きません。

そこで、商品を買っていただいたお客様に
“定期的にＤＭを発送”しています。
そのおかげで、業績が上がっています。

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P.234　№1289(1131)　【パンフレット】

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お客様は持ち帰らないし、担当者は渡さない。
見ていただくには、一般家庭ならば領収書にホチキスをして渡すとか、
会社ならば請求書の中に入れて送るとか、
システムで解決しないとダメです。


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ダスキンのレンタルをする際、ルートマンは、
１軒ずつパンフレットを配っているかというと、配っていません。
最初の10軒は配るけれど、あとは忘れるのが常。
だから、いつも、最初の10軒にだけ情報が届けられて、
あとのお客様には情報が届かないのです。

私が店長時代は、ルートマン全員に、
明日の領収書にパンフレットのホチキス止めを義務付けていました。
それが終わらないと、帰宅させませんでした。

領収書にホチキス止めしたパンフレットは、翌日ルートに行く際、
剥がして持って行ったりはしません。
面倒くさいことをやらないのがマトモな人。
こういうことを徹底してルートマンにさせることが、成績を上げるのです。

お客様に情報が届かないのが、一番の問題です。
請求書を郵送するお客様には、必ずパンフレットを同封すること。
どこの会社も不思議と、例外なく、(請求書を受け取る)総務や経理は、
社長室(席)のそばに位置しています。
営業部の社員は「こんなパンフレットが入っていました」と、
社長に届けることはないけれど、総務・経理の人間は社長に近いので、
すぐ渡すことができます。

数年前、わが社の「吉祥寺セミナールーム」に「ＡＥＤを設置したい」と、Ａが私に言うので、「セミナールームだけではなく、お客様が現地見学会（現武蔵野バックヤードツアー）に来られる本社、東伏見支店、小金井支店にも設置するように」と即決しました。
このように、社長…決裁権のある人に情報が届かないとダメ！ということです。

必ず情報を届けるためには、泥臭いことをしなければなりません。

私がレンタルをしていた頃は、とても泥臭いことをしていたのですが、
“毎日１件”新規契約をとっていました。

ルートが終わった後、私は、パンフレットと葉書を、毎日200枚！
ポスティングしていたのです。毎日200枚！欠かさずです。
200枚配れば、1枚は戻ってきます。
１ヶ月の契約が20件以下のことは、一度もありませんでした。

でも、毎日200枚ポスティングすると、へとへと。
帰社した私は、机に突っ伏して20分寝ていました。

しかし、そのおかげで体力が付きました。
「実践経営塾」で、早朝5時から夜9時まで、ご参加の社長たちに質問攻めにあっても耐えられる体になったのです(笑)。


（ある朝の早朝勉強会にて）

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