その理由で納得させられるか？

少し今回はビジネスな話です。結構大事なことだと思うのですが、まだ結論は出てない話です。よろしくお願いします。

僕らが仕事をしている中で「価格」というものに必ずでくわします。「価格」というものとの関わり方としては大きく２つあります。

ひとつは、「支払う側」。もうひとつは「支払われる側」です。

この二つの関わり方に共通しているのですが、時にうやむやになることがあります。それが今回のテーマ「理由」です。

「しなきゃいけない理由」と「そうなる理由」

理由には二つあると思っていて、「しなきゃいけない理由」と「そうなる理由」です。結局は同じことを言ってしまっているのですが、少し方向が異なる話なのであえてわけて考えてみます。

まず「しなきゃいけない理由」は例えば「安くしないと買ってもらえない」というやつです。冒頭でいうと「支払う側に支払ってもらうための理由」ですね。これは、いわゆる営業や販売などの立場でよく使われる市場っていうものとの絡みもあります。

ぶっちゃけ自分自身も消費者として「安い方がいい」というのは当然です。ユニクロでの服を買うにもセールを狙いますし、腹を満たすためだけなら吉野家で牛丼をかきこみます。

消費者目線にたてば、安い方がいいに決まっています。この心理は分かった上で、理解できるものとした上で、もうひとつ「そうなる理由」です。

あえて１方向から書きますが、例えば「高くなる理由」です。ブランドというものが前に立っていれば、それがひとつの理由になりますよね？例えば、同じクリアファイルでもアイドルの写真が載っただけで倍以上になる。そこにはきちんとした理由があります。

つまり価格というものは、理由に納得するかどうかなんだと思うわけです。

高くなる理由と共に安くなる理由もある

こういう書き方をすると、価格を上げていく方法論のように聴こえるかもしれませんが、そんな話ではありません。安くなることにもキチンと理由があるのです。

先程の例でいえば、290円で生ビールを出せるには理由があるし、吉野家の牛丼にはあの価格になる理由があるのです。

消費者は理由を知らなくてもいいのかもしれません。

しかし、売る側は、その理由を説明できるようにしなければなりません。

理由を知り、説明すること

今お仕事をしている方に問いかけます。その価格の理由を説明できますか？安くなる理由、高くなる理由、どちらもきちんとした説明ができるでしょうか？

「この価格にしないと売れないから」
「この価格にしないと利益がでないから」

という回答な場合、少し意識を変えてみてください。その価格にして利益が出ているところは、キチンと理由があります。その理由を踏まえて、自分たち視点で価格を説明してみてください。

やってみたらわかりますが、意外とできないものです。

さらにそれを消費する側、支払う側に説明ができますか？そして、納得してもらえますか？すごく当たり前のことですが、相手というのは納得してくれれば買ってくれることが多いはずです。納得してもらうためには、説明が必要ですし、説明を避けてはいけません。

これを避けてしまっては、極端な言い方にはなりますが、日本はいいものが安く手に入る素晴らしい国のように聞こえる貧しい国になるように思います。

おさらいしますが、

✅　買ってもらうためには納得してもらう
✅　納得してもらうためには、説明しなければならない
✅　説明するためにはきちんと理由を理解しておかないと説明できない
✅　理由を相手に委ねない

ということです。

価格に関して忘れてはいけないことだと思っています。もし参考になれば嬉しいです。