コストをかけてインサイドセールスを外注するのって実際何がいいの？導入担当者に話を聞いてみた
皆様、こんにちは。Sales Lab広報グループの西村です。
今回は、Sales Labの親会社である株式会社ネクスウェイにてインサイドセールスをアウトソーシング体制に変えた推進担当の、Aさんにインタビューしました！
インサイドセールスをアウトソーシングする理由や、サービス利用により得られたメリットなどについてお話しいただきましたので、インサイドセールスの導入に興味がある方など、是非ご参考にしていただければ幸いです。
お話を伺った方：
●Aさん
株式会社ネクスウェイ プロダクトマーケティングG GM
兼 デジタルマーケティング推進部運用G GM
Webマーケティングやリードナーチャリング事業でセールスを中心に経験を積み、FAXプロダクト事業「NEXLINK」では、マーケティング～セールスを統括、インサイドセールスをアウトソーシング体制に変えた推進者。
2021年7月より、株式会社Sales Labのセールス・マーケティングのグループマネージャーに就任。
西：Sales Labのサービスをご利用いただいておりありがとうございます。
サービスを検討してくださった、当時の背景について教えてください。
まずは、弊社プロダクトの説明と私の立場を簡単にお伝えすると・・・
「NEXLINK」というプロダクトは、FAX一斉配信サービスで業界トップシェア。30年以上続いている（※）主幹事業なんです。NEXLINKはSaaS型で、イニシャルコストは0円、従量課金モデルのため少額でもご利用いただけるため、営業のリードタイムは短く、高額なサービスと比べるとご契約いただきやすいサービスです。
※リクルートから分社独立したためリクルート時代から合わせて30年。
私は2020年4月に異動してきたのですが、マネージャーとして、『収益の維持』がミッションでしたが、単なる現状維持ではなく『新しいことを起こしていきたい！』という気持ちがありました。
というのも、長く続いている既存事業ならではの基盤（いわゆるヒトモノカネ）は、かなりしっかりとしたものがあり、現状の運用業務が改善され、時間やコストに余裕が生まれれば、新たなものを生み出すところにリソースを充てられるのではないか、と考えていたからです。
次に、組織の状況についてです。
もともと、NEXLINKの事業部には内製のインサイドセールス組織がありました。当時の組織は派遣社員が4名でSDR（インバウンド対応）を担当していました。またその4名を社員2名がマネジメントし、労務関連からスタッフが入れ替わった場合の研修などすべての管理をしていました。
当時の課題なのですが、コロナがちょうど始まったタイミングということもあり、人材がかなり流動的で定着しない・入れ替わりのたびに教育も必要になってくる。これを繰り返してしまっている状態でした。
このような状況が頻発し、社員も育成や管理に追われ計画的な活動がなかなか出来ない状態は、期待してお問合せいただくお客様にも迷惑が掛かってしまう危険性もあると思っていました。そんな状況下でうれしい悲鳴ですが、NEXLINKはコロナ禍の影響でもお問合せの数は20～30％増えていたんですよね。そこで、この状況を打破すること、また新たな取り組みに着手できる組織体制をつくるために、インサイドセールスの組織を派遣体制からアウトソーシング体制に変更しようと思ったのがきっかけです。
西：そうだったんですね。Sales Labに決めた理由はどんなポイントでしたか？
世の中にある既存のインサイドセールスのサービスは、アポ獲得がゴールになっていることが非常に多い印象でした。先述の通り受注までの期間がそれほど長くない商材ですので、アポ獲得で終わらせるのではなくご契約までアウトソーシングをお願いしたいという要望がありました。Sales Labの営業担当の方がフレキシブルに動いてくれて、サービス内容を要望に合ったものに組み立ててもらえたのが非常に良かったです。
西：最初は何名体制から始められたのでしょうか？
はじめの3か月はSDR2名、プランナー1名の規模でスタートしました。だんだん増えていって、最終的には5名まで増員しました。（※内2名は新たなチャレンジをするメンバーとしてアサイン）
西：インサイドセールスをアウトソーシングしたことにより、どのような効果がありましたか？
まず、先程お話ししたマネジメントコストが削減できました。立ち上げ時は結構大変でしたが、徐々に満足いく状態になりました。当初はベテランと若手の社員2名がマネジメントしていた体制から、結果的に若手社員1名で業務を回せるように変化しました。また人材が流動的だった課題も期待通り解決できました。さらに、余裕ができたリソースでマーケティングやインバウンド対応だけでなくアウトバントに手を伸ばすなど、強化したい部分に割けるようになりました。
西：反対に、うまくいかなかったことはありましたか？
正直に言って、運用を始めた数か月は成果は下がりました。もともと中長期的な組織づくりを想定していたのと、商談対応・アウトバウンド・CSといった広い範囲の業務を依頼しようと思っていたので、すぐ効果が出なくても私自身焦りは感じていなかったです。スタートのタイミングは派遣でもアウトソーシングでも、人の能力や経験などにも左右されますし。弊社はもともとインサイドセールス部隊があったため、弊社社員の方が経験値やサービス理解もあるという状態から、教育や日々の営業振り返りなどにおいて、短期的な効果がでない可能性があることは想定内でした。最初はそういったことも頭においておくといいかもしれません。
西：ご率直なご意見ありがとうございます！
サービスを利用されてみて、今後の展望は何かありましたか？
私はすでに事業部を離れてしまったのですが、新たに始めたアウトバウンドのインサイドセールスをもっと改善していきたい思いがありました。コール主体のみだとうまくいかないので、マーケ部隊と連携して動けていけたらいいなと。また、カスタマーサクセスの領域も担えるようなインサイドセールス目指すSTEPのイメージは持っていましたね。
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Aさん、ありがとうございました。
今回は、マネジメントコストや流動的な人材の課題に対する、サービスのご導入事例をご紹介させていただきました。いかがでしたでしょうか？
弊社では、既にインサイドセールス組織がある方だけでなく、インサイドセールスを新しく始められたいというお客様にも、立ち上げからご支援させていただいております。リードの情報を調べ蓄積したり、営業先のセグメントの考案、トークスクリプトの作成、営業資料やSDR育成のマニュアル作成も実績がありますので、別の機会に、他のご導入事例もご紹介させていただけたらと思います！
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