31.[掘り起こしワーク022]商品によって、どういうベネフィットが得られるのか

◯結論
・お客様は、その商品によって、どういうベネフィット(結果/成果/未来)が
　得られるのか
・商品により、どのくらいの時間軸(即、日、週、月、半期、年)の単位で
　成果/効果が出るか？

を、明確にして、共有する。

●お客様は、その商品によって、どういうベネフィット(結果/成果/未来)が得られるのか

顧客が、その商品を購入または利用することによって得られる、具体的な利益や価値、改善される未来の状態を指す。
これには、効率の向上、コスト削減、商品が顧客の問題を解決する方法、提供する満足感、生活の質の改善、長期的な効果などが含まれる。

このベネフィットを明確に理解することは、購入の決定を促進する重要な要素である。
これは、顧客の問題解決や価値創造に直結し、顧客が購入を決定する重要な要因となる。

BtoBの場合:
ベネフィットは業務効率の向上、コスト削減、競争優位性の確保、収益増加など、企業の業績に直接関連するものが主なものとなる。
例えば、企業が新しいソフトウェアを導入することで業務プロセスが自動化され、時間と人件費が節約できるといった具体的な効果が見込まれる。

BtoCの場合
顧客個人に対する直接的な利益が強調される。個人が日常生活での質の向上、時間の節約、または娯楽の提供など、ライフスタイルの向上が重視される。個人の感情や経験に訴えるものが多い。
例えば、美容製品であれば美肌効果、フィットネス機器であれば健康増進や体形維持などが具体的なベネフィットとなる。

●商品により、どのくらいの時間軸(即、日、週、月、半期、年)の単位で成果/効果が出るか？

顧客が商品を利用した結果がどのくらいの期間で現れるのかを示すものである。
即効性がある商品もあれば、効果が出るまでに時間を要する商品もある。時間軸を明確にすることは、顧客の期待を管理し、満足度を向上させるために重要である。この理解は顧客の期待管理に不可欠である。

BtoBの場合
効果が現れるまでの時間軸は、契約内容や実装の複雑さによって変わり、投資回収期間や業務プロセスの改善スケジュールに密接に関連する。中長期的な視点で評価されることが多い。
例えば、新しいERPシステムの導入は、初期設定とトレーニング期間が必要で、効果が出始めるのは数ヶ月後となることが多い。一方、クラウドサービスの導入は即時に利用可能で、短期間で効果を実感できる場合もある。

BtoCの場合
顧客が即効性を期待する商品もあれば、長期的な使用が必要な商品もある。消費者は比較的短期間での成果を期待する傾向にある。
例えば、即効性が求められるダイエットサプリメントでは、数日から数週間で効果が見えると期待される。一方、スキンケア製品は数ヶ月の使用を通じて肌質改善が見込まれる。

●上司や営業マネージャーが若手/新人セールスパーソンにもこれらのことを理解させる理由

理解させた場合のメリット
1. 顧客対応の質向上: 若手でも適切にベネフィットを説明できるため、顧客の信頼を得やすくなる。
2. セールスサイクルの短縮化: 顧客の疑問や不安に迅速に対応できるため、成約までの時間が短縮される。
3. 業績向上: 商品知識が豊富なため、より効果的なセールストークが可能となり、売上増加に繋がる。
4. 自己成長: 早期に深い商品理解を持つことで、セールスパーソンとしての成長が促進される。

理解させなかった場合のデメリット
1. 顧客対応の質低下: 商品のベネフィットを正確に伝えられないため、顧客の信頼を得にくくなる。
2. 成約率低下: 不十分な説明が原因で、顧客が購入をためらうことが増える。
3. 時間の浪費: 顧客からの質問に対する対応が遅れたり、的外れな回答をしてしまうことで、無駄なやり取りが発生する。
4. 自己成長の遅延: 商品知識が不足しているため、セールスパーソンとしての成長が遅れる。

上司や営業マネージャーは、若手/新人セールスパーソンがこれらのポイントを理解することの重要性を認識し、適切な教育と指導を行う必要がある。これにより、全体的なセールスチームのパフォーマンスが向上し、会社の成長に寄与することができる。

これらを踏まえて、自社のケースを明らかにするために、今回は、以下。

●今日の、営業情報資産の掘り起こしワーク
　これらの社内情報資産を掘り起こし、共有しよう。

すでにあるのなら、それは、共通化されているか。
されていなければ、過去の事例を掘り起こしながら、
以下の通り、とりあえずでも、基準を決めて、
若手のセールスパーソンにも共有化しよう。

・お客様は、その商品によって、どういうベネフィット(結果/成果/未来)が得られるのか
・商品により、どのくらいの時間軸(即、日、週、月、半期、年)の単位で成果/効果が出るか？

自社で掘り起こす場合は、
上記の説明からより深く、具体的な状況なども含め、明確に掘り下げて頂きたい。

現在の情報資産として、社内で掘り起こすとともに、
今後のセールス活動の中でも、それらの情報について積極的に集めて頂きたい。

今回は、以上。