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フリーミアム vs. 無料トライアル：あなたのSaaSはどちらにすべきか？

SaaSインサイト🚀「日本にもっとSaaSを」

プロダクトがリード、それも質の高いリードを生み出すための最良の方法の一つであることは周知の事実です。

プロダクト・レッド・グロース（PLG）とは、エンドユーザーに焦点を当てた成長モデルで、顧客の獲得、転換、拡大の主な原動力としてプロダクトそのものに依存するものです。無料トライアルやフリーミアム製品を提供することは、PLGアプローチの特徴の1つです。

しかし、ユーザーが購入に踏み切る前に製品を試してもらうというのは、新しいコンセプトではありません。

無料トライアルやフリーミアムソフトウェアが登場するずっと前から、食料品店では何十年も前から無料サンプルを配布しています。14世紀の詩「Piers Plowman」の作者は、宿屋の主人が顧客にワインの無料サンプルを提供する様子を描いています。

このような長い歴史があれば、企業はこの市場戦略を熟知していると思われるかもしれません。しかし、実際にはそうではありません。

実際、プロダクトオーナーやグロースオーナーからよく聞かれる質問のひとつに "見込み顧客に緊急性を与えるために無料トライアルから始めるべきか、それともフリーミアムにすべきか？" です。

もちろん、答えは「場合による」です。

無料トライアルとフリーミアム製品の違いは何ですか？

無料トライアルとフリーミアムは、どちらもソフトウェアを限定的に無料で提供する顧客獲得モデルです。

この2つのアプローチの根本的な違いは、製品使用の制限がどこにあるかということです。

無料トライアルでは、通常、ユーザーは完全な、またはほぼ完全な製品を限られた時間内に体験することができます。つまり、無料ユーザーには、試用期間中、すべての特徴、機能、ユースケースへのアクセスを許可することになります。

これに対し、フリーミアム製品は、限られた機能を無期限かつ無償で利用できる製品です。期限はありませんが、製品の一部は無料ユーザーには制限されています。

どちらのモデルでも、ユーザーに利用を開始させる前に、電子メールや会社名などの情報を要求するのが一般的です。これらの情報により、価値の高いセグメントを特定し、製品外のユーザーを再度ターゲットにしたり、再度エンゲージしたりすることができます。

しかし、クレジットカードを要求することは、フリーミアムビジネスでは4％、無料トライアルビジネスでは12％しか行われておらず、古い手法と考えられています。

私たちは、このステップを省略することをお勧めします。このステップは、潜在的なユーザーにとってあまりにも大きな摩擦となります。製品の価値を高めるための障壁を取り除くことは、PLGの基本的な考え方の1つです）。

では、どちらのアプローチが良いのでしょうか？

一方でフリーミアムは、無料トライアルやセールスデモのアプローチよりも、ファネルの上部を広げます。典型的なフリーミアムツールは、ウェブサイトの訪問者1人に対して33％多くの無料アカウントを生成します。つまり、より多くの人が使えば使うほど価値が高まるバイラル製品（例えばCalendlyやZoomなど）を持っている場合は、フリーミアムが正しい戦略と言えるでしょう。

しかし、終わりのないフリーミアム製品の体験は、フリーミアム製品のアクティベーションが、無料トライアルの製品よりも低いことを意味する。(フリーミアムと無料トライアルのアクティベーション率の中央値は、それぞれ約20%と40%です)。

無料トライアルは緊急性を感じさせ、それがより多くのコンバージョンにつながります。無料トライアル製品の無料から有料への転換率の中央値は、フリーミアム製品の約2倍です（約14％対7％）。

あなたのビジネスが、有料コンバージョンと短期的な収益の最大化に焦点を当てているのであれば、無料トライアルは最適な方法です。

見込み顧客への働きかけの影響

ほとんどのソフトウェア企業（90％）は、セールス、サポート、またはサクセスチームからの働きかけによって、無料トライアルやフリーミアム製品の体験を強化しています。

実際のところ、無料トライアルやフリーミアム製品のコンバージョン率を左右するのは、ユーザーに働きかけているかどうかではなく、どれだけ持続的にメッセージを送っているかということです。ソフトウェア企業が見込み客とのタッチポイントを増やすと、コンバージョン率は上昇します。タッチポイントが11以上ある企業は、他の営業・マーケティング手法を採用している企業に比べて、2倍のコンバージョン率を記録しました。

このレベルのアプローチに必要なコストと人員を考慮すると、リソース効率の点でフリーミアムは無料トライアルよりも優れています。販売を伴わないフリーミアム製品の顧客転換率は、無料体験版よりも25％高い。

フリーミアムのファネルと無料トライアルのファネル

この2つのアプローチの違いを理解するために、フリーミアム製品を提供する企業と、セルフサービスの無料トライアルを提供する企業という2つのタイプに分けてデータを分析しました。

1日に1,000人のリードがファネルに入ったとすると、結果は以下のようになります（どちらかのタイプの組織の中央値の場合）。

フリーミアムのアプローチでは、1,000件のリードのうち4件が課金し、そのうち約3件は営業やサクセスからの働きかけがありませんでした。

・60件の無料登録（ウェブサイト訪問からのコンバージョン6%）
・4.2人の有料顧客（無料からのコンバージョン7%）
・このうち2.6人がセルフサービス（全有料顧客の62%）

対照的に、無料トライアルの場合、平均的な企業はおよそ6件のリードをコンバージョンし、そのうちの半分は営業担当者と話すことなくコンバージョンしています。

・45件の無料登録（ウェブサイト訪問からのコンバージョン4.5%)
・6.3人の有料顧客（無料からのコンバージョン14%）
・このうち2.8人がセルフサービス（全有料顧客の45％）

繰り返しになりますが、あなたの組織に適したアプローチは、最終的には、提供する製品の種類やユーザーが誰であるかだけでなく、あなたの会社の優先順位がどこにあるかによって決まります。

あなたの会社の数字と比べてどうですか？

上記の統計はすべて、OpenViewの「2020 Product Benchmarks Survey」から得られたものです。

この調査には、150社以上のSaaS企業が参加しました。この調査は、製品や成長分野のプロフェッショナルが自らの成功を鏡に映し出し、今後の戦略的なデータに基づいた意思決定を行うために実施されました。

こちらのレポートでは、自社が同業他社と比べてどの程度のレベルにあるのかを知ることができます。

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原文：Freemium vs. Free Trial: How to Know Which One to Pick for Your SaaS Startup
著者：Kristin Hillery
免責事項
当該和訳は、英文を翻訳したものであり、和訳はあくまでも便宜的なものとして利用し、適宜、英文の原文を参照して頂くようお願い致します。当記事で掲載している情報の著作権等は各権利所有者に帰属致します。権利を侵害する目的ではございません。

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