営業主導より製品主導の企業が優れている訳(1/3)
製品主導の成長とは、お客様を獲得し、活性化させ、維持するための主要な手段として製品を使用するGo-to-market戦略と定義されています。SlackやDropboxを使ったことのある方は、このことを身をもって体験されていると思います。あなたは、強力な社内コミュニケーションやクラウドベースのファイル共有の利点についての長いホワイトペーパーを読まなかったでしょう。実際に製品を見てみたかったのです！
製品主導型成長の特徴とは？
製品主導型企業は、販売サイクルの中で購入者をポイントAからポイントBに導くことを目的とする販売主導型企業とは異なり、従来の販売モデルを覆すものです。製品主導型の企業は、購入者に製品を使用するための「鍵」を与え、製品を使用している間に意味のある結果を経験してもらうことで、これを可能にします。この時点で、有料プランへのアップグレードは当然のこととなります。
SlackやDropboxを使ったことがある人は、製品主導の成長の力を目の当たりにしたことがあるでしょう。彼らは、強力な社内コミュニケーションやクラウドベースのファイル共有の利点に関する長いホワイトペーパーを読んだわけではありません。実際に製品を見てみたかったのです！
この記事を読み終える頃には、なぜ企業が製品主導型を選択するのか、製品主導型になるためには何が必要なのか、そして製品主導型成長の主なメリットは何なのかを知ることができるでしょう。
なぜ「製品主導型成長」が重要視されているのか？
製品主導型成長は、表面的には、購入者が購入前に試すことができるというシンプルなモデルに見えるかもしれません。
しかし、より深く考えてみると、製品主導型成長は、SaaSビジネスを成長させるための全く新しい方法なのです。
Klipfolio社の共同創業者兼CEOであるAllan Wille氏は次のように述べています。
「製品主導の成長とは、ビジネスのすべてのチームが製品に影響を与えることを意味します。マーケティングチームは、"どのようにすれば製品を使って需要フライウィールを構築できるだろうか？"、営業チームは、"どのようにしてこの製品を使って見込み客を絞り込むことができるか？"、カスタマーサクセスチームは、"お客様が夢のような成功を収めるために、どのような製品を作ればいいのか？"と問いかけます。すべてのチームが製品に集中することで、永続的な顧客価値を中心とした文化が生まれるのです。」
組織全体を製品で主導することで、製品主導型の企業は、販売サイクルの短縮、顧客獲得コスト（CAC）の削減、従業員1人当たりの売上高（RPE）の向上などのメリットを得ることができます。
製品主導の成長は、SaaS企業の「販売方法」を変えるだけではなく、生き残るための方法でもあります。今、何千ものSaaS企業に津波が押し寄せています。
ここでは、上陸する3つの津波について説明し、悲惨な結果を避けるための方法を紹介します。
あなたのSaaSビジネスに迫る3つの波
1: スタートアップ企業を成長させるためのコストの上昇
ある意味、これは直観的ではありません。これまで、SaaS企業を設立するのがこれほど安いときはありませんでした。（HackerNoonは、今では0ドルでSaaS製品を作ることができるとさえ言っています。）
しかし、このように参入障壁が低いため、競争相手には事欠きません。その結果、顧客を獲得するためのコストが高くなっているとAndrew Chenは指摘します。この3つのチャネルを見てみましょう：
Facebook：1,000インプレッションあたりのコスト（CPM）が171％増加（2017年）
ツイッター：CPMが20％増加（2017年第4四半期）
LinkedIn：CPMが44％の増加（2017年第2四半期）
※CPMとは、広告掲載回数1,000回あたりにかかる料金のこと
もちろん、他のチャネルもありますが、これらの数字は、マーケティングが安くなっていないことを示唆しています。ProfitWellによると、CACは過去5年間で55％以上増加しています。同じ期間に、お客様の機能に対する支払い意欲は30％低下しています。
つまり、一方ではコストが上昇し、他方では支払い意欲が低下しているということです。このことは、財務の専門家でなくても、費用が増加する一方で収益性が低下することを意味します。
解約率が高いビジネスにとって、この高波は致命的かもしれません。あなたもそう思いませんか？
2：バイヤーは自習を好むようになった
これは、B2Cに限ったことではありません。Forrester社によると、B2Bのバイヤーの4人に3人は、営業担当者から製品について教えてもらうよりも、自分で勉強したいと考えているそうです。
あなたに2つの質問をしてみましょう。
1. あなたはソフトウェア製品を購入する前に、実際に見て、使ってみたいと思いますか？
2. それとも、長い販売プロセスを経て、その製品が自分に合っているかどうかを確認したいですか？
多くの人は、自分で製品を試してみたいと思うでしょう。これは、中小企業に限ったことではありません。Gainsightが指摘するように、「企業の購買担当者も、簡単で摩擦のない方法でソフトウェアを試し、評価することを期待している」のです。
フリートライアルやフリーミアムモデルで製品を試すことは、手間がかからず、製品を迅速に決定するのに役立ちます。
3：製品体験が購買プロセスの重要な要素となっている
Netflixを利用したことのある方は、このことを身をもって体験されたことでしょう。サービスを視聴し、最終的に購入するまでに、営業担当者に連絡を取ったり、デモを予約したりする必要はありませんでした。オンボーディングとアップグレードの体験は、すべて製品側で処理されます。
人が介在する必要はありません。もちろん、製品主導型の企業に営業担当者が必要ないというわけではありません。しかし、新規ユーザーをスピードアップさせるためには、製品に働いてもらう必要があるのです。
これらの流れが止まることはありません。続くでしょう。私たちのような消費者は、それを求めています。あなたのSaaSビジネスは、いずれかの波を乗り越えることができるかもしれませんが、3つの波すべてを乗り越えることができますか？
あなたのSaaSビジネスを勝利に導くためには、ビジネスを優位に立たせるGo-To-Market戦略を選ぶ必要があります。
🚀🚀🚀
原文：What Is Product-Led Growth? A Definition & Why It's Taking Off
著者：Wes Bush
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当該和訳は、英文を翻訳したものであり、和訳はあくまでも便宜的なものとして利用し、適宜、英文の原文を参照して頂くようお願い致します。当記事で掲載している情報の著作権等は各権利所有者に帰属致します。権利を侵害する目的ではございません。
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